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Negociación


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Negociación: El principio del silencio
15 Jun
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Una negociación, o una venta, requiere de trabajo en conducción emocional, capacitarte en estos aspectos puede hacer la diferencia en tu productividad. Aquí te comparto el principio del silencio:
El silencio funciona como aliado o como enemigo en las ventas, pues da ritmo, permite la fluidez de pensamiento o genera la tensión necesaria para que las personas hablen o dejen de hablar. Es una presión o fuerza, invisible que actúa en relación a la negociación y venta.
Esta es una anécdota sobre el principio del silencio en la negociación.
Te cuento que, en una ocasión, tuve que ayudar a una persona a conseguir un inversionista. Las cantidades que requería eran tan grandes que, aun poniendo sus propiedades de respaldo, el crédito máximo que conseguía, no era ni la mitad del total que necesitaba, y el terreno donde quería hacer un desarrollo inmobiliario, no podía ponerlo como respaldo pues ahí mismo se construiría y por esa razón no podría vender después.
Encontramos, a partir de buscar entre sus relaciones, un posible inversionista; quien resultó ser un prestigiado constructor, ideal para el proyecto que teníamos en mente. El desarrollo inmobiliario de 60 departamentos.
Sabíamos perfectamente que de no subirlo al proyecto difícilmente podríamos conseguir a otra persona con tanto flujo de efectivo. Quizá tendríamos que buscar a dos o tres y en este tipo de negocios es mejor tener sólo uno con mucho dinero de respaldo.

El truco mental que te puede ayudar a salir exitoso de una negociación
8 Jun
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Negociar no es fácil. Hay quienes tienen un talento innato, es verdad. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.
Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.
Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales.
Es lo que podríamos llamar «un truco mental» para lograr tu objetivo.
«Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas», le dice a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. «Les ayuda a ser más ambiciosos«.
Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo «no puedo aceptar una oferta más baja que la otra», aunque obviamente «la otra» no existe. Esa es la clave de la simulación mental.
Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.

William Ury: “Sin Comunicación no hay Negociación”
1 Jun
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. De ordinario, cada parte se ha dado por vencida respecto de la otra, y esto hace que ya no intenten una comunicación seria. En cambio, hablan solo para impresionar a los circunstantes o a sus electores. En vez de intentar dirigirse con su oponente hacia un acuerdo mutuamente aceptable, tratan de echarle zancadilla. En lugar de tratar de convencer a su pareja de que adopten aptitudes más constructivas o dar pasos más eficientes, se esfuerzan por convencer a los electores o espectadores a que se dividan. La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud del público, es decir, de los demás.
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche. Este es el segundo problema en la comunicación. Observe con cuánta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice.

7 preguntas que debes hacerte para preparar una negociación
17 May
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Negociación Efectiva
Te guste o no, eres un/a negociador/a … todos negociamos algo todos los días. 
Ya sea que representemos a una empresa en un negocio, o regateando el precio de un automóvil usado o tratando de convencer a un niño de que coma su almuerzo, la mayoría de nosotros acudimos a la mesa de negociaciones todos los días.
Y el éxito en cualquier negociación proviene de la educación, la preparación y la práctica. De hecho, cerca del 90% de las negociaciones se basan en la planificación. Porque para crear oportunidades reales en las negociaciones, debemos entender los principios fundamentales para ayudar a identificar nuestros objetivos y los intereses de las otras partes involucradas.
También hay siete preguntas que debemos hacernos para ayudar a organizar nuestras ideas cuando nos preparamos para una negociación. Estas preguntas se derivaron de lo que se conoce como el marco de los Siete Elementos, que se desarrolló después de décadas de trabajo realizado por investigadores procedentes de Harvard, MIT y Tufts en el Programa de Negociación (PON).
Por tanto, tener éxito en una negociación depende sobre todo de la preparación. Y encontrar las respuestas a estas preguntas nos ayudará a sortear cualquier cosa que pueda suceder a este respecto.
¿Qué es lo que realmente quieren las personas afectadas por la negociación?
Si tienes la respuesta a esta pregunta, será mucho más fácil realizar las negociaciones. Lamentablemente, llegar a esta respuesta no siempre es sencillo, por lo que es importante identificar posibles interesados, no solo aquellos que se sientan a la mesa, sino también las partes que no se ven pero están claramente presentes, como clientes y sus necesidades, deseos y motivaciones.
Estos intereses básicos son los impulsores de cualquier negociación e identificarlos y priorizarlos puede ayudarte a identificar intereses comunes.

FUNDAMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
27 Abr
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Nicole Soames en “The negotiation book. Practical Steps to becoming a master negotiator” ofrece una guía práctica de cómo llegar a dominar el arte de la negociación.
La autora define la negociación como la comunicación entre dos partes para encontrar posiciones comunes. Cuando se enfoca y concluye con maestría finaliza cuando al menos una de las partes gana y la otra acepta un compromiso. Es por tanto, una conversación bidireccional que permite encontrar terrenos comunes, por lo que los buenos negociadores trabajan duro para que las conversaciones vayan dirigidas a encontrar un resultado que beneficie a ambas partes.
Soames propone seguir una serie de pasos para convertirse en un maestro negociador. Estos son:
I.- PRIMER PASO: DESARROLLAR UN PATRÓN MENTAL NEGOCIADOR
Éste debe ser de ganador. La habilidad para  situar nuestra mente en el lugar adecuado antes de  una negociación es clave para el éxito, no hay que olvidar las palabras de Henry Ford: “tanto si crees que puedes como si crees que no puedes estás en lo cierto”. Esto es especialmente verdad en el caso de una negociación. Como seres humanos estamos más predispuestos a centrarnos en lo negativo en lugar de en lo positivo, lo que significa que dedicamos más tiempo a negociar con nosotros mismos que con los demás, por lo que debemos asegurarnos de silenciar esas voces negativas y pensar que podemos obtener un buen acuerdo.