Todo para estrategias de promoción de alto impacto

por Ana Isabel Sordo

Para llamar la atención de tu audiencia necesitas algo más que colores llamativos y signos de exclamación. Requieres una estrategia de promoción que resalte entre las que tu público meta consume día a día.

Con la inmediatez de las redes sociales y de la comunicación en línea tienes muchas herramientas que se pueden convertir en tus armas secretas. Por eso debes invertir tiempo en crear una táctica que funcione con las personas que necesitan tu producto o servicio con base en la etapa del ciclo en que tus leads o clientes se encuentren.

Ya que este artículo es una guía para que comiences a idear este tipo de estrategias, iniciemos con lo básico.

Algunos de los objetivos que suelen plantearse para las estrategias de promoción son: dar a conocer una novedad, aumentar las ventas, mejorar su presencia de marca, incrementar la fidelidad de su base de consumidores, entre otros.

Una estrategia de promoción bien planeada e implementada puede traer buenos resultados en cualquier etapa del ciclo basado en el cliente; por ello puedes utilizarla para atraer, interactuar o deleitar. Por este motivo, más que un modo de deshacerte del inventario de la temporada anterior, las estrategias de promoción son una manera más de recordarle a tu audiencia por qué eres una buena inversión para sus necesidades.

¿Por qué debes crear una estrategia de promoción?

Aunque ya te hemos contado algunas de sus ventajas, a continuación te enumeramos de manera más específica algunas razones por las que una estrategia de promoción es una buena idea para tus campañas de marketing.

Te da visibilidad

Ya sea para mantenerte en la mente de los que ya te conocen o para presentarte ante un público nuevo, una promoción es la razón por la que mucha gente se decide a comprar un producto. Si lo haces bien, las personas que aprovechen tu promoción lo contarán a sus conocidos, atrayendo más interesados, tráfico y clientes a tu sitio web.

Te ayuda a fidelizar

Al crear una estrategia de promoción, también piensas en tus buyer personas y en el camino en el que están tus leads y clientes. Así que entiendes que, aunque ya compraron o realizaron la acción que esperabas, tus consumidores merecen una recompensa por elegirte. Las promociones dedicadas a ellos no tienen que ser tan espectaculares, sin embargo sí deben ser parte de tu estrategia de manera continua para hacerles saber a tus clientes que son importantes para tu negocio.

Te permite llegar a otros segmentos y refuerza a los que ya te diriges

Cuando te enfocas en las distintas etapas del recorrido del comprador utilizas distintos canales de comunicación para cada mensaje; te darás cuenta de que no llegarás a las mismas personas. Mientras utilizas los materiales que envías por correo electrónico, los contenidos que creas para tu blog, tus Historias de Instagram o los anuncios en Google Ads, puedes analizar los datos de los usuarios que interactúan más con cada plataforma.

Con el paso del tiempo esto te dará guías para considerar si debes abrirte a un mercado diferente y cómo hacerlo; quizá te convenga diversificar tus productos o servicios o darles un enfoque distinto. La información obtenida con estos análisis también te será de utilidad para fortalecer los esfuerzos con tu cliente ideal.

Te acerca a la creatividad

Todas las estrategias de marketing se basan datos y análisis, pero de nada sirve tener información de calidad si no puedes armar una campaña atractiva y creativa. Hacer ese cruce entre objetivos duros y deleitar a tu público es uno de los mayores retos de cualquier especialista en marketing; cuando logres alcanzar ambos, se notará lo bien que haces tu trabajo.

Cualquiera puede ofrecer un descuento en un artículo, pero se necesita mucho más para que la oferta, su beneficio y su implementación destaquen entre todos los mensajes que la persona promedio recibe en su bandeja de entrada, sus redes sociales o mientras navega en Internet. Por eso es que implementar una estrategia de promoción fomenta, más que otras estrategias de marketing, tu creatividad.

Ahora que conoces más a detalle las ventajas de una estrategia de promoción, te contamos cómo hacer una.

Cómo crear una estrategia de promoción de alto impacto

1. Define los objetivos

Es importante que sepas qué quieres lograr con tu estrategia de promoción. Si sabes lo que quieres alcanzar, es más sencillo definir a quién dirigir el esfuerzo, cómo implementarlo y cuáles indicadores tomar en cuenta.

Lanzar una estrategia sin metas claras te creará problemas durante todo el proceso, invertirás más tiempo y recursos de lo necesario y los resultados apenas justificarán el trabajo. Así que reúne a tus equipos de marketing, ventas y servicio al cliente para analizar oportunidades y proponer tantas ideas como les sea posible —esto facilitará que cubran todas las posibilidades y les dejará con los objetivos más adecuados para crear grandes promociones e implementarlas con la estrategia que más se adapte.

2. Determina a quién vas a dirigir la promoción

Una vez que ya sabes cuál es la meta, podrás enfocarte en los receptores de tu estrategia. Esto también quiere decir que conocerás en qué etapa del trayecto del comprador se encuentran. De esta manera, el mensaje que les compartas será oportuno y seguramente responderá a lo que buscan en el momento en el que se encuentran, así que asegurarás mejores resultados.

Cuando este punto ya está bien definido, entonces el paso siguiente en el proceso es más sencillo.

3. Establece las acciones a realizar y crea un plan para lograrlo

Conocer a los receptores del mensaje también significa que sabes por cuál canal enviarlo, cómo presentarlo y de qué manera hacerlo aún más atractivo para que la promoción se aproveche como esperas. Ya sea que se trate de un descuento o cualquier otro tipo de estrategia, establecer las acciones que se llevarán a cabo te ayudará a obtener mejores resultados.

Crea un plan en el que todo tu equipo involucrado pueda consultar qué debe realizar en cada paso, desde la propuesta de ideas hasta la presentación del reporte con el análisis del desempeño. Si existe un calendario desglosado, será más difícil que se empalmen pasos o que se olviden de implementar alguna acción clave.

La intención es que todos tus colaboradores tengan acceso a un plan que explique, de forma detallada, el desarrollo paso a paso.

4. Deja espacio para cambios y ajustes

Es cierto que debe de haber un plan que cubra todo lo que debe pasar, sin embargo debes prepararte en caso de que sea necesario hacer ajustes. Siempre pueden suceder cosas, fuera de tu control, entre el día que terminas el plan y el día en que comiences a implementarlo. Por eso debes seguirlo de cerca y, en caso de que sea necesario, cambiar algo para evitar una pequeña catástrofe.

La ventaja de crear campañas y estrategias en línea es que tienes más facilidad de modificarla una vez que la lanzaste. Ten un plan B (incluso un C) y no destines todos tus recursos al A desde el inicio, solo como prevención. Revisa los números de cerca, es importante para reaccionar rápido si es que es necesario.

5. Mide el desempeño

Antes, durante y al finalizar: necesitas un punto de referencia, información del desarrollo y números finales para que tú y tu equipo tengan todos los datos que les ayude a comprender el resultado.

Es posible que, según la estrategia, no alcances todos los objetivos o al menos no con el éxito que esperabas. Sobre todo si es la primera vez que lo haces, es posible que tu audiencia no responda bien porque hizo falta tomar en cuenta algún aspecto de su ciclo o tu competencia también lanzó una estrategia similar al mismo tiempo.

Lo importante es que tengas acceso a los datos que te permitirán hacer de esta experiencia un aprendizaje. De este modo, la próxima vez que diseñes otra estrategia de promoción evitarás los mismos errores y llegarás más lejos.

¿Quieres inspirarte? Tenemos una lista con unos ejemplos que te permitirán comenzar a trabajar en tu propia estrategia de promoción.

Antes de pasar a los ejemplos, es importante que sepas que existen 3 grandes divisiones para agrupar los distintos tipos de promoción.

1. De impulso: se enfocan en incentivar a los vendedores para hacer el mejor trabajo a fin de conseguir clientes.
2. De atracción: se refieren a todos los esfuerzos dirigidos a los clientes, y se pueden llevar a cabo en el entorno online fácilmente.
3. Combinada: es un híbrido de las dos clasificaciones anteriores. Sitúa las recompensas tanto en vendedores como en consumidores.

En esta ocasión, presentamos ejemplos de estrategias de promoción de atracción y las clasificaremos con base en los sitios en donde se comparten.

A través de correo electrónico

1. Cupones de descuento para segunda compra

Esta es una estrategia ideal para fidelizar a los clientes que realizan su primera compra. Haces un reconocimiento por invertir en tu negocio y les das un pretexto para regresar pronto a conocer el resto de tu catálogo o las novedades que aún ignoran.

Para que puedas dirigir el cupón de descuento de manera correcta, envíalo únicamente una vez que se haya confirmado la entrega del producto o terminación del servicio del comprador por primera ocasión. Así te aseguras de que lo reciba una vez que ya ha tenido oportunidad de probar tu artículo, por lo que ya conocerá la calidad y las ventajas que le ofreces. Recibir ese descuento para adquirir otro se entenderá entonces como un buen incentivo.

Además, utilizas la dirección de correo electrónico que te proporcionó en un inicio, lo que te ayuda a comprobar que es una cuenta legítima y que revisa de manera frecuente.

En este ejemplo, puedes ver como el cupón y el copy de la promoción buscan que el cliente nuevo perciba el reconocimiento e importancia de la empresa.

2. Consejos personalizados que dirigen a productos

La mejora manera de promocionar algo es dejar la venta o el botón de compra para después. Si les das a tus clientes una razón para comprar sin destacar solamente el intercambio de dinero, te pondrán más atención.

Una forma de lograrlo es enviarle, directo a su bandeja de entrada, algún consejo que esté relacionado con el comportamiento que conoces de ellos. Por ejemplo, Petco sabe cómo hablarle a los dueños de mascotas que están registrados en su programa de recompensas Club Petco.

En el ejemplo que te mostramos aquí ya han captado que lo que más consume este cliente son productos para gatos, por eso envía este correo que conduce hacia un tipo de producto sin hablar directamente de precios o transacciones económicas.

Aquí no está completo, pero este correo es una infografía detallada acerca de los distintos muebles para gato y sus beneficios particulares. Lo más interesante es que toda esa imagen, que puedes leer cómodamente en tu correo, funciona como un enlace. Al darle clic en cualquier parte redirige a la tienda en línea, justo a la sección de muebles para gato en descuento. Ya aprendiste para qué sirven, ahora elige el que mejor se ajusta a tu mascota.

3. Partnership

Las colaboraciones con otras marcas pueden potenciar el alcance. Lo importante es que se hagan entre negocios que se complementan o que se dirigen a la misma audiencia objetivo. Con esto lograrás abrir puertas que tal vez no se te habían ocurrido antes.

Estas duplas son el pretexto perfecto para crear una promoción; ya sea para otorgar descuentos en una marca al comprar la otra o para vender paquetes con artículos de ambos en las tiendas en línea de las dos. Es también una buena estrategia para crear redes de negocio y de mercado que podrás aprovechar en el futuro.

La zapatería mexicana artesanal MITU hizo esto con una línea de maquillaje hecho con ingredientes naturales, en una escala muy alejada de la industrial. Ambas marcas comparten la ideología de producir un stock reducido, con materiales sustentables y mano de obra bien remunerada a un precio justo.

Al alinearse con este tipo de empresa, la colaboración de este ejemplo es una muy orgánica y que probablemente signifique ganancias para ambas compañías.

A través de tus redes sociales

Las redes sociales son un gran canal para hacer una conexión más cercana con tu audiencia y otorgarles una buena experiencia de compra. Por eso puedes utilizarlas como un canal para alcanzar el éxito con tus productos en conjunto con buenas promociones (que además te ayudarán a conocer mejor a tus clientes).

4. Gamificación por lanzamiento

Una buena forma de crear un engagement que trascienda a las interacciones en redes sociales, es realizar una actividad que involucre a tus seguidores y premiarlos. Puedes hacerlo con dinámicas de regalos, rifas o giveaways, pero si quieres que se convierta en una experiencia para recordar, la gamificación (también conocida como ludificación) es una buena estrategia.

La idea es que conviertas tu promoción en un juego. Si pones en práctica esta estrategia cuando se trata de un lanzamiento de un producto o expectativa, verás que aumenta el interés y la gente se mantiene atenta a todas las actualizaciones que hagas al respecto. Atraerás a más personas a tus canales y notarás cómo crecen tus números de Me Gusta, Compartidos y Comentarios.

Si tu marca depende mucho del lanzamiento de novedades (como lo hacen ciertos giros con colecciones de ropa por temporada, sabores de comida o bebidas o títulos de libros, videojuegos, series, películas, etc.) puedes tomar el ejemplo siguiente, que para promover la inducción de una nueva variedad de cerveza, crearon una búsqueda de tesoro con un paquete de regalo como premio.

