Motivación en ventas

Por Iosu Lázcoz

Hace unas semanas Domingo Tobes planteaba una pregunta que no era sencillo responder, gracias por tu pregunta, la cual me inspiró a escribir este post:

¿Qué es antes, la motivación o la actitud?

Mucho se ha escrito sobre motivación, incluso yo me he atrevido con esta palabra tan misteriosa para algunos, y no tanto para personas como Ignacio Ferrero. Mucho se ha escrito pero poco hemos aplicado en nuestras modernas empresas, modelos muy manidos como el de Abraham Maslow han dado lugar a otros muy similares con muy poca aportación diferencial y de valor al Modelo antes citado.

Ya en la época de los años 60, dos jóvenes revolucionarios como Martin Seligman y Steve Maier desafiaron a la corriente conductista que imperaba en el mundo desde hacía 40 años. Este reduccionismo de la conducta humana al premio y al castigo, es un hábito todavía muy extendido hoy en día a pesar de que la ciencia, una y otra vez, está demostrando que esta política no funciona en el ser humano. Investigaciones de Harlow primero (años 40), Deci (años 60), junto con los psicólogos antes citados, han demostrado que la política del palo y la zanahoria no conduce a mejores desempeños, y sí conduce a fallos operativos, incluso orgánicos, por la permanencia del cortisol en sangre. y ahora me surge una pregunta:

¿Por qué las empresas del Siglo XXI siguen ancladas en Modelos obsoletos e ineficientes?

Pregunta de difícil respuesta, tratar al ser humano como un burro con la zanahoria o un perro que saliva ante estímulos externo, es cuando menos pueril e ineficaz, sin embargo sesudos empresarios lo siguen haciendo, aún cuando se está demostrando los resultados de introducir variables como las citadas en el vídeo anterior y como las que describo a continuación.

Sobre la motivación he hablado en algunos post que al final te señalaré, y sobre la actitud también, de hecho conforma una de las vitaminas que conforman mi Modelo Optitud y que están recogidas en mi último libro, “Optitud ante la adversidad”.

Volviendo a la pregunta, hay un elemento incluso que está antes que estas dos palabras, y que no se trabaja en los equipos de ventas, es la palabra ESPERANZA. La esperanza es la proyección de nuestro optimismo al futuro, es lo que en coaching se llama “Estado deseado“, con lo cual, para empezar a diseccionar la motivación en un vendedor, este tiene que VER posible la realización de su plan para conseguir sus objetivos siguiendo esta secuencia:

1. VER el futuro deseado (conviene escribirlo)
2. Diseñar un plan para llegar a él
3. Comprometerte con su consecución
4. Trabajar duro
5. Corregir desviaciones
6. No rendirse nunca

Claro no todo es tan fácil en la vida de un vendedor, y son muchos los obstáculos con los que se encontrará a lo largo del proceso, tales como:

• Objetivos mal diseñados
• Objetivos no consensuados
• Objetivos diseñados por terceros
• Objetivos demasiado optimistas
• Personas que te intentarán alejar a toda costa de que los consigas.
• Clima preponderante negativo y ausencia total de positividad en el equipo de ventas
• Escasa orientación del uno hacia el otro
• Nulo liderazgo y nula mentorización del vendedor
• Pocos acompañamientos a los vendedores
• Escasa o nula formación
• Podría seguir, pero no quiero que este post se convierta en El Quijote (smile)

En cuanto a las personas que te intentan alejar de tus objetivos de ventas y vitales, en mis Conferencias doy 10 Tips a los que las personas que asisten están dando mucho valor, os cuento uno en este vídeo de una Conferencia mía de finales del 2018:

Veamos ahora lo que dice Daniel H. Pink autor de varios Best Seller, uno de elos ya lo que citado aquí en más de una ocasión, es su aclamado libro “Vender es humano“. El citado autor en su libro “La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva” cita tres pilares sobre los que se sustenta la motivación humana:

