El encierro empresarial es peor que el encierro de cuarentena

por Leandro Galicia

La “Estrategia de los Océanos Azules”, de los profesores Renée Mauborgne y W. Chan Kim, tiene más de 15 años y en uno de los mayores best-sellers del mundo de los negocios y hoy, en tiempos de COVID 19, vuelve a ser desempolvado para analizar cómo podemos sacarle provecho en este contexto de crisis sanitaria y económica. Reinventarse o morir. 

Mientras que las empresas que “navegan” por “océanos rojos” compiten en mercados existentes, las organizaciones que lo hacen en “océanos azules”, los crean directamente. Las primeras se desviven por vencer a la competencia, las segundas logran que la competencia no las afecte.

Los “océanos azules”, por lo general, deben simplificar, agilizar y hacer más amena la vida de los clientes. Para crear “océanos azules”, los autores proponen 4 estrategias principales.

Voy a mencionar casos de Empresas que empezaron a navegar por océanos azules en estos últimos 40 días, y que pude conocer por experiencia propia o hicieron visible su estrategia en LinkedIn.

1) Abrirse a un nuevo Sector. Salir del encierro empresarial. Una empresa no compite únicamente con el resto de empresas de su mismo sector, lo hace también con compañías que pueden satisfacer una demanda similar. Observar sectores que no sean exclusivamente el nuestro. Por ejemplo: Las empresas automotrices, hoy con sus plantas de fabricación frenadas, podrían pensar en retomar su participación en el sector de la micromovilidad urbana, ofreciendo productos como las bicicletas eléctricas, para evitar el uso del transporte público. Hace 4 años aproximadamente, en Argentina, algunas marcas de automóviles comercializaban su propia línea de bicis eléctricas. Otro caso de la industria automotriz (más diversificado): Volkswagen Argentina trabajando en la impresión 3D de máscaras protectoras.

2) Búsqueda de nuevos clientes. Descubrir oportunidades en el mismo sector en el que estoy concentrado. Abrirse a un nuevo segmento de mercado, hasta entonces inexistente. Por ejemplo: B&W comercializa implantes dentales y ahora está ofreciendo kit hospitalarios (barbijos, guantes, camisolines, respiradores, separadores de acrílico, etcétera) para todos los profesionales del sector Salud, no solamente odontólogos.  

3) Ampliar los límites de la demanda en un “océano rojo” para crear un producto o servicio absolutamente novedoso. Mirar los elementos comunes que todos los clientes comparten y pagarían por la diferenciación, y/o centrarse en el mercado formado por los “no clientes”, pero que se convertirán en clientes cuando se enteren de lo que les proponemos. Por ejemplo: Incorporar la venta online, el delivery a domicilio, el pago con moneda virtual para evitar manipular el dinero físico.

“Beat” lanzó su nuevo servicio de “Envíos”, y ofrece la posibilidad de realizar envíos puerta a puerta, mediante su flota de autos con chofer.

“Ford Argentina”: Comprá 100% online un Ford 0KM a través de MercadoLibre y te lo entregan en la puerta de tu casa.

Más ejemplos: También ingresan dentro de esta estrategia, las recorridas 360º y visitas virtuales con audio guía a destinos turísticos y principales museos de todo el mundo; los gimnasios ofreciendo clases personalizadas vía zoom a los socios que siguen pagando la membresía a quienes les envían un kit para hacer gimnasia en casa (colchoneta, soga, pesas 1kg); las universidades y escuelas continuando con su proceso formativo a través de aula virtual. 

4) Lograr que un nuevo mercado sea comercialmente viable: Tener la certera seguridad de que existe mercado para esos productos y la viabilidad del producto es alta. Ejemplo: Productos de Seguridad y Prevención Sanitaria (Cabinas Sanitizantes, Cámara Térmicas, Receptorios Sanitizantes, Barrera acrílica de Protección, Cámaras de Control de Capacidad Máxima)

Revisa los comentarios y mensajes de tus clientes en la redes (Google My Business, Facebook, Instagram y/o tu WhatsApp Business), a mensajes como “¿Tienen barbijos y camisolines?”, “¿Hacen envío a domicilio?”, “¿No venden más las bicis eléctricas?”, “¿Podría enviar un auto de ustedes a retirar una compra de MercadoLibre?”, “¿Puedo abonar con Mercado Pago?”, “Si el gimnasio está cerrado, ¿me van a seguir debitando la cuota?”, etcétera. De estos simples mensajes puedes descubrir inmensos océanos azules.

Ningún océano azul es eterno, ya que los productos y servicios son imitables. Lo único no imitable son los clientes. Las empresas deben luchar por escuchar a sus clientes y reinventarse permanentemente con nuevos “océanos azules”. 

Nota elaborada por el Magíster Leandro Galicia. Docente de CAMEeducativ@.

Fuente http://came-educativa.com.ar/newsletter.php?m=novedades_d&id=4122