Como puedes notar, la dinámica implica más pasos, no solo estar atento a una publicación de Facebook. Es necesario consultar las bases en una página destino y, para conocer más a fondo de qué se trata, ver una transmisión en vivo. Así, la marca asegura que la audiencia vea su video, lo comparta entre sus contactos y después realice las acciones que se convertirán en fotografías de los perfiles de usuarios que participaron, aumentando su presencia de marca.

5. Descuentos para nuevos compradores

A veces solo necesitas llamar la atención de tu público objetivo. Las redes sociales ayudan mucho para segmentar a tu audiencia, sobre todo si deseas hablarle a gente que todavía no te conoce, pero sí a tu competencia.

Aquí entran promociones que deseas que descubran los que aún no te siguen ni han consumido tus productos en una tienda física u online. Lo mejor de todo es que no tienes que esforzarte tanto, pues es posible inspirarte en lo que otros ya han hecho en tu giro para desarrollar tu estrategia. Esto es lo que hace la marca Homo Habilis en Instagram:

El usuario que ve este anuncio en su teléfono ya sigue una marca de bolsos de diseño independiente, que está dentro de un rango de precios y una demografía específica entre sus clientes y público habitual en su perfil. Así que resulta lógico que este tipo de marcas aparezcan de vez en cuando en su feed.

Además de un mensaje claro, una muestra del producto y la facilidad de ingresar a su sitio web para conocer más, se ofrece la promesa de una promoción de compra: 2×1 en todas las bolsas tipo tote. A veces algo sencillo es todo el empuje que necesitas para que tus leads revisen el catálogo o se suscriban a tu newsletter.

6. Teaser de tu nuevo producto o servicio

Otra forma de mantener atento a tu público es dar pequeñas muestras, en especial si ya sabes que tu próximo lanzamiento tendrá buenas probabilidades de éxito.

Así como los estudios de películas con la gran película del verano, muchas marcas hacen esto porque saben que las ventas van a superar los recursos invertidos. Colaboraciones con celebridades, una actualización que los usuarios pidieron desde hace tiempo, un producto o servicio que volverá obsoleto todo lo que conocemos: al insinuar su próxima llegada o una fecha (no tiene que ser exacta) para que esté disponible a los consumidores incrementas las posibilidades de captar su atención.

Además, gracias a esta estrategia puedes alcanzar otros objetivos como: aumentar tu base de datos, subir el número de suscriptores a tu boletín si pides que se registren para ser los primeros en hacer una compra o recibir un descuento extra por ser parte de su lista.

Incluso si tienes buena reputación, el avisarles de un nuevo lanzamiento servirá para que se preparen para compra que viene.

Esto es lo que podemos ver en el ejemplo que te mostramos. Vans es una marca con prestigio y buena reputación, pero crear una publicación al respecto genera una expectativa positiva y aumenta el alcance que este producto tendrá cuando salga al mercado.

7. Valor agregado por la compra

A todos les gustan los descuentos, pero hay un aprecio extra si la marca ofrece algo que responde a una necesidad del momento. Estar atento al entorno ayuda a medir también qué busca la gente y qué es lo que obtiene de las otras marcas.

Es como cuando sumas un estuche de regalo a los que compran la nueva versión de un teléfono inteligente o incluyes la anualidad del seguro de automóvil a los que compran el modelo más reciente de una camioneta. Al agregar algo que van a necesitar de todas maneras estás incrementando el valor de tu artículo.

Este ejemplo de la marca de lentes Ben & Frank lo ilustra muy bien. Cuando empezó la contingencia en México, también iniciaron varios esfuerzos de muchos negocios para mantenerse relevantes, a flote y dentro de la mente de los consumidores.

Por supuesto que, tratándose de armazones de lentes especializados para los que necesitan ver mejor, esta marca aprovechó el momento para sumarse a la Hot Sale del momento. Lo hizo no solamente con descuentos, sino también con un extra que los usuarios podrían agradecer: un filtro para proteger los ojos de la luz que irradian las computadoras y los dispositivos móviles.

Si se toma en cuenta que en esa fecha aumentó el porcentaje de clases en línea, videollamadas para los que hicieron teletrabajo (home office), se transmitieron más webinars y conferencias por Internet, los servicios de streaming no se dieron abasto y el contacto con amigos y familiares se hizo a través de las redes sociales, este valor agregado a los lentes seguro fue un elemento adicional muy agradecido por sus clientes.

8. Alternativa al original 

Las situaciones de emergencia nos obligan a replantear nuestra oferta. Lo que antes parecía imposible (o que al menos ignorábamos porque no lo necesitábamos) se convierte en la respuesta para la situación actual.

Este tipo de flexibilidad también permite crear oportunidades de compra, consumo y experiencias que quizá no vuelvan a repetirse, o que al menos no serán tan novedosas más adelante, cuando la gente se acostumbre.

Te compartimos este caso: una empresa dedicada a ofrecer entretenimiento y cócteles para fiestas (recepciones de bodas, graduaciones, cumpleaños, reuniones especiales de oficina, etc.) tuvo que llevar su concepto original (que involucraba una barra de bebidas, animadores, juegos para los asistentes, entre otros) a un juego de mesa para disfrutar en casa. ¿La razón? De nuevo, la contingencia sanitaria y las restricciones impuestas.

Este es un ejemplo de cómo puedes transformar los obstáculos en oportunidades increíbles para tu marca.

A través de sitio web

9. Descuento por temporada

Este es el tipo de estrategia que más se utiliza en los sitios web de tiendas de ropa o de artículos electrónicos. Como lo importante es que la nueva colección o los productos actualizados tengan rotación con los clientes, se busca motivar los comportamientos de ciertos meses del año e influir en las prioridades con base en el calendario.

Aquí te mostramos el ejemplo de dos marcas que venden cosas muy distintas, pero comparten audiencia al menos una vez al año:

Ambas se dirigen a estudiantes que están por volver a clases. En los dos casos hay facilidades de pago con meses sin intereses y, en Levi’s, descuentos y hasta una mochila de regalo con una compra mínima.

10. Sección especial de descuentos

Para tu audiencia que siempre caza buenos precios, contigo o con tu competencia, es importante darle acceso a un sitio especial en donde pueda buscar lo que necesita al precio que desea pagar.

Cuando llega la época de despedir a la temporada anterior es mejor que sea sencillo encontrar los artículos que pertenecen a ese apartado. Tienes dos ventajas claras: tu inventario se vacía más rápido y es menos probable que tus visitantes abandonen tu sitio si los llevas exactamente a los mejores precios.

De nuevo, una marca de ropa nos muestra de manera sencilla cómo se hace sin asustar a los clientes que no están interesados en los descuentos:

En la página de inicio o home de Stradivarius hay un carrete que está en constante movimiento y presenta únicamente tres secciones: la nueva colección, la editorial que la presenta y la sección de descuentos del remate final de temporada.

Así logras dirigir al segmento adecuado a la sección adecuada. Quien no quiere pagar mucho podrá salirse de tu sitio en cuanto note que no hay descuentos. Las personas que desean adquirir lo más reciente ni siquiera le pondrán atención a lo que tiene precio reducido, porque lo más seguro es que ya lo tiene en su armario. Adiós, tasa de rebote; hola, ventas.

11. Creación de urgencia

Otra estrategia que ayuda es que les informes a tus clientes que el inventario se reduce. A veces saber que existen muchos ejemplares de algo que nos gusta nos da la confianza de un descuento en el futuro próximo, o que habrá oportunidad de comprarlo bajo otras circunstancias.

Pero si le indicas a tu audiencia un estimado en tiempo real de la disponibilidad de tus artículos, tal vez varias personas de este grupo decidan más rápido que quieren comprarte.

Utilizamos de nuevo un ejemplo de una marca de ropa porque es uno de los giros en el que más se pueden utilizar este tipo de estrategias.

Esta prenda en particular forma parte de la sección de descuentos, en su precio final viene indicado cuánto se le ha reducido de su costo original. Por otro lado, al pasar el cursor por encima de la imagen, aparecen las tallas en que puede encontrarse y la disponibilidad de cada una. Los números que están en gris y tachados ya no están en el stock, los que están en negro y gris oscuro, sí. Sin embargo, los que tienen un círculo ámbar por debajo avisan que no quedan tantas prendas en esa talla.

Tenemos: descuento, comparativa con el precio original, información de sus tallas, cómo luce puesta en una modelo y cuántas quedan antes de que el cliente se decida.

Después de ver todos estos ejemplos, recuerda tomar en cuenta en qué momento está tu audiencia para que la estrategia y la comunicación que elijas sea la más adecuada. Con estas medidas seguro que incrementarás el número de personas que invertirán en tu propuesta y le sacarás el mayor provecho a tus promociones.

Fuente https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-promocion