por David Gรณmez
Para las marcas cuyas ventas dependen de la gestiรณn de sus distribuidores, siempre serรก un desafรญo lograr la relevancia de los equipos comerciales que los representan, especialmente cuando el mismo asesor tiene varias opciones para ofrecer. Vea a los vendedores de su distribuidor como sus clientes, pues son los primeros que necesitan comprar las bondades de su propuesta de valor.
Uno de los pilares fundamentales para involucrar a la fuerza de ventas de un distribuidor es asegurarse de que estรฉn completamente familiarizados con su producto. Ofrezca frecuentemente sesiones de capacitaciรณn donde aborde no solo las especificaciones tรฉcnicas (que es lo mรกs habitual), sino tambiรฉn sus beneficios, caracterรญsticas รบnicas y ventajas competitivas, mejor conocidas como diferenciales. Explique en detalle quรฉ y cรณmo deberรญan responder a las objeciones mรกs habituales.
Los vendedores necesitan sentirse seguros al hablar sobre su producto con los clientes. No presuma que porque lo llevan en su portafolio, tienen la suficiente claridad. Cuanto mejor comprendan su propuesta de valor, mรกs efectivos serรกn en su labor de ventas y en la asesorรญa a los clientes para tomar una decisiรณn a su favor.
En muchos casos, los principales competidores para la venta de su producto dentro del distribuidor son aquellos que estรกn en el mismo catรกlogo del vendedor. Incluso si son de otras categorรญas que no tienen nada que ver con su producto, estรก compitiendo por la atenciรณn, el interรฉs y el bolsillo del asesor.
Marcas mรกs representativas para el distribuidor o con mรกs mรบsculo para activar a la fuerza de ventas pueden implicar un gran reto. Entienda el modelo de compensaciรณn para que sepa dรณnde reforzar o considere asignar roles especรญficos para lรญderes de su producto al interior de la distribuidora. El esquema de comisiones determina en gran medida hacia se dirige el esfuerzo de cada vendedor.
Es algo bรกsico pero no siempre se desarrolla con el profesionalismo que deberรญa. Proporcione materiales no solo de alta calidad, sino con la informaciรณn necesaria, concisa y precisa que les facilite la explicaciรณn y la venta en el momento de la verdad. Casos de รฉxito, testimoniales, usos y aplicaciones, comparativos y demรกs, son altamente valorados.
Un material de apoyo bien diseรฑado y atractivo, digital o fรญsico, facilita la comunicaciรณn de los beneficios y diferenciales del producto e incrementa la confianza y credibilidad de los clientes. Ademรกs, ayuda a que los vendedores se sientan mรกs seguros y preparados para cerrar una venta.
La retroalimentaciรณn constante es esencial para mejorar el desempeรฑo de la fuerza de ventas. Implemente un sistema donde los vendedores puedan compartir sus experiencias y sugerencias sobre el producto. Conocer sus opiniones demuestra que valora su contribuciรณn y experiencia, pero tambiรฉn homologa buenas prรกcticas con todo el equipo. Cree una base de conocimiento comรบn a la cual puedan acudir cuando requieran fortalecer sus argumentos.
Por otro lado, el reconocimiento pรบblico de los vendedores destacados es una poderosa herramienta motivacional. A travรฉs de celebraciones especiales, reconocimientos en reuniones, boletines internos u otra herramienta, puede mostrar su aprecio por el arduo trabajo y los logros del equipo de ventas. Si su marca no cuenta con los recursos econรณmicos necesarios para ofrecer atractivos premios o comisiones, ganarse el corazรณn de los vendedores es una efectiva forma de lograr la tan anhelada relevancia.
En lรญnea con el punto anterior, desarrollar una relaciรณn personalizada con la fuerza de ventas es un aspecto que a menudo se pasa por alto pero que marca una gran diferencia. Mostrar un interรฉs genuino por los vendedores, acompaรฑarlos regularmente en el campo, realizar llamadas de seguimiento y, en general, demostrar que aprecia su trabajo, pondrรก su marca en una posiciรณn especial.
Cuando los vendedores se sienten valorados y respaldados, es mรกs probable que se comprometan de manera mรกs profunda con su producto y su marca. Recuerde que se trata de relaciones no de transacciones. La construcciรณn de relaciones sรณlidas a largo plazo puede generar una lealtad inquebrantable.
Ofrecer experiencias de marca memorables a la fuerza de ventas del distribuidor es una estrategia altamente efectiva. Organizar eventos, visitas a la planta de producciรณn, demostraciones de producto o incluso eventos de trabajo en equipo centrados en la cultura de su marca pueden ayudar a los vendedores a comprender y apreciar mejor su producto.
Estas experiencias les permiten vivir de primera mano los beneficios y valores de su producto, lo que puede traducirse en una mayor pasiรณn al promocionarlo. Ademรกs, fortalecen la conexiรณn emocional entre los vendedores y su marca.
Quienes estรกn en contacto con el cliente de manera constante tienen gran claridad en los desafรญos y oportunidades presentes en el mercado. Trate siempre de conocer varios puntos de vista para poner en perspectiva la realidad y medir el verdadero alcance e impacto de ciertas situaciones.
Pida sugerencias no solo sobre su producto, sino sobre el proceso logรญstico, el manejo de reclamos y demรกs aspectos que compongan su propuesta de valor. Saber quรฉ estรกn exaltando o de quรฉ se estรกn quejando los clientes no solo es de gran valor sino que lo orienta sobre potenciales ajustes a realizar.
Finalmente, no subestime la importancia del soporte de ventas en tiempo real. Los vendedores pueden enfrentar desafรญos y preguntas mientras estรกn en el campo, por lo que ofrecer un soporte rรกpido y efectivo es fundamental.
Puede establecer una lรญnea directa para preguntas rรกpidas sobre el producto o incluso un chat en vivo para brindar asistencia inmediata. La disponibilidad de este soporte muestra su compromiso con el รฉxito del equipo de ventas y puede marcar la diferencia en situaciones crรญticas.
Con estas estrategias no solo aumentarรก las posibilidades de que la fuerza de ventas se entusiasme mรกs por vender su producto, sino que construirรก una relaciรณn de colaboraciรณn y confianza a largo plazo con el equipo de ventas del distribuidor. La inversiรณn en la motivaciรณn y el compromiso del equipo comercial tiene un gran impacto en el รฉxito de su producto en el mercado, no lo subestime.
Fuente: https://bienpensado.com/como-motivar-y-comprometer-a-la-fuerza-de-ventas-de-un-distribuidor/