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Negociación


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Repensando la negociación
26 Dic
2021
Escrito por Juan Carlos Valda

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por Isabel Carrasco – Barry Nalebuff y Adam Brandenburger, en la edición de noviembre – diciembre de Harvard Business Review , plantean que durante décadas los negociadores han estado estableciendo acuerdos centrándose en los intereses, no en las posiciones, pero el problema complicado de cómo compartir las ganancias creadas por los acuerdos no se ha resuelto, hasta ahora.
Las negociaciones son estresantes. Grandes acuerdos están en juego: dinero, oportunidad, tiempo, relaciones, reputaciones, etc. Con frecuencia estos factores hacen que salga lo peor de las personas en un intento de tener ventaja sobre la otra parte o de parecer duros. Pero el mejor resultado se obtiene si se utilizan métodos para tratar a las personas con justicia en la negociación y ser tratados justamente como respuesta.
La “biblia” sobre gestión de una negociación se considera que es el libro de Roger Fisher y William Ury, publicado en 1981, “Getting to yes”.  En él se enseñaba cómo lograr acuerdos exitosos centrándose en los intereses y no en las posiciones, pero dejaba sin resolver el problema de cómo compartir las posibles ganancias obtenidas. Los autores sugieren que la respuesta a esta pregunta está en identificar lo que realmente está en juego en una negociación: “el pastel”.

Luz verde a la discrepancia evitando el conflicto
12 Nov
2021
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Diego Larrea Bucchi.
En muchas organizaciones, en muchos grupos humanos y también en muchas relaciones, la discrepancia no solo no es bienvenida, sino que es temida. Se vive como un factor de potencial desestabilizador del grupo o de la relación, y se evita siempre que se puede.
Sin embargo, la discrepancia en un grupo de trabajo o en una relación no solo no es peligrosa o dañina sino que es de gran ayuda y debería ser siempre deseable. Solo a través de la discrepancia las personas somos capaces de cuestionarnos las cosas, explorar nuevos caminos y buscar nuevas soluciones a viejos problemas.
La discrepancia ayuda a los grupos a que crezcan intelectualmente y desarrollen su inteligencia colectiva, una inteligencia que poco tiene que ver con el coeficiente intelectual individual de los miembros del grupo, y mucho tiene que ver con los intercambios comunicativos entre sus miembros.

Gestión eficaz de conflictos
29 Oct
2021
Escrito por juancarlos

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¡EL CONFLICTO SIEMPRE TIENDE A ESCALAR!
Considero ésta, una afirmación que no da lugar a dudas. Si cualquier conflicto no es gestionado a tiempo y de manera adecuada, siempre va a escalar. A ir poco a poco incrementando su volumen y complejidad. Sin embargo, con una gestión apropiada del mismo en sus inicios, es perfectamente posible evitar que llegue al nivel de conflicto.
La mayor parte de la sociedad y de las personas suelen tener una percepción negativa del conflicto, como algo dañino. Existe también mucha gente que le ve, la vertiente positiva; que resulta, por lo general, muy interesante, enriquecedora y productiva. La razón para enfocarse en esta última es, que promueve y conduce: a cambios, mejoras, superación, avances, progreso y otros. Y como consecuencia de todo ello, a la posibilidad de innovar; estimulando así, alcanzar mayor y mejor desarrollo de grupos, organizaciones, y en consecuencia, de la sociedad.
Desde una perspectiva más amplia conduce también, a la posibilidad de obtener un mayor y mejor desarrollo de: las personas, equipos, empresas, y de cualquier clase de organizaciones e instituciones

Los dos estilos básicos de negociación: Competitivo o Cooperativo.
22 Oct
2021
Escrito por juancarlos

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Por Angel Arevalo.
En la negociación hay varios estilos, pero básicamente me centraré en los dos más claros, el competitivo y el cooperativo. Para emplear un estilo u otro no hay recetas infalibles, si somos demasiado rígidos y no hacemos concesiones puede que la negociación se rompa
En cualquier caso, es preferible ser cooperativos en un primer momento, y si la negociación se tuerce, entonces pasar a competitivos. No hay que pecar por exceso ni por defecto. Según sea la situación utilizaremos un estilo u otro.
El negociador competitivo
Se caracteriza ante todo por ser inflexible y por querer salir ganando pero a costa del otro. Algunas de las características de este estilo y de las personas que lo practican.

Técnicas y Tips para Negociaciones Ganar-Ganar
15 Oct
2021
Escrito por juancarlos

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Por Víctor Kertesz
Conocer como negociar ganar-ganar es necesario para obtener lo que queremos, pero también para permitir a quienes negocian con nosotros, obtener también lo que necesitan, como base para una relación de largo plazo.
La negociación es un procedimiento por el que dos partes, donde cada una de las cuáles posee algo que el otro desea, acuerdan un intercambio tras un “regateo”.
Entonces, si queremos acceder a diversos recursos para desarrollar nuestro proyecto o emprendimiento, necesitamos negociar. Y “regatear” en el buen sentido, saber cuál es lo máximo que estamos dispuestos a ceder y lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar.