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Negociación


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Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse
12 Feb
2021
Escrito por juancarlos

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​por Patricio Peker – Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla… Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así.
Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.
Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice…¿no es cierto?.

Seis habilidades para resolver conflictos
15 Ene
2021
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por George Kohlrieser
Los líderes deben aprender a diferenciar entre la persona y el problema, y reconocer que es más productivo persuadir que coaccionar. Es la manera de resolver conflictos.
¿Los conflictos le causan temor? Es normal. De manera instintiva, el cerebro nos dice que son peligrosos, de modo que nuestra tendencia natural es la de enfrentarnos o huir. No obstante, el miedo al conflicto puede convertir a líderes, directivos y empleados en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar
Lo cierto es que un conflicto bien manejado lleva implícitos enormes beneficios, tanto para las empresas como para la gente que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios.

La negociación y sus aplicaciones
26 Dic
2020
Escrito por juancarlos

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por Pedro Bartak  – En el pasado, era muy común que la mayoría de los temas se impusieran por la fuerza o mediante una resolución de tipo unilateral.
Hoy en día, la tendencia es a la búsqueda de acuerdos que contemplen el beneficio mutuo y respeten la relación personal.
Los ámbitos de la negociación son múltiples: se puede negociar con organismos oficiales, bancos, eventuales socios, proveedores, clientes, con el personal de la propia empresa y aún con nuestros competidores.
¿Qué significa negociar realmente? Se trata de llegar a un acuerdo, sobre algún asunto en el cual los intereses son contrapuestos.
La primer condición es tener voluntad e intención de negociar.

Más allá del NO
10 Dic
2020
Escrito por juancarlos

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por William Ury –  Uno de los especialistas más reconocidosen el área de negociación y mediación. Escribió algunos de los libros más famosos sobre el tema: Getting to Yes (junto con Roger Fisher), que fue traducido a veinte idiomas y lleva vendidas más de tres millones de copias en el mundo, Getting Disputes Resolved, y su libro más reciente Getting Past No.
William Ury se hizo famoso a nivel mundial gracias a su desempeño profesional como director asociado del Programa de Negociación de Harvard Law School, y como director asociado del Proyecto de Negociación Nuclear del Kennedy School of Government. También es co-fundador y asesor del International Negotiation Network.
Recibió premios de la Fellow American Anthropological Association y de la American Arbitration Association. Se desempeñó como  asesor de compañías del prestigio de American Express, AT&T, IBM, Hewlett Packard y Microsoft, entre otras. También trabajó con el gobierno de los Estados Unidos ofreciendo consultoría al Pentágono.

¿Cuál es nuestra estrategia negociadora?
21 Nov
2020
Escrito por juancarlos

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por Isabel Carrasco – Jonathan Hughes y Danny Ertel en la edición de julio – agosto de Harvard Business Review plantean que en las negociaciones frecuentemente los implicados las abordan preparando algún tipo de plan antes de su comienzo, como por ejemplo identificando la mejor alternativa para cada parte antes de un acuerdo negociado (BATNA) o investigando cuáles son los intereses principales del contrario, pero más allá de eso se sienten limitados y no saben qué más pueden hacer para preparar mejor la negociación. Sienten que va a depender de lo que haga la otra parte.
En el caso de la mayor parte de las negociaciones rutinarias este enfoque reactivo es suficiente y los participantes pueden asegurar que el resultado final tenga valor para ellos. Pero de vez en cuando los negociadores se encuentran ante negociaciones complejas que requieren otro tipo de enfoque y es necesario que cuenten con un marco estratégico que les permita ver cuáles son las principales elecciones que tienen que tomar para conseguir sus objetivos.