Cómo movilizar a partir de la emoción. Así lo hacen con nosotros.

 Por Óscar Fernández Orellana

Movilizar emociones es una de las finalidades de cualquier acción persuasiva. Ningún discurso que se precie de ser un buen discurso lo es sin que la audiencia se sienta interpelada emocionalmente porque es la emoción la que mueve a la acción.

Mi propósito es explicarte por qué esto es así y, sobre todo, cómo logran los oradores –sean quienes sean– tocar nuestra fibra emocional para movilizarnos.

Voy a hacerlo a partir de una serie de artículos con los que poder explicar con cierto detalle cómo funcionan estas emociones y de qué manera se utilizan en un discurso.

Es importante que lo que voy a explicar en estos artículos lo tengas en cuenta, no sólo si quieres utilizarlo en tus intervenciones, sino también para poder vacunarte de determinadas estrategias, digamos, manipulativas, en las que puede que te veas envuelto.

Antes de entrar en materia, como siempre, déjame decirte que puedes ayudarme a dar a conocer este blog a otras personas compartiendo los artículos en redes sociales con lo botones que encuentras al final del artículo.

Además, si te suscribes al blog puedes descargarte totalmente gratis el ebook «Sé más persuasivo e influyente».

Venga, entremos en materia.

A vueltas con la razón vs. la emoción.

Razón y emoción son vasos comunicantes. ¿A qué me refiero? Te lo explico con un ejemplo.

Trae a tu memoria alguna vez en la que estuviste muy, muy enfadado en una discusión. ¿Recuerdas si en ese momento pudiste pensar con claridad? Seguramente, la respuesta es que no.

Las emociones altas, ya sean agradables o desagradables, cortocircuitan la posibilidad de pensar racionalmente.

Y, por otra parte, tener activada nuestra «parte» racional, es una forma eficiente de mantener a las emociones en un nivel, digamos, controladas.

En definitiva, a medida que una parte se activa, la otra se retrae.

Vale, ¿y qué tiene esto que ver con los discursos en publico? Ahora te lo cuento.

Si quieres convencer a alguien de algo, como, por otra parte, es la misión de cualquier forma de comunicación en público, puede que te baste con apelar a la razón de tu audiencia. Esto lo harás a partir de buenos argumentos, aportando datos, hechos contrastados, etc.

Pero si lo que quieres es que tu audiencia pase a la acción, cambie su comportamiento, haga algo diferente a lo que ya hace, no hay más remedio que tocar el cuadro de mando de las emociones.

Entender algo –apelar a la razón– y querer hacer algo –tocar la motivación– son procesos cognitivos diferentes que requieren de mecanismos persuasivos diferentes.

Por lo tanto, para movilizar voluntades, no hay más remedio que tocar las claves de la emoción para provocar la energía suficiente que lleve a la audiencia a la acción.

Vale, bien pero, ¿cómo hacerlo?

Si fueses un político/a y quisieses enervar a las masas ¿qué tipo de teclas emocionales tocarías?

Por ejemplo, ¿cómo lograrías que una campaña de boicot a los productos de un determinado territorio o país tuviese éxito?

O, ¿cómo lograrías qué miles de personas se congregasen en la calle convocadas a través de Twitter?

O, ¿cómo lograrías que cientos de miles de personas –o millones, según las fuentes– se manifiestasen como si fuesen una sola?

Pues seguramente harías lo que hace 2.500 años, ya indicó Aristóteles que tenía que hacerse. Nada nuevo bajo el sol.

Para empezar, Aristóteles decía que existían determinadas emociones que eran más útiles que otras a la hora de movilizar a las masas. Por ejemplo, emociones como la risa o la depresión, pueden ser muy intensas pero poco movilizadoras.

Generar risa en tu audiencia es la mayor arma persuasiva que existe; puede ser una buena herramienta para la crítica social y, sobre todo, sitúa al orador en un estatus por encima de la media. Por lo que, para construir ethos es un arma fantástica.

El problema es que después de unas risas, te quedas tan a gusto sentado en tu sofá. No es una emoción que sirva para que pases a la acción.

En cambio, emociones como la pasión, el amor o la rabia si que resultan útiles para conseguir que tu audiencia se movilice.

Pero si fueses un nuevo Alejandro Magno y como él, tuvieses a Aristóteles como coach, sin duda te diría que las emociones que se llevan la palma a la hora de movilizar a las masas son estas tres: la ira, el patriotismo y la emulación.

Por mi parte, añadiré la nostalgia, el deseo y el ansia para completar el sexteto mágico emocional.

Quiero advertirte que, como mero recurso narrativo, en muchas ocasiones voy a adoptar una postura entre cínica e irónica a la hora de explicarte el uso de las diferentes emociones.

Una última consideración que quiero realizar antes de entrar con el detalle de las las emociones es que valerte del pathos para generar acción funciona mejor cuando te diriges a grupos de personas. Si de lo que se trata es de convencer a una persona, tu mejor recurso es el peso de la lógica.

De la primera emoción de la que vamos a ocuparnos es de la ira.

¿Cómo movilizar a través de la ira?

La persona que desea algo con mucha fuerza, está muy cerca de sentir ira. Basta con que sienta que ese deseo se frustra, se hace imposible.

Quien tiene hijos pequeños lo sabe bien. Sólo tiene que recordar las rabietas que se producen cuando el pequeño tirano se encapricha de algo que, por el motivo que sea, no puede tener. ¿Os suena, verdad?

Aristóteles te diría que, si como persuasor/a quieres generar ira en tu audiencia, siguieses los siguientes pasos:

1. En primer lugar piensa en qué es lo que esa audiencia desea o, mejor aun, genérales un deseo.
2. A continuación, dile a esa audiencia que «alguien», un ente o una persona externa, les impide conseguir eso que tanto ansían.
3. Cárgate de razones indicando los motivos por los cuales «esos» no quieren que consigan lo que se merecen o a lo que tienen derecho.
4. Pon ejemplos que demuestren esos agravios y eleva cualquier pequeño desacuerdo al nivel de grave agravio y ¡voilà!, cabreo al canto.

Sencillo, ¿no?

Pero, si quieres ser todavía más eficaz, indícale a tu audiencia que esos «otros» menosprecian sus ahnelos.

O, mejor, convénceles de que les faltan al respeto. Convénceles de que «esos otros» no tienen en cuenta sus necesidades, que no les importa. ¡Eso es menosprecio!

Resultado: la indignación que conduce a la ira.

La demanda de respeto es una de las mayores exigencias de quien se siente menospreciado, por lo tanto, quien quiera utilizar la energía que emana del cabreo, tildará de menosprecio cualquier posibilidad que le ofrezca «el otro».

¿Que la otra parte no accede a tu petición? Tílda la negativa de menosprecio de tus necesidades y deseos. Di que no os respetan, que no os comprenden o, mejora aun, que no les importa lo que sintáis y queráis y conseguirás un grupo de personas dispuestas a movilizarse para saldar semejante afrenta.

No parece demasiado difícil, ¿verdad? Seguro que te vienen a la cabeza algunos buenos ejemplos.

Fuente: http://interaccionhumana.es/blog/como-movilizar-la-emocion-de-otras-personas/