Como no hay nada cómo insistir para que un mensaje llegue, he querido aplicarme mi propia receta y hacer este post para profundizar más en el Elevator pitch. Aquí viene una pequeña introducción. Y después, 3 consejos sobre cómo hacer un buen Elevator Pitch y conseguir, y vuelvo a repetir, un Elevator Pitch efectivo.
¿Qué es un Elevator Pitch?
Este concepto fue creado en Estados Unidos cuando los emprendedores tenían que destacar su proyecto entre otros cientos que trataban de atraer la atención de posibles inversores. Imaginaros las ferias de emprendimiento, grandes naves donde se hacinaban separados por escasos metros, unos emprendedores y otros, intentando explicar su proyecto. Como los inversores no tenían tiempo suficiente para escucharlos a todos, se detenían escasos momentos haciendo una o dos preguntas antes de decidir si continuaban adelante o les dedicaban un poco más de atención. Los discursos contundentes, directos y con gancho eran los únicos que podían conseguir ese extra de tiempo (que podía significar dinero) para el emprendedor. Más les valía no fallar, porque sólo tenían una oportunidad.
El Elevator Pitch saltó de la escena del mundo emprendedor para usarse como herramienta de comunicación en otros entornos, y ha llegado a convertirse en un gran aliado de la marca personal. El Elevator Pitch es ese mensaje corto, conciso y con gancho utilizado para presentarse profesionalmente y que los potenciales clientes, empleadores, superiores y validadores, esas audiencias clave de las que tantas veces hablamos, queden cautivados y quieran saber más.
También hay que decir que el Elevator Pitch ha ido ganando relevancia gracias a la aparición de las redes sociales. Y es que hoy en día resulta casi inimaginable no tener un perfil en Twitter, LinkedIn o Instagram, que cuentan con un sumario donde definir con claridad quiénes somos. Esto ayuda a conectar con gente afín y de iguales intereses.
Otro de los motivos del creciente protagonismo es el cambio de las estructuras del mercado de empleo. Aunque los recruiters y los headhunters siguen siendo una pieza clave para filtrar profesionales, es cierto que cada vez existen más herramientas y facilidades para que los candidatos se definan por sí mismos y así reducir intermediarios en los procesos de selección. La definición de un mensaje con palabras clave cuando un algoritmo está filtrando el CV hará que ese candidato pase o no a la siguiente fase.
Y finalmente, el aumento de los eventos de networking hace que el Elevator Pitch sume interesados. ¿Cómo presentarse a puerta fría en un evento donde existen posibles aliados? El Elevator Pitch ayuda a concretar y superar ese momento tan incómodo para muchos para romper el hielo de un “Hola, me llamo Fulanito de tal”.
¿Cómo hacer un buen Elevator Pitch?
Ha habido mucho debate sobre cuáles son los pasos o elementos fundamentales para construir un discurso profesional. De hecho, ¡incluso la Harvard Business Review ha dedicado más de un artículo a hablar sobre la importancia del Elevator Pitch! Y los más marketinianos adaptan los cinco elementos del marketing al discurso del ascenso:
- Presentación: Quién eres
- Unique Selling Proposition: Qué ofreces de diferencial
- Soluciones: Qué aportas a este contexto
- Beneficios: Por qué habría que elegirte
- Call to Action: Próximos pasos para colaborar
Sin embargo, a través de mi experiencia en el talento, me he dado cuenta de que aplicando la teoría al pie de la letra no siempre se logra crear un Elevator Pitch con gancho, que al final es el principal objetivo de ese discurso del ascensor: “Que el otro quiera seguir escuchando”.
Por esa razón, os propongo una alternativa que os permitirá simplificar vuestra propuesta de valor. Se estructura a partir de tres ejes clave:
- Quién eres. Servirá para situar a tu interlocutor: Explica cuál es tu nombre, localidad, función y sector profesional, qué has hecho, haces o quieres hacer y cuál es tu reputación (a quién conoces o quién te valida).
- Qué haces. Céntrate en el reto: Describe las amenazas y oportunidades del proyecto al que te diriges, destaca tus fortalezas y debilidades e incluye tus audiencias.
- Por qué importa. Provoca la colaboración: Explica qué necesitas para conseguir el reto que te propones (aliados, dinero, equipo, confianza, reputación, autonomía, información…)
Una vez aprendido este esquema, pasemos a la acción. Y es que a la hora de trabajar nuestra propuesta valor, tenemos que tener en cuenta tres cosas:
- Que nuestro mensaje sea concreto y nos defina
- Que nuestro mensaje quede claro a través de la repetición
- Que nuestro mensaje emocione para facilitar la colaboración
Si construimos nuestro Elevator Pitch para que sea simple y claro, se repita y emocione, conseguiremos que funcione. Solo necesitaremos que nuestro remitente nos preste atención y confíe.
