Precios, la primera batalla para ser rentables

por Mª Angeles González

La rentabilidad de tu negocio es el beneficio que obtienes con lo que haces, y el beneficio es lo que vendes menos lo que gastas para producirlo y ponerlo en el mercado, o sea el margen. Ha de ser suficiente para garantizar la continuidad de tu actividad.

La suma del margen producto a producto y servicio a servicio es lo que te dará el resultado total. Por eso es tan importante tener un buen sistema para calcular los precios que necesitas y mereces para tu negocio.

EL PRECIO LO DETERMINAN TRES ELEMENTOS:

A) El coste que tú tengas para producirlo o facilitarlo. Determinará lo mínimo a que puedes vender sin perder dinero.

B) Lo que el mercado en general, está dispuesto a pagar por un producto o servicio similar. Te servirá de referencia para calcular tu propio margen.

C) Lo que tu cliente está dispuesto a pagarte porque piensa que tú lo vales  (el valor que le da a tu trabajo) . Al principio no te sientes muy cómodo poniendo precios, pero a medida que vas facturando, observas los beneficios que eres capaz de proporcionar a tus clientes y puedes establecer mejor en qué marcas la diferencia.

HAY DOS FORMAS DE ESTRUCTURAR UN PRECIO:

DIRECTA:

Planeas tu producto o servicio . Calculas cuánto te cuesta, y añades un margen, que calculas en función de lo que aportas y el mercado está dispuesto a pagar.

INVERSA.

Buscas una necesidad de tus clientes e investigas cuánto están dispuestos a pagar para solucionarla. En función del precio final, calculas hasta dónde puedes llegar con los gastos para que te quede un margen aceptable para tí. Esto hace que evites lanzar productos excelentes pero demasiado caros para lo que la clientela está dispuesta a pagar.

ADEMAS, EL MISMO PRODUCTO SE PUEDE PRESENTAR CON TRES PRECIOS DIFERENTES:

a. Premium. Con un soporte y una atención totalmente individualizados.

b. Normal. Con acceso a soportes y otros recursos.

c. Básico, con lo imprescindible para cubrir la necesidad.

Lo que permite al cliente decidir cuánto se puede gastar y cómo prefiere satisfacer sus necesidades.

Y TODO ESTO ¿COMO SE TRADUCE EN DINERO?

Desde el punto de vista de la gestión de la tesorería o cash flow, las aportaciones de ingresos las podemos clasificar de tres formas:

1. Venta puntual. Se hace una sola vez y no tiene por qué repetirse.

2. Venta por proyecto. Es un producto o servicio más sofisticado, que se desarrolla por etapas y va aportando ingresos en varias veces.

3. Venta por mantenimiento. Es un soporte permanente de un producto o servicio vendido anteriormente, y que se suele abonar mensualmente. A veces también se prefiere cobrar de una vez para todo el año con un descuento.

Esto significa que la venta puntual no es algo con lo que podamos contar con antelación, en todo caso, cuando ya llevemos cierto tiempo, tal vez estimar, y sólo nos permiten planear ingresos con más seguridad los servicios de tipo 2 y 3.

Lo más interesante para decidir tu mezcla ideal de productos, es observar la evolución de las ventas puntuales y la evolución de los proyectos, ver cuando flojean y estabilizar el flujo de caja con otro tipo de ingresos más recurrentes, aunque de menor importe.

MUY IMPORTANTE: Procura en lo posible cobrar al contado, si financias, incluye los costes financieros en tu margen para saber de verdad lo que te queda.

Para que tu negocio vaya bien hacen falta todo tipo de productos, caros y baratos, puntuales y mensuales. Todos son necesarios y ayudan a absorber los costes generales.

Además, cuando un cliente empieza a trabajar contigo, es más probable lo haga con un producto económico a ver cómo funcionas, si no tienes esta opción, restringes la posibilidad de prueba y es más complicado que confíe con un producto caro. Es la técnica que en marketing llaman del embudo de ventas.

SEGUN LO RENTABLES QUE SEAN DESTACAN DOS TIPOS:

. Productos Cenicienta: no parecen atrayentes, pero son muy productivos y básicos para el negocio. Es necesario cuidarlos, y si es posible, embellecerlos para el baile.

. Productos Madrastra, son los que absorben mucha inversión, sobre todo publicitaria, la “niña bonita”, que drena los recursos de la empresa y que son vistosos, pero poco rentables.

Fundamental: medir los retornos de la publicidad y no dejarse llevar por la “belleza” del producto si no resulta como esperamos.

PONER PRECIOS TIENE FACTORES EMOCIONALES IMPORTANTES:

Cuando te pones a diseñar un sistema de precios, las dudas invaden y las creencias negativas acechan, cuidado con:

. No voy a conseguir que me paguen esto, no me lo creo ni yo. Tal vez llevas poco tiempo y no te sientes seguro, empieza por el precio en donde te encuentres cómodo y ve subiendo cliente a cliente. Ante la duda, pide un precio más alto y si es necesario ofrece una rebaja, pero nunca al revés, lo más normal es infravalorarse.

. No valgo lo que pido, me gusta tanto, o me parece tan “fácil” hacerlo que me siento mal. Como vas a acabar sintiéndote mal es si lo haces por “amor al arte”, cuando quieres tener un negocio para vivir y compartir tus dones con el mundo.

. Si no hago descuentos aunque pierda dinero, no voy a vender ni una escoba. Piensas que así por lo menos empezarás, lo que pasa es que cuando has vendido a precios más bajos de lo normal por sistema luego tus clientes no te van a permitir que los subas, te has encasillado, y cuanto más vendes más pierdes. Para un negocio pequeño es la forma más rápida de cerrar.

Y PARA TERMINAR:

Mejoras tu negocio porque inviertes en tiempo, esfuerzo y conocimientos. Te capacitas para hacer cada vez mejor tu trabajo, el pensar nuevos productos, tener contentos a tus clientes, ir desarrollando nuevas formas de atenderlos es lo que te va a permitir que tu negocio forme parte de la estadística de éxito.

Todo este esfuerzo es necesario, no sólo para comenzar, sino para mantenerse, por eso cuando se oye que “dar servicios no tiene costes adicionales”, eso sólo sería real si haces un servicio, lo dejas tal cual y pudieras vivir de eso toda la vida.

En resumen, establecer una política de precios consistente y coherente es pelear la primera batalla para ser rentable, ¿cómo conseguirlo?:

* Sabiendo el margen que te deja cada producto que ofreces.

* Incluyendo los costes financieros si vas a aplazar los cobros, prefiere siempre cobrar al contado que vender más caro pero aplazado.

* Ofreciendo varias opciones para facilitar las elecciones a tu cliente.

* Teniendo varios tipos de productos, de venta única o recurrente.

* Cuidado con los productos “bonitos” que no son lo bastante rentables.

* Las creencias sobre los precios pueden ser muy negativas para tu negocio.

* Para un negocio pequeño no es viable ser el más barato. Cuidado con las ofertas, si entras en el juego de cuando más vendes más pierdes has terminado antes de empezar en serio.

Y tú ¿que opinas? ¿Cuál es tu principal problema con los precios?

Fuente http://magcoaching.es/precios-la-primera-batalla-para-ser-rentable/