No me digas quién eres, dime por qué debo elegirte (la propuesta de valor)

Por Eva Collado Durán

Hoy tratamos lo que yo llamaría, una “especialidad de la casa”: la propuesta de Valor. Sí, la razón por la que alguien nos elige para un proyecto, un trabajo, una conferencia, un programa… Para todo. También para responder ¿por qué debo elegirte?

Y, además, con el privilegio de contar con una persona que cree como nadie en la propuesta de Valor, ya lleva unos años con la suya. Eva Collado Durán es amiga, colega junto a Fran Segarra y quien escribe de Ponte en Valor. Y sobre todo, una persona que me ha abierto las puertas a muchos ámbitos de mi trabajo como consultor y formador en personal branding. 

Nos conocimos en las redes sociales, como no puede ser de otra manera. Y un día, creo que en 2013, vi a una persona twitteando como si fuera el fin del mundo con su iPhone en un bar de la estación de Puerta de Atocha, en Madrid. No hacía falta más, le dije ¿Eva?, se giró hacia mí, y en una fracción de segundo dijo ¿Guillem?

Desde entonces, hemos participado en muchos proyectos juntos y nos hemos apoyado mutuamente. Además del mencionado Ponte en Valor. Presentó su primer libro “Marca eres tú” en el 1er Personal Branding Lab Day de 2015. Luego, siguiendo con libros, nuestro común amigo Celestino Martínez y yo le echamos una mano con El Mundo Cambia…¿Y tú? y Eva me echó la suya con Si no aportas, no importas. 

Me llevaría varias páginas relatar todas las colaboraciones que hemos compartido, las paellas, los aviones y trenes. Y sobre todo, las personas que hemos conocido juntos, las que me ha presentado y han cambiado mi vida. 

No me digas quién eres, dime lo que puedes hacer por mí y por qué debo elegirte

Hoy aquí, en #ColaborandoConGuillem, dejando mi granito de arena en este blog de referencia, y viendo muy feliz, como Guillem va avanzado hacia su total recuperación.

Pensando en aportar valor a quienes nos leéis hoy, quiero hacer un pequeño homenaje a Guillem, porque casi todo lo que sé y he desarrollado sobre este tema lo he aprendido de él, así que recupero un texto de mi libro El mundo cambia ¿y tú?  Claves para desarrollar tu futuro profesional en plena era digital donde os explico como él me ayudó a construir mi propuesta de valor.

Espero te sirva de ayuda para que puedas construir la tuya: 

Acercamiento a la propuesta de valor 

Como dice Guillem, 

«Las personas somos como las gotas de agua, no hay dos iguales, y aunque en apariencia dos profesionales hayan recibido la misma formación (recursos), se dediquen a lo mismo (actividades) y ostenten el mismo papel ante sus clientes y colaboradores (roles), hay elementos que determinarán que un profesional sea más adecuado que otro para un proyecto determinado: la propuesta de valor.” 

Se trata de una combinación perfecta entre diferencia y relevancia. Ambas son necesarias, ya que con sólo una u otra nos faltará el elemento de convicción. 

Profundicemos en todo esto 

Relevancia: ¿Qué problema resolvemos? (pain) o ¿qué oportunidad detectamos? (gain). 

En ambos casos, la relevancia equivale al VALOR proyectado a nuestros clientes, a lo que podemos hacer por ellos y por lo que nos pagarán, ya sea un cliente interno (jefe) o externo. No olvidemos que podemos ofrecer soluciones híbridas (problema + oportunidad). 

Por ejemplo, un médico puede diagnosticar y tratar (curar, resolver un problema) o investigar para prevenir enfermedades (detectar oportunidades). 

Diferencia: La relevancia por sí sola puede no ser suficiente, ya que depende de competencias que otros pueden aprender. Aquí la pregunta que nos haremos es ¿De qué manera resuelvo el problema? ¿De qué manera detecto la oportunidad? 

Aquí nuestro método de trabajo, nuestros valores, nuestra actitud, nuestra experiencia y nuestra reputación son los elementos que complementarán nuestra relevancia para convertirnos en la ÚNICA opción posible de elección.» 

La propuesta de valor es parte importantísima del núcleo de nuestra marca personal, y la tenemos que crear poniendo en el centro a nuestro cliente actual o futuro. 

Desarrollando la propuesta    

Para trabajar la propuesta de valor, recomiendo responder estas cuatro preguntas:

• ¿Cuál es el problema que resuelvo? 
• ¿Cuál es la oportunidad que detecto? 
• ¿Cuál es la necesidad que satisfago?
• ¿Cuáles son los beneficios que te aporto de nuestra alianza o cooperación?

