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Utilice los datos para vender a cada cliente lo que quiere
8 Dic
2019
Escrito por juancarlos

Utilice los datos para vender a cada cliente lo que quiere »

por Jesus de las Casas
La hiper-personalización es una de las tendencias de moda para las compañías, que afinan la segmentación de sus usuarios. ¿Está realmente esta práctica al alcance de las ‘start up’?
Ya es oficial:la economía de los productos y servicios ha dejado paso a la era de las experiencias. El 73% de los consumidores considera que la experiencia de cliente es un factor importante en sus decisiones de compra y se muestran dispuestos a desembolsar un 16% más por una gran experiencia, según el informe Consumer Intelligence de PwC. Así, las compañías han entendido que los consumidores están dispuestos a pagar más y a compartir más datos con las firmas que les proporcionen una experiencia.
Como resultado, cada empresa busca ofrecer experiencias diferenciales a un cliente más exigente y menos fiel que nunca. Frente a esto, la hiper-personalización se ha alzado como una tendencia que permite “ofrecer a tu audiencia contenidos segmentados según el tipo de los que ya consumen y teniendo en cuenta el contexto en el que esto se produce”, explica Roberto Castelló, CRO manager y analista digital de la agencia Legridd.
Vínculos
Esta fórmula hace posible “aumentar las ratios de conversión en ecommerce, así como una mayor fidelización de los clientes cuando perciben que la experiencia se adapta a ellos”, subraya Ángel Barbero, profesor de tecnología de EAE Business School. Asimismo, “la hiper-personalización crea relaciones más estrechas entre la marca y sus usuarios”, recalca Barbero.

Cómo y por qué atraer a los consumidores ‘Senior’
7 Dic
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Cómo y por qué atraer a los consumidores ‘Senior’ »

Preocupados por la atracción de los Millennials y de los más jóvenes, las marcas se olvidan de los usuarios de 50 a 70 años que representan un 20% de la población y 7.8 millones de consumidores potenciales. Cuáles son sus hábitos y cómo atraerlos.
La palabra “Millennials” (y todo lo que deriva de ella, incluyendo las generaciones Z), se ha insertado tanto en las marcas que estas mismas no solo se empecinaron por seguirlos (y perseguirlos), sino que también olvidaron a los usuarios denominados “senior”. Estos no-milliennials, de entre 50 y 70 años, no son una porción menor. Según GroupM considerando datos de Monitor, estos representan un 20% de la población, es decir, un promedio de 7.8 millones de consumidores potenciales. Pese a estos números, la inversión publicitaria destinada a ellos fue sólo de un 3% del total mercado en 2018, 60% menos que la pauta dirigida a la Generación Z, según datos ofrecidos por la consultora Kantar.
Ahora, siendo un porcentaje muy alto ¿por qué las marcas no apuntan a este sector? De acuerdo con las palabras de Agustina Servente, Directora de Innovación de la División Insights de Kantar, todo comienza con un prejuicio: “Existe una concepción antigua con respecto al segmento senior de 50 a 70 años, se piensa que son hombres y mujeres más parecidos a nuestros abuelos que a personas activas, sanas, que disfrutan momentos con amigos, con tiempo disponible y con más recursos por no tener que mantener a los hijos en el hogar”, detalla en su entrevista con Multitaskers, el sitio de American Express para Pymes. Más allá de esto, la ejecutiva afirma que las firmas, de a poco, “comienzan a interesarse por este segmento, justamente por ese cambio actitudinal que tienen respecto de décadas pasadas”.

Averigüe dónde tiene picazón su cliente y luego rásquele donde le pica
3 Dic
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Averigüe dónde tiene picazón su cliente y luego rásquele donde le pica »

Por Patricio Peker
Los jefes de ventas habitualmente comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios.
Por otra parte, una queja habitual de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como “Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc”.
La objeción de los vendedores es la misma objeción que podrían hacer los potenciales clientes: “¡¡Si todos los productos que me quieren vender realmente me hicieran ahorrar dinero, ahorrar tiempo, y reducir mis riesgos, entonces yo tendría que ser un verdadero idiota por haber tomado tan malas decisiones en los últimos 10 años!!”
Cuando se “recita” un beneficio antes de haber determinado una necesidad, el impacto será muy pobre, o hasta será negativo. Si usted es un vendedor profesional seguramente sabe que los clientes no compran características. Los clientes sólo compran beneficios. Por un lado, entre las características y los beneficios, agregamos una ventaja, que oficia como puente entre las dos anteriores, a fin de explicar porqué determinada característica beneficia al cliente.
Por otra parte, agregamos una validación que es meramente una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes confirmen que el producto demostrado realmente los beneficiará.
La secuencia completa es entonces: Característica- Ventaja- Beneficio- Validación

¿Quieres vender un producto? Entonces aporta soluciones
28 Nov
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Carlos Pinzon
En varias ocasiones, me he topado con emprendedores que han desarrollado un producto o servicio sin tener claro qué problema están resolviendo ni a qué público se están dirigiendo.
Esto se debe a un error muy común dentro de los emprendedores y/o empresarios que piensan que están creando un producto perfecto que se va vender solo, sin pararse a pensar si es útil para alguien, si ese alguien estaría dispuesto a pagar por él, si esa venta podría repetirse por otras personas y si el modelo de negocio es escalable.
A continuación, te planteo una serie de preguntas que sería conveniente revisar antes de lanzarse a crear un producto o servicio.
¿Resuelve un problema?
Lo primero que tienes que detectar es un problema o una necesidad a resolver. Que tu producto “resuelva un problema” no es lo mismo que tu “producto sea el mejor”. No importa qué características tenga, si no que ayude a resolver un problema o una necesidad.
¿Existe un mercado real?

Expandirse a un nuevo mercado: 5 claves
25 Nov
2019
Escrito por juancarlos

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por Francisco Bastard
Crecer siempre implica un riesgo. Sin embargo, si tu negocio está consolidado, puede ser un buen momento para dar el salto. Antes de lanzarte, revisá estos consejos para estar seguro del paso.
Cuando un negocio está establecido en un mercado y le está yendo bien, es común preguntarse si es el momento de escalar y expandirse a nuevos territorios. Como propietario del negocio, conocés el mercado existente, la base de clientes actual y cómo satisfacer sus necesidades, por lo que vender a un mercado completamente nuevo puede ser una apuesta riesgosa.
Sin embargo, si el negocio tiene buenas ventas y una sólida presencia de marca, ¡podría ser el momento perfecto para hacerlo!
Cualquier cambio implica riesgos. Sin embargo, con un buen análisis del negocio, de la situación actual, y haciendo proyecciones hacia el futuro se puede mitigar.Pensá en lo que podés lograr y en lo que vos y tu empresa pueden manejar antes de embarcarte en esta nueva etapa comercial.
5 puntos para tener en cuenta antes de dar el paso: