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Los clientes cambiaron. El CRM también
15 Feb
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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 Por Diego Dubini – La lealtad de los clientes actualmente está basada en clientes muy concientes de los precios y más proclives a mudar de proveedor que nunca antes. Por otro lado, las empresas son constantemente bombardeadas por mensajes de todo tipo por distintos canales, que tienen poca relevancia y no aplican a sus necesidades reales.
Para las empresas, esto puede resultar confuso, y muy molesto, sin embargo históricamente el personal de marketing ha usado este método de ataque considerando que el uno por ciento de retorno es un éxito. Actualmente, esto no es más aceptable para interactuar con los clientes, especialmente si se pretende mantener los clientes existentes que están listos para cambiar de barco ante la primera señal de una oportunidad más barata. Considerando esta actitud de cambio los clientes y la actual inestabilidad económica, han emergido ciertas tendencias en CRM (Customer Relationship Management).

Foco en el cliente: como cultivarlo
10 Feb
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Juan Carlos Lucas – Un gran desafío del mundo empresarial y profesional es pasar del foco en el producto o servicio al  foco en el cliente. Algunas distinciones para hacer el cambio.
“Si les hubiera preguntado a mis clientes qué era lo que querían, me hubieran respondido, que querían caballos más veloces”. Henry Ford
Foco en el cliente es un mantra empresarial desde hace tiempo. Aunque muchas veces más declamado que encarnado. Efectivamente consideramos que el mejor punto de partida para el desarrollo de la identidad de un rol o emprendimiento consiste en preguntarse a qué clientes pretende cuidar. Esto implica, a su vez, entender cuál es el futuro que dicho cliente quiere producir para sí. Como para explorar después, la manera en que podemos contribuir a que lo alcance y cuide. Por lo anterior nos parece que una pregunta central para un emprendedor es: ¿Con qué espacio de preocupaciones (entendidas como concerns, como inquietudes) humanas me voy a comprometer? ¿A qué comunidad de clientes pretendo cuidar?

Y de valor de marca…, ¿cómo estamos?
7 Feb
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Gustavo Adamovsky – No es fácil definir “valor de marca” en los negocios, pero sinceramente no me preocupa, ya que no soy amante de las definiciones.
Hoy en día el marketing es una entre marcas. Muchas de las empresas con las que he interactuado en los últimos años me han contactado por temas que, de una u otra manera, desembocaban en cuestiones de estrategia de marca.
Es importante tener en cuenta que el “valor ” se define de manera diferente por las distintas partes. Las empresas miden el valor de marca en términos de margen de utilidad y participación de mercado. Sin embargo, depende de cada propietario de marca, dado que los aspectos que cada uno va a evaluar, está en función de objetivos individuales. Por ejemplo, un político puede medir el valor de la marca en términos de voto, una compañía en términos de beneficios y una ONG como las contribuciones. Los consumidores reconocen el valor en función a muchos factores que que se focalizan fundamentalmente en cuestiones emocionales.

La forma más simple de incrementar la percepción de valor
3 Feb
2019
Escrito por juancarlos

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por David Gomez – No hay productos caros o baratos, sólo desbalanceados en la relación de lo que cuestan versus lo que los clientes perciben como beneficios. En otras palabras, el precio es una relativa percepción de valor.
Hay productos y servicios por los que estamos dispuestos a invertir más que en otros, dado que les asignamos más valor, resuelven cosas que para nosotros son críticas o satisfacen algo que anhelamos. Entre menor el valor percibido de algo, menor el dinero que estamos dispuestos a pagar.
Y no es que muchos productos o servicios no generen valor, el problema es que no lo reflejan y por ende el cliente no lo percibe.
Resultado: Indiferencia.
¿Por qué incrementar la percepción de valor?

Tecnicas de cierre de ventas con ejemplos
28 Ene
2019
Escrito por juancarlos

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A continuación encontraras las 5 técnicas de cierre ventas más efectivas que hay. Cada una de ellas vendrá acompañada de un ejemplo práctico. Pero te estarás preguntando…
¿De qué hablo cuando hablo de cierre de ventas?
Del momento mágico en que el dinero pasa del bolsillo del cliente al tuyo.
¡Siempre estar cerrando! (Always be closing!)
El anterior es un lema de ventas famoso en el marketing norteamericano. Quiere decir que el objetivo principal es hacer la venta.
Que el cliente ahora está más informado, que el cliente después de hablar contigo te considera mejor persona, que el cliente recomendaría tu producto, que el cliente se sintió bien asesorado. Todo eso es nada, si no cierras la venta. Es como si tu novia después de un año de tus gentiles atenciones, decidiera casarse con otro sujeto o te dijera: “Gracias por todo, pero prefiero estar sola”.