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Propuesta de Valor; 7 Ejemplos y 3 Claves para Diseñarla Correctamente

Por Alfonso Prim

Independientemente del tipo de mercado al que te diriges, del producto o servicio que ofreces, hay dos puntos que son claves para alcanzar el éxito de tu negocio: clientes y propuesta de valor. Si conoces a tus clientes, elaborar una buena propuesta de valor, te ayudará a transmitir con claridad cómo tu producto o servicio, les ayuda.

Por eso, conocer qué es la propuesta de valor, cómo se elabora correctamente, ejemplos que te ayuden y un método para diseñarla, te ayudará a vender más y mejor en tu negocio

Si te gustaría convertir en clientes a muchas más personas, empleando un gancho irresistible para despertar su curiosidad cuando visitan tu negocio, miran tu escaparate o acceden a tu web, hay algunas cosas que quiero explicarte.

Solo lo lograrás si consigues diseñar, transmitir y ofrecer el valor que te diferencia del resto de tu competencia (ruido) que hay en tu mercado… así que ¡estás de suerte! porque en este post, vamos a ver qué es una propuesta de valor y algunas herramientas de marketing online que te ayudarán a transmitirla correctamente.

Hablamos de:

  • La definición y características de la propuesta de valor de tu empresa.
  • Las claves que te ayudarán a desarrollarla.
  • Ejemplos de propuestas de valor de empresas conocidas.
  • Una herramienta diseñada en Innokabi, que te facilitará el proceso de encontrar a tus early adopters, conocer sus problemas y diseñar soluciones para ellos.

Si te parece interesante, empezamos…

Índice de contenidos

Claves para diseñar y transmitir la propuesta de valor de tu empresa

Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:

  • Los beneficios que aportas con tu producto o tu servicio.
  • Lo que le cuestas.

Si lo primero (beneficios que aportas) supera a los segundo (coste), en su mente se creará la percepción de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena.

Si ocurre al revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.

Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

  • Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad de tu cliente.
  • Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
  • Cuál es tu valor diferencial y por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor diferencial.

Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un eslogan, pero NO es lo mismo.

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“Just do it” (Solo hazlo) de Nike o “compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.

Las 3 claves para desarrollar una propuesta de valor irresistible

La ventaja de saber cómo transmitir el valor que posees, es que te vale tanto en el ámbito laboral, como en el personal.

Imagina ese adolescente de instituto al que le gusta una persona. Si entre más de 100 alumnos de su misma edad, quieres que esa otra persona se fije en ti, deberás ser capaz de demostrar cuáles son tus virtudes y por qué debería elegirte a ti.

Lo mismo ocurre con una empresa, que compite en un mercado y quiere atraer más clientes. Deberá ingeniárselas para demostrar qué beneficios ofrece para los clientes, y qué le diferencia del resto de la competencia.

Vamos a ver en 3 pasos cómo construimos esa propuesta para transmitir nuestro valor y que nos haga ganadores:

Clave #1: Identifica los puntos clave de la propuesta de valor de tu empresa para el cliente

Para identificar los puntos clave de la propuesta de valor de tus clientes, necesitas conocerlos muy bien, conocer sus problemas y ver si eres capaz de solucionarlos.

Pero… ¿Cómo hacemos eso?

Muy fácil, siguiendo estos pasos.

Paso 1: Identifica tu cliente objetivo.

Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early Adopters.

Si llevas tiempo en el mercado y tu empresa está consolidada, tendrás un mayor conocimiento de los clientes principales de tu negocio. En ese caso, escribe quién y cómo es tu cliente objetivo.

Si llevas poco tiempo en el mercado o estás a punto de lanzar tu producto o tu servicio o todavía estás en fase idea, te ayudará emplear el lienzo de Propuesta de valor y Early Adopters de Innokabi.

Y puedes descargarlo en PDF en este enlace:

Paso 2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes.