1. Autonomía: en el momento en el que el vendedor siente que nada de lo que aporta sirve para nada, se abandona. En el momento en el que cualquier iniciativa es cercenada por un mal entendido “gefazgo” que no liderazg. Ese estrangulamiento de la aportación de las personas del equipo, esa anulación de las “marcas personales” de todos y cada uno de los miembros del equipo, conduce a una actitud negativa ante las adversidades, a un estilo de afrontamiento pesimista, y a una desmotivación que pude ser irreversible. En su maravilloso libro “Los líderes comen al final“. Simon Sinek nos habla de investigaciones en las cuales el factor más importante en la generación de estrés y por ende de cortisol en sangre, es la falta de control sobre nuestros trabajos y sobre nuestras vidas. Ese Locus de Control Externo es lo que hace que muchos vendedores rindan mucho menos de lo que pueden rendir. Aquí la falta de motivación conduce a una actitud destructiva.
2. Maestría: El vendedor, como cualquier otro profesional, necesita logros para cimentar su crecimiento personal. Así lo reflejó Martin Seligman en su último Modelo de bienestar llamado PERMA. Esos logros no se consiguen si no se alcanza un nivel de maestría determinado que nos permita conseguir nuestros objetivos. Cuando el vendedor ejerce la palanca de sus fortalezas personales, tal y como enseño en mis talleres ( escríbeme si estás interesado en el del 14 de Febrero: ilazcoz@optitud.es ) se vuelve imbatible. Y aquí entra en juego otra variable de la motivación, la formación y la capacitación. Si no formamos y capacitamos a nuestros vendedores, estos venderán mucho menos y esto les llevará tarde o temprano a desmoralizarse y a abandonar tu empresa. Hay que hacer notar aquí, que las rotaciones en los departamentos de ventas es muy alta, y también que el talento no abunda. No seamos tan optimistas al respecto. La principal motivación de un vendedor es vender, más allá de la comisión, está la autoestima que el vendedor construye en base a sus cierres, si no cierra, se irá o le echarás, así que preocúpate hoy de formarle para que adquiera el grado de Maestro de las ventas, todos saldréis ganando. Nadal jugando con jugadores de nivel bajo se aburriría, se desmotivaría, su maestría no entraría en juego y acabaría dedicándose al Golf.

3. Propósito: ¿Cuál es tu para qué? si no tienes un para qué, cualquier cómo te sirve, si no tienes un propósito tuyo y no prestado, te dejarás zarandear sin tener nunca el control ni de tu vida ni de tu profesión como vendedor. Quien tiene un motivo encontrará un cómo, si es la pasión tu motor, enhorabuena, tu fuerza y magnetismo arrastrará a tus clientes.Os dejo un TED donde Daniel H.Pink arroja unas verdades inquietantes:

https://www.youtube.com/embed/VU8XtG9GmGE No creáis que me he olvidado de la pregunta inicial, pero antes de llegar a ella, permíteme que te muestre otra dispositiva relacionada con la motivación:

No hay nada más motivante que conseguir tus objetivos, y estos no se logran solos sino cuando alcanzas uno de los tres pilares de Daniel Pink, la maestría.

Y ya para el final, vamos a la pregunta del inicio, mi respuesta la muestro en este gráfico:

Como veis la esperanza el el motor principal de la motivación, de hecho los expertos la califican como el núcleo de la misma. El creer que es posible, y además creer que tengo el poder de conseguirlo a través de mi voluntad hace que movilice todos mis recursos personales, cognitivos y emocionales en pos de conseguir mis metas. Esto me motiva, me pone a cien, empiezo a planificar, a hacer muchas más llamadas. muchas más visitas, consigo que todo adquiera un sentido, un propósito, y esto me catapulta hacia la consecución de más ventas las cuales refuerzan mi autoestima, con lo cual intento cada vez más cierres. Este ciclo está estrechamente interconectado y es complicado situar en el espacio temporal los distintos elementos, pero sí que según mi criterio, la actitud es anterior a la motivación.

De todo esto, me surgen tres preguntas muy relacionadas con el aumento de las ventas en tu empresa:

1. ¿Entrenas en optimismo a tus vendedores?: Recuerda que la esperanza es el optimismo en el futuro. Si quieres saber cómo lo hago yo, escríbeme a ilazcoz@optitud.es
2. ¿Formas y capacitas a tus vendedores? ¿Con qué frecuencia?
3. Ejerces un Liderazgo del Palo y la Zanahoria, o ejerces uno positivo basado en las fortalezas de los vendedores del equipo?. 

Fuente: http://optitud.es/motivacion-en-ventas/