Vamos a analizar cada paso al detalle:
1. Concreta y simplifica para definirte
Una de las cosas que debes evitar cuando se trata de tu trayectoria profesional es la indefinición. ¿Te da miedo que te encasillen? ¿Te gusta aprender y no te cuesta trabajo aceptar tareas nuevas? ¿Crees que puedes hacer cualquier cosa? Si las respuestas a estas preguntas son afirmativas tengo una noticia para ti: ¡sufres el Síndrome del Explorador! No te preocupes, no es malo querer abordar retos nuevos o dejar puertas abiertas. El único problema es que, al querer hacerlo todo, no eres capaz de focalizarte en lo que se te da bien y puedes llegar a dispersarte. Eso puede afectar a tu marca personal, porque te cuesta concretar en tu mensaje y odias que te encasillen con etiquetas que puedan atarte.
Simplificar es priorizar para que otros comprendan tu mensaje, etiquetarse no tiene por qué resultar negativo si se trata de definir tu discurso como profesional para que los demás puedan ayudarte. Concretar tu mensaje permitirá que a los demás les quede claro quién eres y qué quieres para que puedan ayudarte a conseguirlo.
En la elección de las palabras, se valora mucho la concreción. Por eso te recomiendo que trabajes para encontrar las key words o palabras clave de tu marca personal. Aquellas palabras que mejor te definen. Y es que cuando se trata de palabras, es mucho más importante la calidad que la cantidad. Ordena tu propuesta de valor y céntrate en lo importante.
2. Repite para que los demás te recuerden
Otro consejo es que apuestes por la repetición (habrás visto que yo en este post lo estoy haciendo mucho :-).
Nos cuesta repetir porque tenemos miedo de resultar cansinos. Pero déjame decirte que en el caso de la marca personal, repetir es fundamental. Solo repitiendo tu mensaje conseguirás que los demás te recuerden. La marca personal se crea a base de repetir, repetir y repetir.
Además, repetir te ayudará a construir tu reputación, que es cómo te ven los demás, cómo hablan de ti, cómo te presentan ante otros. Cuando consigues concretar tu Elevator Pitch, el siguiente paso es practicarlo. Repítelo, una y otra vez, trabaja esa comunicación hasta conseguir que tu mensaje quede claro, y que a los demás les resulte fácil reiterarlo, creando así tu reputación. El posicionamiento de la marca personal es la idea que otros tienen de ti, de manera que si logras que los demás recuerden tu Elevator Pitch, lo que cuentan de ti será lo que tú quieras que piensen.
3. Emociona y teje redes de colaboración
Con las palabras clave y la repetición hay que trabajar la diferenciación. Poner en marcha ese elemento emocional que ayudará a fijar tu propuesta de valor y a empatizar con el oyente.
Tu Elevator Pitch debe transmitir humanidad. Déjale claro al receptor cuáles son tus atributos, tu talento y tus aspiraciones, y qué es lo que te preocupa. ¿Qué quieres conseguir y por qué? ¿Qué te ha llevado hasta ese punto? ¿Cuál es tu historia? Tienes que conseguir que los demás no te vean como una máquina, sino como una persona que quiere colaborar. Que empaticen contigo, que sientan tu misma necesidad y que quieran colaborar.
Tu Elevator Pitch debe contener una llamada a la acción. Después de contar quién eres, responde a la siguiente pregunta: ¿Qué necesitas para seguir avanzando? ¿Necesitas que el otro confíe en ti para cumplir tus objetivos? ¿Necesitas aliados? ¿Una mejor reputación? ¿Autonomía para trabajar en tu siguiente proyecto? Concreta. Si lo dejas demasiado abierto no conseguirás que se active el resorte de la colaboración de quién te está escuchando.
Última reflexión
Hacer un buen Elevator Pitch es una tarea que puede durar toda una vida, porque las personas y los profesionales cambian. Estamos en constante movimiento, y lo que queremos decir hoy quizá no es lo que necesitamos decir mañana.
Te animo a que sigas revisando tu mensaje día a día, al igual que tu marca personal. Ayudar a los demás a comprender en qué eres bueno, cuál es tu mejor ubicación y qué necesitas para alcanzar tus sueños te ayudará a lograrlos. Y no pienses que eres un egoísta por hacerlo. Cuantas más personas encuentren el mejor sitio para su talento, más ganaremos todos.
A continuación os dejo un video de mis “Píldoras del Talento”, que sirve para profundizar en el tema del Elevator Pitch. Puedes aprovechar para suscribirte a mi canal de Youtube:
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