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CÓMO NEGOCIAR ACUERDOS SATISFACTORIOS PARA TODAS LAS PARTES
27 Oct
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

CÓMO NEGOCIAR ACUERDOS SATISFACTORIOS PARA TODAS LAS PARTES »

Gavin Presman, en su libro “Negotiation. How to craft agreements that give everyone more”, plantea que aunque todos necesitamos negociar en nuestra vida personal y profesional estas negociaciones no tienen por qué ser una lucha para conseguir lo que queremos sino que obtendremos mejores resultados y relaciones a través de la colaboración.
Cuando nos enfrentamos a una negociación la mayor parte de las personas nos lanzamos a regatear demasiado pronto, con lo que dejamos poco espacio para la construcción de relaciones, ninguna de las partes consigue el mejor acuerdo que podían haber obtenido, lo que les llevará a finalizar el proceso insatisfechos.
Por este motivo es muy importante estructurar la negociación: aprender a planificar una negociación y a seguir las etapas establecidas significa que no nos apresuraremos ni perderemos oportunidades. Los siete pasos que recomienda el autor son los siguientes:
I.- Prepararnos mentalmente, para llegar a decidir qué resultado es el que queremos alcanzar a través del acuerdo y para pensar cómo podemos colaborar con la otra parte para conseguirlo.
II.- Diseñar un plan y comenzar a redactar un listado con las concesiones  que vamos a poder ofrecer durante la negociación.
III.- Prepararnos para colaborar y para ello debemos centrarnos en conocer la perspectiva de la otra parte y ponernos en su lugar.

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas.
20 Oct
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas. »

Por Alexis Codina
“Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud…. Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas…” – Fisher-Ury.
En correspondencia con los valores que guían nuestro comportamiento, es posible que algunas cosas que nos dicen, o hacen, en una negociación las consideremos ilegítimas, inclusive deshonestas. Esto no debe sorprendernos, ni incomodarnos. Es probable que la otra parte las valore de forma diferente, como dicen Fisher-Ury “Es difícil, con frecuencia, decidir qué significa negociar “de buena fe”. Las personas trazan la línea en distintos lugares”.
Al parecer es un fenómeno bastante natural y frecuente en las negociaciones. De lo contrario, los especialistas no incluirían este tema en sus trabajos. Karrass le dedica un capitulo que titula “Diez trucos sucios y extremos de los cuales debe cuidarse”. Fisher-Ury, los tratan en el último capítulo de “Sí…. de Acuerdo…”, con el título “¿Qué pasa si ellos juegan sucio?.
Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.
Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías:
Engaño deliberado,
Guerra psicológica, y
Presiones.
A continuación, un resumen de comentarios y ejemplos de cada una.

Cómo la Mente Negociadora opera con el Control de la Situación.
9 Sep
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Cómo la Mente Negociadora opera con el Control de la Situación. »

Por Carlos Nava Condarco. 
La Mente Negociadora opera al amparo de una premisa: Control de la Situación. Esto no tiene relación directa con ganar o perder aquello que se negocia, tampoco conducir las cosas por la ruta que se desea. Tener Control de la Situación representa no quedar superado por el desarrollo de los eventos.
La Mente Negociadora no opera en términos de una Negociación en particular, más bien entiende que su función es negociar cada vez que ello sea necesario. Por esto no resume la medida de su éxito en un evento, por mucho que hubiera tenido resultado satisfactorio.
Para la Mente Negociadora tiene sentido lo que sostiene una Mente Competitiva: el proceso es el que importa, no el resultado, puesto que estadísticamente éste no puede ser positivo siempre. Se gana y pierde con la misma frecuencia (para afirmarlo desde una perspectiva optimista), luego el evento carece de importancia trascendental. Sólo siendo eficiente en la concepción y administración del proceso, se llega a ser efectivo en el tiempo.
Para la Mente Negociadora el proceso se gestiona manteniendo siempre Control de la Situación.

10 claves que ayudarán a mejorar tus negociaciones.
6 Sep
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

10 claves que ayudarán a mejorar tus negociaciones. »

Por Gabriela Turiano – Muchas veces me sorprendo cuando hablo con algunos de mis clientes, colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen híper convencidos de que “no saben negociar”.
Yo creo que no es tan así aunque puedo entender perfectamente que su problema sea que no tienen un buen método o hasta que emocionalmente no estén preparados: se ponen nerviosos, no saben muy bien cómo presentar sus argumentos, o cómo rebatir una objeción. ¿Puede ser que esto te esté pasando hoy a ti?
Es cierto, es mucho más fácil tener un método para negociar y es imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos resultados. Pero lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de “yo no sé negociar”.
Piénsalo de esta forma, cualquiera que tiene hijos pequeños y ha tenido que convencerlos de que coma menos dulces (y en su lugar prefiera una fruta), guarde sus juguetes (porque sino luego se romperán) o deje sus videojuegos hasta luego de hacer la tarea, sin recurrir específicamente a su autoridad de padre, ha aprendido este maravilloso arte de “dar y recibir” y de buscar alternativas y opciones que favorezcan a las partes.
Y si no tienes hijos, seguramente has pasado por una adolescencia donde has tenido que “convencer” a tus padres para que te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es tan especial para ti y que tus padres no eran muy devotos de permitirte.
A veces, en las cosas más simples encuentras las respuestas más importantes. En la intuición que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a comer) se esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que necesitas es confianza en ti mismo y … práctica.

Negociar lo imposible: Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero, ni fuerza)
1 Sep
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Negociar lo imposible: Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero, ni fuerza) »

Introducción
Algunas negociaciones son fáciles; otras, más difíciles. Y luego están las situaciones que parecen sencillamente imposibles. Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y unas opciones limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se está agravando y nadie está dispuesto a ceder un ápice (…)
(…) nos centraremos en tres herramientas fundamentales que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista del dinero y la fuerza:
El poder de la formulación.
El poder del procedimiento.
El poder de la empatía.
Deepak Malhotra
«Se les tiene que ocurrir alguna idea nueva. No paran de hablar sin escucharse los unos a los otros»
Kim Peters, «An Unsung Hero in the League Office», Sport Illustrated, 1 de agosto de 2011
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