Por ejemplo en Innokabi tengo un curso online de lean startup para mostrarte cómo lanzar negocios al mercado. Y algunos de los beneficios que aporta este método para lanzar negocios al mercado son:

  • Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador.
  • Ahorro de costes.
  • Ahorro de tiempo.
  • Un método que reduce la incertidumbre al emprender y muestra un método paso a paso con sus herramientas.
  • Cómo elaborar un modelo de negocio rentable.
  • Cómo encontrar tus primeros clientes.
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Paso 3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

En el caso del curso de Innokabi que te comentaba antes, lo que me hace diferente de la competencia y del ruido de Internet es:

  • Que todo está basado en mi experiencia como emprendedor, después de más de 10 años lanzando proyectos online y offline.
  • Que aplico la metodología Lean Startup en todos mis proyectos y por tanto, lo que explico está basado en mi experiencia propia.
  • He participado en numerosos proyectos innovadores en diferentes sectores.
  • Tengo una gran experiencia tanto nacional como internacional formando equipos y emprendedores.

Todo eso, me hace único a la hora de vender mi formación. No sé si es mejor o peor que otras, lo que tengo claro es que es diferente porque está basada en mi recorrido emprendedor y en todo lo que he aprendido en estos últimos años lanzando un proyecto al año de media.

Clave #2: Cómo transmitir el valor de tu producto o servicio a tus clientes

Con la información del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta del valor de tu negocio, en la que se cumplan estos puntos:

    • La propuesta de valor debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas raras, a no ser que tu mercado sean físicos cuánticos o un sector muy especializado.
    • Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio.
    • Explica qué te diferencia de la competencia.
    • Cuanto más breve, mejor.

Clave #3: Elementos que componen la oferta de valor de tu negocio

En esta imagen te muestro los principales elementos que podrías incluir en tu web o en una landing específica de un producto o de un servicio para transmitir la propuesta de valor.

Según la infografía anterior , los principales elementos para transmitir el mensaje son estos:

    • Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente.
    • Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por qué.
    • 3 o 4 puntos con los beneficios principales de tu producto o servicio.
    • Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe y refuerce tu mensaje.

También puedes crear diferentes combinaciones de estos 4 elementos, añadir algún bullet point más o quitar alguno, añadir algún párrafo de texto que aclare los beneficios o la diferenciación con tu competencia, etc.

En este tipo de elementos, la imaginación juega un papel fundamental para no pasar desapercibido y grabar un buen recuerdo en la imagen de tus usuarios y futuros clientes.

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5 Ejemplos de propuestas de valor de empresas reales

Ver ejemplos concretos de diferentes propuestas de valor es ilustrativo para ayudarte a diseñar la tuya. En este apartado, te muestro cómo transmiten correctamente (o incorrectamente bajo mi criterio), su valor, algunas empresas conocidas.

En los comentarios del post, podemos discutir qué te parecen, ¿ok?

Valor que aporta Soda Stream

Soda Stream, es una empresa que ofrece una máquina para crear refrescos carbonatados en tu propia casa. Frente a la propuesta de valor de Pepsi o de Cocacola, Soda Stream fundamenta el aporte de valor de su producto en los siguientes puntos.

  • Dicen que son «tu fábrica de refrescos en tu propia casa».
  • Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras 2.000 botellas/año). La home transmite ese concepto con la flor, la casita hecha de hierba, la palabra PURE en la botella..
  • Fácil y divertido de usar. Cualquier miembro de la familia lo puede hacer. Por eso aparecen los 4 miembros de la familia, desde la niña más pequeña hasta los padres…
  • También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.

Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas creando una marca con una oferta de valor diferente al resto de fabricantes de refrescos. Saltó a la luz con un anuncio que puso en jaque a las grandes empresas del sector, Pepsi y CocaCola.

El anuncio que puedes ver a continuación eliminaba botellas de la competencia con cada uso de la máquina de Soda Stream.

Fuente: https://innokabi.com/propuesta-de-valor-ejemplos/

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