Nuestra propuesta de valor está formada por atributos racionales y emocionales, aquellos más derivados de nuestros valores.

Veamos algunos atributos racionales sobre los que podemos trabajar y que pueden marcar nuestra diferencia en la propuesta de valor.

Atributos racionales

• Precio de mis servicios. 
• Novedad e innovación en el producto.
• La calidad y la garantía de lo que hacemos u ofrecemos al mercado.
• La marca, nuestra marca es, en sí misma, una propuesta única de valor que podrá ser imitada (y si eres bueno lo intentarán) pero no suplantada.
• Logro: El hecho de que nuestro producto o servicio garantice resultados adicionales o mejores que el de un competidor puede suponer el elemento diferencial. 
• Reducción de riesgo: Ofrecer la seguridad de trabajar con nosotros como garantía probada.
• Reducción de costes: Porque después de trabajar con nosotros se abran otros caminos para crear nuevos servicios gracias a los ahorros que conseguirán. 
• Personalización: Adaptar y personalizar nuestro producto a cada cliente, conocerles de verdad para poder ofrecerles lo que realmente necesitan y que se sientan especiales. Cada propuesta única, cada servicio único e irrepetible.
• Experiencia: Importante una experiencia y clientes que la avalen.
• Responsabilidad social corporativa/RSC: Además de la responsabilidad social corporativa las personas podemos añadir la responsabilidad social personal. 
• Método: No todo el mundo desarrolla un proyecto de la misma manera. Aunque pueda suponer un elemento meramente interno, hacer explícita la metodología específica llevada a cabo contribuye a generar mayor confianza.

Atributos emocionales

Los atributos emocionales que pueden marcar nuestra diferencia en la propuesta de valor están centrados en tus propios valores y en cómo haces las cosas como, por ejemplo:

• Espíritu de servicio.
• Honradez, respeto, lealtad.
• Nivel de compromiso, disciplina.
• Responsabilidad, autonomía.
• Creatividad, innovación.

¿Cómo lo expresas?

Si estás más cerca de la resolución de problemas, buscarás verbos de acción como “ayudo a… a mejorar”, “mejoro el flujo de…”, “impulso las ventas en…”, “optimizo los niveles de…”, “reduzco los tiempos”, “alivio el sufrimiento…”, “evito…”.

Si estás en el área de oportunidades, trabajarás con otras fórmulas: “detecto nuevas manera de…”, “investigo sobre…“, “busco la manera de innovar en…”, “conecto…”.» (Guillem Recolons)

Un ejemplo

Si yo te visitara para ofrecerte mis servicios y te dijera: «Hola, soy Eva Collado, consultora estratégica de capital humano, formadora, escritora y conferenciante». ¿Qué despertaría esto en ti? Es muy probable que pienses…: «Lo que me estás contando ya sale en tu tarjeta de visita, ¿no?».

Pero imagina que, en vez de eso, recuerdo la pregunta ¿por qué debe elegirte? y me presento a través de mi propuesta de valor:

«Hola, soy Eva Collado, y pongo en valor a personas y organizaciones para que encuentren, desarrollen y proyecten su mejor versión en un entorno cambiante, complejo y digitalizado».

Ya es otra cosa, llegado a este punto, posiblemente pienses que alguien que se presenta así sabe de lo que habla y te entren ganas de seguir escuchándome, eso es lo que conseguimos con una propuesta de valor que englobe qué problema puedo resolverte, cuál es la oportunidad que se te puede abrir al colaborar conmigo y cuáles son las necesidades que tienes y que como profesional yo puedo cubrir.

Este es el objetivo primordial de una propuesta de valor, quien la entiende es tu cliente perfecto, quien no la entiende, no…

¿Por qué debo elegirte? una fórmula sencilla

Así lo resume Guillem: 

«Verbo de acción + público objetivo + objetivo de valor cliente + entorno + método.

Ejemplo: 

Pongo en valor + a personas y organizaciones + para que desarrollen y proyecten su mejor versión + en un entorno complejo, cambiante y ambiguo + a través de programas consultoría, formación y conferencias.

Ayudo + a organizaciones + a optimizar sus resultados + en un marco de pérdida de confianza + conectando a sus profesionales con sus stakeholders.

Fuente: https://www.guillemrecolons.com/por-que-debo-elegirte/