5 secretos que funcionan para una visita comercial efectiva

No importa lo mucho que avance la tecnología, o a qué actividad empresarial nos dediquemos.

Al final, los negocios son cuestión de personas.

Por eso mismo, la negociación cara a cara es la técnica que más éxito tiene a la hora de cerrar una venta.

El email, el teléfono, la web, el correo comercial… Los porcentajes de conversión y cierre de esos medios palidecen frente a los de la venta cara a cara.

Es por eso que, nos dediquemos a lo que nos dediquemos, vamos a tener que dominar el arte y la ciencia de la visita comercial.

Y por eso, hoy vamos a ver algunos secretos que se suelen pasar por alto. Son muy sencillos y efectivos, y aumentarán las probabilidades de éxito de esa visita comercial.

1) Elija muy bien la hora de la visita comercial

Este es el mayor y más ignorado de los cinco secretos. Y es que la hora de la visita comercial es uno de los aspectos más poderosos y, sin embargo, más infravalorados.

La realidad (a veces increíble) es que es muy probable que de esa hora dependan (y muchísimo más de lo que creemos) nuestras probabilidades de que todo vaya bien.

En la práctica esto implica lo siguiente: Siempre que podamos influir en la hora de la visita comercial, debemos hacerlo.

¿Cuáles son las horas óptimas para la visita comercial?

• Las primeras de la mañana, y cuanto antes, mejor. Si somos lo primero que tiene en su agenda, entonces sería perfecto.
• Si las anteriores no son posibles, entonces las horas de después de comer.

En general, mirando la otra cara de la moneda, querremos evitar las últimas horas de la mañana o la tarde.

¿Por qué?

2 motivos principales:

• A esas horas, los clientes ya estarán cansados de decisiones y trabajo. Eso juega en nuestra contra, porque será más probable que nos digan que no. Ya no quieren tomar otra decisión y lidiar con las consecuencias, el riesgo o el trabajo que acarrea. El no es lo más seguro para evitarlo e irse a casa cuanto antes.
• A esas horas, los clientes estarán pensando más en comer o volver a casa que en lo que tienen delante. Es decir, nosotros. No queremos eso. Su atención será muy débil y, de nuevo, lo más sencillo y seguro que tienen para que todo acabe cuanto antes es que digan que no.

No debemos subestimar la hora de la visita comercial. De veras que es el mayor de los secretos y juega un papel más grande del que solemos admitir.

Ya he hablado alguna vez de la tremenda importancia del timing para el éxito en los negocios, así como de los fascinantes estudios que corroboran todo lo que he comentado.

Recordemos los más sorprendentes, los que daban seguimiento a jueces de libertad provisional.

Moraleja de esos estudios:

Si queremos esa libertad condicional, mejor conseguir al juez en las mismas horas que he comentado para la visita comercial.

De lo contrario, probablemente se inclinará hacia el no, sobre todo en las horas que debemos evitar. Increíble, pero real con los datos en la mano.

2) La primera impresión cuenta mucho más de lo que parece

El mundo no funciona por la concepción que las personas tenemos de justicia. De hecho, todo lo contrario, el mundo es asimétrico y acumulativo.

Dentro de esas aparentes injusticias hay una importante de cara a la visita comercial. Las primeras impresiones importan, y en la venta, más.

El problema es que, aunque mucha gente entiende esto, tiene una influencia mucho mayor de la que creen.

Tenemos que dar una primera impresión impecable, porque luego es muy difícil revertirla.

Además, el efecto de la primacía hace que los primeros momentos de una interacción influencien enormemente el resto de esa interacción.

Tenemos que poner la primacía y las primeras impresiones a nuestro favor, así que impecables siempre.

3) Ponga la reciprocidad de su parte

La reciprocidad es uno de los principios fundamentales de persuasión. Podemos ponerla de nuestra parte muy fácilmente. ¿Cómo?

Dando un pequeño obsequio.

Puede ser algo tan aparentemente inocente como un regalo promocional. Un bolígrafo personalizado puede ser un buen ejemplo.

También, especialmente si no hemos conseguido una buena hora para la visita, puede ser llevar una bandeja de donuts o café. Eso sí, solo si las circunstancias son adecuadas. Así, de paso, aplicaremos dos secretos de una sola vez.

Se ha demostrado que incluso cuando se trata de obsequiar pequeños detalles, la reciprocidad entra en funcionamiento.

4) Tenga memorizada la presentación hasta que salga natural

Una vez impresionados con la primera impresión, valga la redundancia, lo siguiente es impresionar con la profesionalidad.

Uso mucho el verbo impresionar, pero la realidad es que, con tanta competencia hoy, y tantas opciones para el cliente, o conseguimos impresionar o no conseguimos nada.

Es fundamental que hayamos ensayado tanto nuestra visita comercial y nuestro discurso, que nos salga natural.

Del mismo modo, es aconsejable dejarles un dossier con lo importante. Podemos hacerlo impreso y, además, en formato digital con alguna memoria USB personalizada.

Ser impecablemente profesionales siempre será una forma efectiva de diferenciarse y destacar.

5) Tenga claro cuándo y cómo hará el seguimiento de la visita comercial

Una de las cosas más importantes de una visita comercial no es la visita en sí, sino lo que viene después.

Es posible que no se haya podido completar la venta en esa visita pero, si no es una negativa total, debemos hacer un seguimiento posterior.

Nunca me cansaré de decir que la venta está en el seguimiento.

El seguimiento de la venta es nuestro trabajo, no el del cliente. Por eso, debemos quedar en que le contactaremos nosotros.

Si nos dice que él nos llamará, es mejor que, educadamente, pasemos la pelota a nuestro campo diciendo que no se moleste, que lo haremos nosotros.

Y después, debemos concretar cuándo y cómo vamos a contactar para la siguiente reunión, para una demostración, para resolver las objeciones que haya planteado en la visita comercial… o para lo que sea pertinente según dónde estemos dentro de la interacción.

El cliente no es el vendedor y no tiene que hacer ese trabajo, nosotros, sí.

Pueden pasar los años, que las ventas importantes siempre deben ser un asunto cara a cara. Al fin y al cabo, es el modo de cerrar un negocio que más probabilidades de éxito tiene.

Y aplicando estos 5 secretos a la visita comercial, pondremos muchas más probabilidades de éxito de nuestra parte.

Fuente: https://www.recursosparapymes.com/5-secretos-que-funcionan-para-una-visita-comercial-efectiva/