Como Hacer Que Los Clientes Digan Sí »

Por Robert Middleton – Hace algunos años trabajé con una clienta llamado Carola. Ella y su pareja habían desarrollado una empresa de coaching basado en la improvisación teatral y juegos para enseñar habilidades de trabajo en equipo y comunicación en las empresas. En ese momento era algo nuevo, muy interactivo y bastante eficaz.
Carola había sido previamente directora de recursos humanos en una empresa de San Francisco y muchos de sus potenciales clientes eran directores de recursos humanos en otras empresas de la ciudad, lo que le daba cierta ventaja.Elaboramos un paquete completo de materiales de marketing y Carola no tuvo ningún problema en contactar con los potenciales clientes y conseguir reuniones para informarles sobre sus servicios.
En esas reuniones fue muy bien recibida y la mayoría estaba muy interesado en lo que ella ofrecía.
Unas pocas semanas después de contactar varios potenciales clientes Carola me llamó y me dijo: “Robert, los clientes muestran mucho interés, pero finalmente nadie me contrata. ¿Qué debo hacer ?”

Entonces le di el consejo que catapultó su negocio al éxito.

Como sacar ventaja escuchando a tus clientes »

por Lic. Alejandra Vartuli – Recursos para escuchar al cliente
Los canales de comunicación que proponemos a nuestros clientes hablan del tipo de atención y servicio que les estamos ofreciendo.
Llamamos “canal de comunicación” a los medios y recursos a través de los cuales establecemos una relación de intercambio con los otros.
Un teléfono, un e-mail, una oficina de atención al cliente, una carta, una publicidad, son todos recursos de comunicación. Entre estos, hay un recurso muy valioso y a veces olvidado o desaprovechado: la encuesta.
Un canal para escuchar a sus clientes
La opinión del cliente es valiosa para cualquier empresa, ya sea grande o pequeña. Escuche las opiniones de sus clientes sobre su línea de productos, servicio al cliente, reconocimiento de marca y calidad del sitio web cuando ofrezca una encuesta sobre el servicio al cliente después de una venta u otra transacción.

Cómo presentar un nuevo producto a la fuerza de ventas »

por David Gomez – Después de pasar buen tiempo en las trincheras y entender realmente lo que los equipos de ventas más requieren en el campo, estas son algunas recomendaciones de cómo potencializar cada lanzamiento de producto. En esencia, no se trata de hablar de los productos que vende, sino de los problemas que resuelve; que es lo que realmente interesa a los clientes, y por ende, a la fuerza de ventas.
Información útil para ventas
En ocasiones, lo que funciona en marketing no funciona en ventas. Marketing usualmente diseña un único mensaje para un gran mercado, mientras que ventas necesita un mensaje que sea relevante para cada uno de sus clientes en particular. Por ejemplo, si hablamos de un equipo industrial cuyo principal beneficio (acuñado por marketing) es incrementar la productividad de los clientes; esto debe traducirse en lenguaje específico de ventas. Incrementar la productividad puede tener muchas interpretaciones dependiendo de lo que es relevante para el cliente.

3 consejos para vender en función del valor y no del precio »

por Ariel Baños – En este mercado si no se ofrecen descuentos es imposible vender”
“No hay manera de sostener los precios de venta, mis competidores viven ofreciendo promociones”
“Para llegar a los clientes grandes, sólo es posible vía precios bajos”
¿Se siente identificado con estas situaciones? Bueno, antes de reducir sus precios, y tomar un decisión que casi nunca tiene vuelta atrás, lea estas 3 recomendaciones:
1. El cliente no conoce el valor de su propuesta: ¡Edúquelo!
No es sencillo para el cliente darse cuenta, en forma espontánea, del valor que representa la propuesta de nuestra empresa. Pensemos por ejemplo en un seguro de vida, un insumo agrícola, una solución tecnológica o un asesoramiento profesional, sólo por mencionar algunos casos.

Segmentando el mercado – Las claves para enfocarse en el consumidor mas fuerte »

por Shugel
Eligiendo entre distintas estrategias para segmentar el mercado
De la misma manera en que hay distintos segmentos de mercado para cualquier producto o servicio, existen distintos enfoques para construir segmentos de mercado. Una estrategia de marketing es un plan de acción y un camino que se selecciona de entre varias alternativas. La estrategia de marketing junta las ideas y acciones relacionadas a grupos de consumidores particulares, incluyendo varios métodos de entrega de mensajes y comunicación, canales de distribución y estructuras de precio. Una estrategia de marketing une los mercados objetivos y los marketing mixes.
Hay tres alternativas primarias para llevar a cabo una estrategia de segmentación:
Estrategia de mercado único
Estrategia de mercado concentrado
Estrategia de mercado de cobertura completa
Mercados objetivo y segmentación de mercado
Cuando una empresa selecciona un segmento de mercado en el que enfocara sus esfuerzos de marketing, la empresa ha identificado un mercado objetivo. Los mercados objetivos están divididos en segmentos. Esos segmentos de mercado están formados por consumidores que comparten atributos particulares que son relevantes para el esfuerzo de marketing.