El arte de negociar: inteligencia emocional y metas claras

Especialistas analizan el rol clave que tienen las emociones en una negociación. Cuánto influyen realmente y qué tan determinantes son en la resolución de un acuerdo.

Discutir, ceder, proponer, rechazar, aceptar: negociar conlleva una multiplicidad de emociones, sentimientos y esfuerzos y puede traer grandes consecuencias para bien o para mal. Por eso, conocer el arte de negociar  se convierte en un factor fundamental para las personas.

“Negociar es un proceso mediante el cual las personas o las partes construyen un acuerdo”, dice a POST Carlos Ávalos, conferencista internacional y experto en inteligencia emocional. Los líderes están “constantemente envueltos en la negociación”, agrega.

Según el capacitador, en todas las tomas de decisiones la emoción juega un rol fundamental. ¿Qué emociones entran en juego en una negociación? “Algunas competencias tienen que ver con lo intrapersonal: el autoconocimiento, la autorregulación emocional y la automotivación. Y el segundo núcleo tiene que ver con las competencias interpersonales: las habilidades sociales y la empatía”, completa Ávalos.

Para que una negociación sea efectiva, sugiere el especialista,  hay que conocer las propias fuerzas y talentos: “Tener éxito en una negociación no significa presionar para obtener lo que necesito, sino promover el interés común”, comparte. Por este motivo, agrega que las habilidades como “la capacidad de persuasión y discutir de manera provechosa” son herramientas muy importantes.

Tipos de negociadores

Por su parte, Manuel Basaldúa, consultor en gestión emocional, detalla cómo una persona puede prepararse para una negociación, principalmente, desde el lado emocional. En línea con Ávalos, cuenta que esto tiene que ver con “percibir cuáles son las emociones propias y ajenas, comprenderlas y liderarlas, es decir, regularlas en función de lo que busco”.

A su vez, las distintas personalidades dan lugar a tipos de negociadores diversos. “Creo que existen tantos perfiles de negociadores como personas. Cada uno gestiona sus emociones y siente las mismas de manera diferente. Lo que a mí me genera ansiedad, puede a otra persona generarle miedo. Y como yo pueda gestionar esa ansiedad puede distar de cómo otra persona gestiona esta misma emoción”, profundiza Basaldúa.

Cristina Scwander, empresaria, co-fundadora de la Universidad Siglo 21 y especialista en liderazgo, sostiene que un rasgo clave hoy es la flexibilidad y adaptación a lo que está sucediendo. La autora del libro ‘Eso que quiero que me Pase – Liderazgo para la vida cotidiana’ comparte algunos abordajes al conflicto que pueden darse en las negociaciones.

• Estilo Competitivo:  “Yo gano- tú pierdes”, en donde la persona considera que tiene la verdad y el otro está equivocado. 
• Estilo Evitativo: “Yo pierdo- tú pierdes”. La preocupación por la relación y por los resultados es baja y el conflicto puede quedar latente. 
• Estilo Acomodativo: “Yo pierdo- tú ganas”. La importancia de la relación para la persona es alta y la de obtener resultados que lo beneficien es baja. “Tenerlo contento” es lo más importante. Una de las partes cede y se somete a los requerimientos del otro, que impone sus condiciones por encima de los deseos del contrario.
• Estilo Colaborativo: “Yo gano- tú ganas”. La persona se preocupa menos de “quién tiene razón” y se ocupa de obtener una solución que sea satisfactoria para ambas partes.
• Estilo Comprometido: Ambas partes cedemos. Punto medio. Busca la satisfacción parcial.

“Los estilos no se manifiestan en forma pura. Cada persona tiene un estilo predominante.  Es bueno variar el estilo como una estrategia de afrontamiento”, asegura Scwander.

¿Hay emociones adecuadas?

“Las emociones son las olas, los pensamientos los vientos”, dice Tara Branch, reconocida psicóloga estadounidense y fundadora de la Comunidad de Meditación Insight de Washington. Esto quiere decir que es fundamental la conciencia de lo que se siente y piensa. 

Y sobre esto se refiere también Scwander, quien si bien advierte que no hay una “receta única”, ya que cada caso es particular, “hay emociones que restringen los pensamientos, la flexibilidad y el entendimiento; tres pilares en una negociación”.

Según la empresaria, estas emociones son el miedo, la ansiedad y el enojo. Ante las emociones descritas se endurecen las posiciones y se rompe el diálogo.

Para finalizar, da algunas preguntas “de rescate” y técnicas para traspasar esos estados de ánimo. 

• ¿Miedo a que?
• ¿Es real o es imaginario?
• ¿Qué pasaría si…?
• Ante el enojo una técnica es el STOP. Suspender, tomar una respiración, observar lo que está sucediendo. Procedo, pauso y recién después decido. Sin embargo, destaca que ante ciertas situaciones enojarse en intensidad baja nos da determinación, explica Scwander.

Fuente: https://santanderpost.com.ar/articulo/el-arte-de-negociar-inteligencia-emocional-y-metas-claras/