Técnica y actitud para las ventas

Por Santiago Botas

Siempre me gustaron las ventas y los desayunos gratis.

En mi primer viaje a Orlando (Florida, Estados Unidos) con Anita, mi ex mujer, nos levantábamos temprano e íbamos a presentaciones de venta de proyectos de tiempo compartido.

El programa incluía desayuno gratis, presentación del proyecto, visita al departamento modelo, reunión con un vendedor y tickets gratis para un espectáculo nocturno.

Todas ellas actividades que me encantan… ¡Negocio redondo!

Las reuniones de ventas son una caja de sorpresas porque dependen de la habilidad del vendedor.

Por otro lado obligan al comprador científico como yo a no perder el objetivo (no comprar) en ningún momento, porque te aseguro que si el vendedor es bueno (los proyectos casi siempre lo son) hay veces en que tienes que hacer un gran esfuerzo para no sacar tu tarjeta de crédito.

Más teniendo en cuenta que uno quiere ver toda la presentación respetuosamente, hacer algunas preguntas para ver cómo responde el vendedor, en fin implica toda clase de sentimientos contradictorios de amor, odio, emoción, aburrimiento y demás.

Las presentaciones de venta cara a cara son como montañas rusas emocionales, más si intentas colocarte en el lugar del vendedor para intentar sentir lo que él siente e interiorizar su técnica de ventas.

Piensa que estamos hablando de profesionales con todas las letras, personas súper preparadas que conocen la técnica de venta, el producto, las respuestas a las objeciones, todo tipo de cierre de ventas, buena presencia y un manejo de las emociones impresionante.

La cuestión es que estábamos con Anita, un poco dormidos, con la panza llena (y poca sangre en el cerebro) y con ganas de irnos a Disney World porque la presentación se había hecho más larga de lo prometido (siempre pasa, es adrede).

O sea, justo como ellos nos querían: somnolientos y con ganas de irnos.

¡Pero había que quedarse por las entradas al espectáculo!

Así es como comenzó la reunión de ventas, el vendedor hizo algunas preguntas de rigor para lograr la empatía, detalló las virtudes del emprendimiento y presentó los detalles del negocio, formas de pago, costo real contra costo de hoteles, posibilidades de intercambio con otros complejos alrededor del mundo.

Y nos tiró la pelota, teníamos 2 opciones:

• Decir sí y sacar la tarjeta de crédito, todo hacía pensar que esa era la opción de menor esfuerzo, más rápida, lógica y con final feliz.
• Decir que no y explicar una y otra vez por qué no nos interesaba mientras el vendedor refutaba impecablemente todas nuestras objeciones. Esto demandaba una concentración similar a la necesaria para jugar al ajedrez.

Luego de 5 minutos intensos el vendedor hizo su última jugada y dijo “ustedes no me compran porque yo soy negro”…

Claro, la única forma de demostrar lo contrario es comprando o explicar convincentemente que uno no tiene nada contra los negros.

Así es como tuvimos que explicar que en Argentina no hay conflictos raciales ni religiosos, que casi no hay negros, que nada de eso nos pasaba y repetir todas las razones para no comprar (sin decir “vine porque los parques abres a las 11, por el desayuno, la arquitectura, la clase de ventas y los tickets”).

Finalmente se dio por vencido, sacó una planilla, hizo una cruz en NO COMPRA y con bronca dijo “ven esta cruz, esta cruz son ustedes, yo se estadísticamente que cada 7 NO COMPRA hago una venta así que ahora sé que estoy una cruz más cerca de hacer una venta”.

¡Qué lección! 15 años después aún la recuerdo como muestra del espíritu positivo de ese brillante vendedor.

Así que cuando no puedas cerrar una venta, luego de haber hecho tu mejor esfuerzo, recuerda las estadísticas y prepárate para atender al próximo cliente potencial.

Fuente: http://gestionempresarialrentable.com/blog/tecnica-y-actitud-para-las-ventas.html