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5 cosas que nunca debes decir al negociar

por Mike Hoffman

Si no puedes negociar o te resulta dificultoso, te compartimos cinco  errores muy habituales que debes evitar.

Todo entrepreneur pasa un tiempo regateando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones.

Probablemente tengas uno o dos trucos –algunas frases mágicas para decir, quizás – que pueden ayudarte a ganar la delantera. Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metes en problemas. Si eres nuevo en las negociaciones, o sientes que es un área para mejorar, ten en cuenta estos consejos sobre precisamente, qué no decir.

1. La palabra «entre»

Con frecuencia se siente razonable – y por lo tanto como progreso – decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo por entre US$ 10,000 y US$ 15,000. Con un empleado potencial, podrías tentarte y decirle “puedes empezar entre el 1ero y el 15 de abril”.

Pero la palabra entre tiende a ser equivalente a una concesión, y cualquier negociador astuto con quien estés tratando, apuntará rápidamente hacia el precio más barato o la siguiente fecha límite. En otras palabras, encontrarás que al decir la palabra entre, concederás automáticamente terreno sin obtener nada a cambio.

2. La frase «Creo que estamos cerca»

3. «Dame una cifra»

Existen diferentes escuelas de pensamiento sobre este tema, y muchos creen que no debes ser la primera persona en decir un precio en una negociación. Deja que la otra parte comience la apuesta, según lo dice esta corriente, y estarán obligados a mostrar sus cartas, lo cual te dará una gran ventaja.

Pero investigaciones han señalado que el resultado de una negociación se acerca con mayor frecuencia a la propuesta del primer ponente que a la cifra que la contraparte tenía en mente; la primera cifra mencionada en una negociación (siempre y cuando no sea algo ridículo) tiene el efecto de “anclaje en la conversación”.

Y el propio papel de cada persona también tiene importancia en la negociación. En el libro NegociaciónAdam D. Galinsky de la Escuela de Negocios Kellog de Northwestern y Roderick I. Swaab de INSEAD en Francia, escriben: “en nuestros estudios hemos descubierto que el resultado final de una negociación es afectado dependiendo si el comprador o el vendedor realiza la primera oferta. Específicamente, cuando el vendedor realiza la primera oferta, el precio final del acuerdo tiende a ser más alto que cuando el comprador ofrece la primera cifra”.

4. «Yo soy quien toma la decisión final»

5. Vete al demonio

Los negociadores más sabios no se toman nada personalmente: son impermeables a la crítica e imposibles de enervar. Y porque parece que nada los mueve y los interesados en el asunto no les impresionan, tienen un modo de poner nerviosos a contrapartes menos experimentados. Esta puede ser un arma muy efectiva cuando se utiliza en contra de entrepreneurs, porque ellos tienden a tomar cada aspecto de su negocio de forma muy personal. Los emprendedores muchas veces se muestran como francos, personas con sentido y que pueden ser susceptibles por momentos. Pero siempre que negocies, recuerda permanecer calmo, nunca demostrar que una contraoferta absurdamente baja o que una táctica de dilatación te ha molestado.

Utiliza tu ecuanimidad para poner nervioso a la persona con la que estás negociando. Y si se enoja o enfurece, no respondas. Simplemente aprovecha: haz obtenido la ventaja emocional de la situación. Ahora ve y cierra el trato.

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