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Negociación


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Tipos de negociaciones
17 Ago
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Nicole Soames en “The negotiation book. Practical steps to becoming a master negotiator”, que estamos comentado, plantea que una vez conocemos como desarrollar nuestro patrón mental negociador, hemos identificado nuestro estilo negociador y el de la parte contraria y hemos aprendido cómo gestionar el arte de la ambición y confianza en nosotros mismos ha llegado el momento de analizar las diferentes situaciones en relación con la negociación en que nos podemos llegar a encontrar.
Las más frecuentes son:
I.- GANAR-PERDER
En este enfoque las únicas variables que suelen estar en juego son el tiempo y el precio, como ocurre por ejemplo cuando estamos comprando una casa o negociando el salario. Generalmente estas situaciones son de corta duración y con ellas se busca un resultado rápido y no existe una relación entre las partes, que en muchas ocasiones es y va a seguir siendo inexistente, lo que puede dificultar el conocer cómo es el comportamiento y cuáles son las necesidades de la otra parte.
Este tipo de negociación puede resultar adecuado en determinados escenarios que van a ser ocasionales pero el verdadero peligro está en que se empleen cuando se espera mantener una relación con la otra parte como ocurre en situaciones entre proveedores y sus clientes cuando se les quiere imponer a los primeros condiciones muy draconianas.

Las ventajas del “no” durante las negociaciones
20 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Alexa von Wobeser y Fernando Navarro – Solemos pensar que una negociación exitosa ocurre cuando alguien más nos dice “sí” a lo que proponemos. Y en un acercamiento inicial a la negociación, eso es verdad. Pero esa concepción, ha tenido como consecuencia natural ver al “no” como un fracaso en la negociación. Y la realidad, es que recibir un “no” es un diamante en bruto que bien manejado puede llevarnos a una negociación exitosa. ¿Y cómo se puede manejar bien un “no”? Sigue leyendo.
Lo primero es quitarle al “no” el significado negativo que le damos en una negociación. Al contrario, el “no” es la antesala del “sí”, y puede significar muchas cosas más que simple rechazo. El “no” puede significar, entre otras cosas
Que la persona no está lista
Que la persona está incómoda
Que la persona no comprende
Que a la persona le falta información
Que la persona quiere hablar con alguien más

PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN: LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
10 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Nicole Soames en “The negotiation book. Practical Steps to becoming a master negotiator”, que estamos comentando, propone seguir una serie de pasos para convertirse en un maestro negociador. Tras el primer paso: DESARROLLAR UN PATRÓN MENTAL NEGOCIADOR, tenemos el segundo que es:
II.- PREPARARSE PARA TENER ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN:
Las personas pensamos erróneamente que los mejores negociadores son aquellos que piensan y reaccionan con rapidez, cuando en realidad los mejores son los que están bien preparados, tal como decía Benjamin Franklin: “ si fallas en preparar te estás preparando para fallar”.
Siempre debemos preparar una negociación. Las personas con frecuencia acuden a las reuniones sin pensar que van a terminar teniendo que negociar, por lo que siempre es necesario estar preparado. Otro error que cometemos con frecuencia es pensar que sólo debemos prepararnos para negociaciones grandes y formales, cuando de hecho necesitamos más tiempo para preparar aquellas en las que nos sentimos más involucrados emocionalmente.
La preparación debe incluir todas las fases de la negociación: previa, al comienzo, durante y al finalizar y debe centrarse en identificar y entender nuestras propias motivaciones y las de la otra parte para descubrir los puntos de coincidencia para que la negociación resultante sea un éxito.
Para comprender cuáles son nuestras necesidades particulares podemos utilizar el método de los 5 “por qué”  que consiste en preguntarnos cuál es el resultado que deseamos de esa negociación y seguir indagando hasta que lleguemos a la causa raíz.

Negociación: El principio del silencio
15 Jun
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Una negociación, o una venta, requiere de trabajo en conducción emocional, capacitarte en estos aspectos puede hacer la diferencia en tu productividad. Aquí te comparto el principio del silencio:
El silencio funciona como aliado o como enemigo en las ventas, pues da ritmo, permite la fluidez de pensamiento o genera la tensión necesaria para que las personas hablen o dejen de hablar. Es una presión o fuerza, invisible que actúa en relación a la negociación y venta.
Esta es una anécdota sobre el principio del silencio en la negociación.
Te cuento que, en una ocasión, tuve que ayudar a una persona a conseguir un inversionista. Las cantidades que requería eran tan grandes que, aun poniendo sus propiedades de respaldo, el crédito máximo que conseguía, no era ni la mitad del total que necesitaba, y el terreno donde quería hacer un desarrollo inmobiliario, no podía ponerlo como respaldo pues ahí mismo se construiría y por esa razón no podría vender después.
Encontramos, a partir de buscar entre sus relaciones, un posible inversionista; quien resultó ser un prestigiado constructor, ideal para el proyecto que teníamos en mente. El desarrollo inmobiliario de 60 departamentos.
Sabíamos perfectamente que de no subirlo al proyecto difícilmente podríamos conseguir a otra persona con tanto flujo de efectivo. Quizá tendríamos que buscar a dos o tres y en este tipo de negocios es mejor tener sólo uno con mucho dinero de respaldo.

El truco mental que te puede ayudar a salir exitoso de una negociación
8 Jun
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Negociar no es fácil. Hay quienes tienen un talento innato, es verdad. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.
Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.
Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales.
Es lo que podríamos llamar «un truco mental» para lograr tu objetivo.
«Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas», le dice a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. «Les ayuda a ser más ambiciosos«.
Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo «no puedo aceptar una oferta más baja que la otra», aunque obviamente «la otra» no existe. Esa es la clave de la simulación mental.
Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de magister en administración de negocios y profesionales empleados, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.