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Las 25 formas de aumentar los ingresos en una empresa

La primera causa de mortalidad de casi todas empresas es, simplemente, que no venden suficiente.

Del mismo modo, he podido ver que el 90% de problemas de una empresa se arreglan de la misma manera: con más clientes y ventas.

Por eso, muchos emprendedores están interesados en cómo aumentar sus ingresos y algunos se sorprenden cuando digo que, en realidad, sólo hay 3 maneras de aumentar los ingresos en una empresa.

Las 3 maneras básicas de aumentar los ingresos de una empresa

Esas 3 formas son:

  1. Consiguiendo más clientes nuevos. Lo cual es obvio y, muchas veces, el camino más costoso, aunque también es el más seguido por casi todo el mundo. Se ponen más anuncios, se hacen más llamadas, etc.
  2. Consiguiendo incrementar el valor medio de la compra de nuestros clientes. Es decir, que los clientes gasten más en cada transacción que hagan con nosotros. Si en vez de una compra media de 10 euros por cliente, dicha compra sube hasta 12, habremos aumentado un 20% los ingresos.
  3. Consiguiendo que los clientes que ya tenemos nos compren más a menudo. Es decir, que si nos hacen una compra al mes, conseguir que nos hagan dos compras cada vez duplicaría las ventas sin necesidad de conseguir clientes nuevos.

Básicamente, todo lo que podemos hacer para aumentar nuestros ingresos se puede encuadrar en una de esas 3 categorías.

Por eso, vamos a ver hoy una gran lista de 25 acciones, encuadradas en cada una de esas tres estrategias básicas, que puede realizar una empresa para aumentar sus ingresos.

Y las vamos a ver con ejemplos reales y casos de éxito de aquellos que las aplicaron.

Este es, probablemente, el material más extenso en Recursos para Pymes y también uno de los más importantes y prácticos, así que le recomiendo que lo tenga como guía, lo imprima y lo trabaje para vender más.

Manera 1 de aumentar los ingresos: Conseguir más clientes nuevos

Esta es la primera forma de aumentar los ingresos que viene a la mente de todo emprendedor. El concepto en teoría es sencillo: más gente llega hasta nosotros y nos compra.

Y esta también es la gran piedra de toque de la mayoría de emprendedores porque, para la mayoría de empresas, no hay bastante gente ahora mismo que entre por la puerta o les llame por teléfono. Es algo que me dicen una y otra vez cuando les pregunto, su principal problema es que no llegan posibles clientes, savia nueva.

Así que, ¿cómo conseguimos a esos clientes nuevos?

1. Aumentando la cantidad de Marketing y promoción

Hoy día, no hay otra manera. Cuando me preguntan cómo se consiguen clientes, la respuesta es siempre la misma:

Mediante acciones promocionales, es decir, campañas de marketing.

Hay que ir hasta donde está el cliente y hay que hacerlo activamente, mostrarle algo que le interese, convencerle de que somos su mejor opción y cerrar el trato.

Si aumentamos el número de anuncios, hacemos más campañas, más llamadas, enviamos más emails o levantamos más a menudo el teléfono, vendrán más clientes. Es así de «sencillo» y a la vez así de difícil, porque supone enfrentarse a una gran cantidad de negativas y rechazos.

Ahora, la mayoría de empresas no hace esto, aunque intuitivamente sabe que debe. La mayoría de empresas no realizar suficientes campañas de marketing, de manera generalizada y sistemática Nos pasa casi siempre con todo, en teoría sabemos que tenemos que elegir la ensalada del menú, pero…

Hay varios motivos por los que un emprendedor no realiza todo el marketing que debería:

  • En marketing, se falla más de lo que se acierta. Es la naturaleza del juego, hay que ser sistemáticos y estar probando y recogiendo datos constantemente. Muchos no realizan ese esfuerzo y todo el marketing se reduce a acciones fragmentadas.
  • Tenemos un miedo a levantar ese teléfono y que nos digan que no, a hacer otra campaña de marketing y perder dinero en vez de ganarlo. Es decir, que hay razones psicológicas, como ese miedo al rechazo o la pérdida.
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Quién lo diría, pero muchas empresas, más que un experto en campañas de marketing, necesita un psicólogo que rompa esas barreras del miedo.

2. Aumentando la efectividad del Marketing y promoción

Podemos hacer una campaña, por ejemplo de marketing por email, y que nos responda un 4% de gente. Pero si conseguimos que en esa misma campaña nos responda un 12% en vez de un 4%, eso significa que, con el mismo dinero y esfuerzo, hemos conseguido un 300% más de interesados o leads.

¿Cuál es la forma principal de aumentar la efectividad del marketing?

Aprender las mejores prácticas y cómo lo hicieron otros.

De la misma manera, aprender sobre marketing y persuasión en general, o sobre el tipo de campaña concreta que queremos hacer (por ejemplo, si vamos a hacer marketing de pago por clic, estudiamos cómo lo hacen los mejores).

Observemos las cifras de esta campaña de marketing por email de prueba a una pequeña lista de usuarios. Como vemos, 3,82% hizo clic interesándose por la propuesta.

Observemos ahora una campaña, a la misma lista de usuarios (más alguno que se añadió en los días de diferencia entre las campañas) que empleó las mejores prácticas del marketing por correo electrónico.

Como vemos, hay casi un 400% más de interesados, incluso cuando las aperturas se mantuvieron similares o incluso menores.

Ese es el poder del buen marketing.

Con los mismos usuarios, la misma estrategia de marketing y el mismo esfuerzo, los resultados son mucho mejores.

3. Ampliando nuestro abanico de oferta con nuevos productos y servicios

Esta es otra manera de aumentar ingresos porque, simplemente, al tener más cosas que ofrecer, es más probable que alguien esté interesado en alguna.

Sin embargo, este puede ser un terreno peligroso por varios motivos:

  • Podemos caer en la tentación de diversificarnos demasiado y no ser buenos en nada concreto.
  • Todo nuevo producto o servicio es una apuesta que nunca sabes cómo va a funcionar. Puedes haber invertido mucho dinero en preparar algo y luego, darte cuenta, como les ha pasado a muchas empresas, de que la gente no lo quería.

Es por eso que resulta importante hacerlo de la manera adecuada: con una prueba previa limitada, lanzando un producto viable mínimo.

Como ejemplo para hacerlo bien, he aquí este caso de éxito de cómo probar una idea en 2 semanas y obtener 100.000 dólares de facturación.

4. Convirtiendo las ofertas actuales en irresistibles

Esta forma de aumentar los ingresos es similar a mejorar nuestro marketing, aunque en este caso tratamos de mejorar el producto o servicio.

Con eso, en teoría, conseguiríamos que más gente que la vea nos elija, cuando antes no lo hacía porque la oferta no les resultaba lo suficientemente atractiva.

Hay 2 motivos básicos por los que alguien no nos compra, y todas esas razones por las que dicen que no lo hacen se pueden encuadrar en uno de estos 2 motivos:

  1. No les gusta el producto. Por tanto, no creen que les vaya a dar el resultado esperado.
  2. No les «gustamos» nosotros. En realidad, más que gustar es que no confían, los mensajes no conectan, nuestra filosofía de empresa no les encaja…

Esta forma de aumentar los ingresos en nuestra empresa se basa en solventar el punto número 1.

Si tenemos un problema fundamental de oferta, es porque esta no es lo bastante atractiva y, da igual lo barata que la pongamos, la gente no quiere llevarse basura a su casa, ni aunque sea gratis.

La manera más efectiva de mejorar la oferta es:

  1. Hablar con nuestros clientes para conocerlos íntimamente.
  2. Descubrir cuáles son los 2 o 3 motivos básicos por los que compran.
  3. Mejorar nuestra oferta obsesivamente en esos 2 o 3 motivos de compra.

5. Establecer alianzas

Es la estrategia más poderosa y rápida para crecer y aumentar ingresos, así que también es la más difícil, porque lo bueno siempre cuesta.

La manera más rápida de conseguir clientes nuevos es ir a quien los tiene y ofrecerle un trato que nos permita el acceso a su audiencia. Ese trato puede ser que el otro se lleve una parte de lo vendido, por ejemplo.

Y es difícil, porque la mayoría de veces no la planteamos bien.

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El otro tiene algo que deseamos, una audiencia, un tesoro muy valioso. ¿Qué tenemos nosotros para él? Porque ya puede ser bueno si queremos que, para empezar, nos haga caso.

Constantemente llegan hasta esta web panfletos y notas de prensa de algún producto nuevo, sin ni siquiera decir hola, en un claro correo masivo, pidiendo que exponga su folleto ante mi audiencia.

Nadie en su sano juicio puede pensar que yo querría hacer eso: rebajar la calidad de mi web, hacer publicidad gratis de algo que no he probado y erosionar la confianza de mi audiencia.

Así que busquemos aliados, pero no seamos de esos, propongamos de nuevo una oferta imposible de rechazar.

6. Referidos y recomendaciones

Este es el grial del marketing, porque el mejor vendedor es aquel que no es un vendedor. En esta estrategia, la gente nos recomienda y da referencias nuestras.

La mayoría de las veces nadie lo va a hacer por propia voluntad, así que, si queremos recomendaciones, habremos de pedirlas activamente.

El escenario ideal es cuando se produce el «boca a boca» y la gente, por sí misma, se ve motivada a compartir lo que hacemos. En esos casos, nos ha tocado el gordo, porque esa es la mejor fuerza comercial posible.

Cuando eso ocurre a una velocidad importante, se convierte en marketing viral.

El requisito indispensable para conseguir un objetivo tan ansiado es que hayamos aplicado bien la forma 4 de crecer: mejorar la oferta hasta hacerla irresistible.

¿Cuántas veces se ha visto motivado a hablar espontáneamente con sus amigos de un producto «normal» o «aceptable»? Ninguna.

Y sin embargo, la mayoría de empresas juega a esta lotería, esperando que, por alguna razón mágica e irracional, la gente vaya predicando las virtudes de un producto que no destaca por nada.

El requisito básico es pues tener una oferta, una experiencia de cliente tan espectacular, que deje a las otras en ridículo cuando se compare.

7. Usar una estrategia de «líder en pérdidas»

Esta es una estrategia que he comentado mucho en estos años, ya que me ha ido bastante bien siempre.

El problema de conseguir clientes nuevos, por cualquiera de las maneras que estamos viendo, es que tienen que dar un salto de fe y confiar por primera vez en nosotros.

Pues bien, una manera de hacerlo es poner algunos productos tan baratos que no tengan más remedio que aceptar la oferta, porque rechazarla sería una locura.

De hecho, en una estrategia «líder en pérdidas», el producto se vende casi a precio de coste o incluso perdiendo dinero, por eso se llama así, porque lideras la acción con pérdidas a corto plazo.

Por supuesto, esto es una locura si lo usamos por sí solo.

Lo que queremos es perder al principio para ganar luego, vendiendo otros productos adicionales a ese cliente o bien suscribiéndolo en algún servicio de continuidad. Esa «pérdida» de dinero inicial es, en realidad, una inversión de Marketing.

8. Creación de contenido y valor gratis

Esta ha sido, básicamente, la estrategia principal de Recursos para Pymes durante toda su existencia.

De hecho, cuando en 2019 se quiso aumentar el tráfico tras un tiempo con la web en segundo plano, se usó y estos fueron los resultados.

Como vemos, el tráfico se multiplicó un 300% (si obviamos el horrible mes de diciembre que supuso un traslado a un mejor alojamiento por un fallo continuado en el mismo que tuvo unas dos semanas a la web funcionando mal :-/).

Ese es el resultado de un buen marketing de contenidos.

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Con él, lo que hacemos es demostrar que:

  • Sabemos de qué hablamos.
  • Somos los mejores en lo que hacemos.
  • Damos valor solucionando dudas, preguntas y búsquedas al respecto que hacen los posibles clientes.

Si soy asesor, me esfuerzo por responder a esas dudas, publicar artículos en mi web e, idealmente, en otras webs también, a fin de atraer ojos nuevos sobre mí.

Igualmente, si mi contenido es realmente superior, los buscadores comenzarán a hacerme caso y visibilizar dicho contenido, porque responde bien a lo que la gente está buscando.

El Marketing de contenidos es la llave al verdadero paraíso del marketing: clientes gratis. De hecho, comento paso a paso cómo se consiguieron esos resultados en este curso sobre cómo aumentar el tráfico web.

Esto no sólo sirve para atraer miradas nuevas ya que nos encuentran más fácilmente, sino también para persuadir de que nosotros somos la opción adecuada dentro del mar de posibilidades que hay.

En general, el Marketing de contenidos es una forma de dar valor y conseguir así atención y reciprocidad de un posible cliente.

9. Mejorar las habilidades comerciales del equipo

Como estamos viendo, la estrategia general para conseguir más clientes nuevos suele basarse en:

  • Hacer más de una cosa que consigue dichos clientes nuevos (más campañas, llamadas, etc).
  • Hacer mejor dichas acciones anteriores.

Aquí entramos en la mejora de las habilidades de venta y persuasión de nuestro equipo comercial y, sobre todo, de nosotros mismos.

Al fin y al cabo, el comercial principal de muchas pequeñas iniciativas es el emprendedor.

Si yo me comunico con 10 personas a lo largo del día, quizá puedo conseguir que una sea mi cliente, o bien que lo sean 2 o 3 si mejoro mis habilidades de venta y persuasión.

Volvemos a lo mismo, optimizar lo que hacemos para conseguir más con el mismo dinero y esfuerzo que ya estamos haciendo.

Soy un gran creyente en la persuasión porque he vivido y vivo en primera persona sus efectos. Es por eso que no dejo de recomendar que se lean los materiales fundamentales de persuasión que hay en Recursos para Pymes.

10. Realizar eventos especiales

Esta es la versión «en el mundo real» del Marketing de Contenidos. Realizo un evento presencial, una charla o conferencia a la que invito a mis clientes potenciales y a todo aquel que quiera venir.

En dicha charla demuestro mi valor y con eso trato de captar clientes.

Ahora, estas charlas son costosas y muchos de los que las organizan me han comentado que no entienden que todo el mundo les diga que ha estado muy bien, pero luego no les acaban contratando.

En esos casos siempre repito algo importante, que conseguir el aplauso no es lo mismo que conseguir la venta.

Y les redirijo a este caso de éxito, donde un consultor hizo bien este marketing de eventos y consiguió clientes, cuando los demás sólo conseguían ese aplauso descorazonador.

Bien, estas son las 11 maneras más efectivas de conseguir nuevos clientes, que es la primera forma de aumentar nuestros ingresos y ventas. Pero aún quedan dos formas más, con muchas estrategias dentro de ellas, vamos a verlas en detalle…

Continua mañana ….

Fuente https://recursosparapymes.com/las-25-formas-aumentar-los-ingresos-una-empresa/

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