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Negociación


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Las emociones y el arte de la negociación
4 Dic
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Isabel Carrasco González – Alison Wood Brooks, profesora de negociación en Harvard Business School, en la edición de diciembre de Harvard Business Review, plantea que los negociadores normalmente se centran en la estrategia, las tácticas, las ofertas y contraofertas y no prestan la suficiente atención a cómo las emociones van a influir en lo que ocurre en la mesa de negociación.
Hasta hace poco tiempo eran escasos los investigadores que se preocupaban por analizar el papel de las emociones en las negociaciones, por ejemplo cómo los sentimientos en la forma en la que las personas abordan el conflicto, llegan a acuerdos y crean valor mientras negocian con la otra parte. En la última década, sin embargo, los investigadores han empezado a examinar cómo emociones específicas como la ira, la tristeza, la desilusión, la ansiedad, la envidia, el nerviosismo y el remordimiento pueden afectar el comportamiento de un negociador. Han estudiado las diferencias entre lo que ocurre cuando, simplemente, las personas sienten estas emociones y cuando las expresan a la otra parte a través de palabras o acciones.
La autora analiza distintas estrategias para canalizar adecuadamente muchas de las emociones que surgen durante las negociaciones. Entre ellas tenemos para.
1.- EVITAR LA ANSIEDAD.

Las barreras de la negociación
29 Nov
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Julio Pérez – Existen numerosas barreras que impiden llegar a una negociación eficaz, incluso antes de comenzar la negociación ya están afectando a los interlocutores. Estas barreras surgen en tres momentos del proceso:
– Barreras antes de comenzar la negociación.
– Barreras durante la negociación.
– Barreras después de la negociación.
Barreras antes de comenzar la negociación:
– Prejuicios acerca de lo que es negociar. Cuando se pronuncia la palabra “negociación, se suscitan muchas imágenes  que no forzosamente son coherentes y cuya connotación no es muchas veces positiva. Se ve la negociación como una situación en la que irremediablemente habrá un vencedor y un vencido.
– Prejuicios acerca del negociador. Se cree que un negociador es una persona especial, con mucha labia y carisma.
– Una cultura de imposición. En las organizaciones muy jerarquizadas y dirigidas con un estilo impositivo es difícil que se ejerza la negociación de manera eficaz, la mayoría de las veces porque no existe un margen de maniobra para los negociadores.

Los 14 consejos y 12 destrezas necesarias para la resolución de conflictos.
22 Oct
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

Los 14 consejos y 12 destrezas necesarias para la resolución de conflictos. »

Por Carlos L. Marco – Un líder se caracteriza, entre otras cosas, en que es capaz de mediar y resolver un conflicto entre personas de forma satisfactoria; y que, una vez el conflicto ha sido resuelto, ha conseguido que la relación entre las personas que han participado en el conflicto haya progresado a mejor.
Pues bien, en esta entrada vamos a tratar acerca del complicado cometido de mediar en la resolución de conflictos interpersonales.
Los conflictos son parte de nuestra vida y una gran fuente de aprendizaje. Tener conflictos significa estar vivo, y lo saludable es aprender a manejarlos, principalmente porque algunos son inevitables.
Lo que si es evitable son las consecuencias negativas de los mismos, todos tenemos recursos internos e innatos que nos dotan de capacidad para abordarlos, (el ser humano sobrevive gracias a ellos) si bien es cierto que las estrategias útiles “se aprenden“.
Si miras en tu entorno quizás veas que los adultos con los que has crecido tampoco tienen estas habilidades siendo por eso probable que no hayas tenido un modelo adecuado que te sirva. Las consecuencias de esto pueden ser: que no sepas abordar las dificultades que surgen en las relaciones personales, y que debido a esto te de miedo dar tus opiniones, evites discutir…, o por otro lado no sepas dar tu opinión sin imponerla…, tengas dificultad para ceder y ponerte en el lugar del otro… etc.

Cómo negociar. 7 consejos prácticos para una negociación ganar-ganar.
4 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Isra Garcia – Si quieres aprender a cómo negociar, esto es lo crítico. Primero decide si la negociación merece la pena. Las negociaciones deben ser “ganar-ganar”. No aceptes negociaciones injustas. Tampoco aceptes faltas de respeto o cualquier infamia dentro de una negociación.
Cómo negociar: 7 formas de hacerlo
1. Si estás en desventaja…
Reúne tanta información como puedas de forma que estés bien equipado tanto como puedas en la negociación. De esta manera es mucho menos probable que puedan pillarte por sorpresa. Además, de ayudarte a darte cuenta de forma más rápida si la otra parte está siendo injusta o engañosa.
Usa el conocimiento que tienes sobre la situación para pensar en diferentes direcciones hacia donde la negociación podría desplazarse. Contando las objeciones que la otra parte podría plantear.
Cuanto más entiendes la posición de otros y qué es lo que buscan, más fácil es para ti poseer claridad sobre cómo va a ser la negociación. Ademas de saber si vas a poder conseguir lo que te propones o no.

Cómo resolver conflictos: 5 claves de las personas asertivas.
17 May
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

Cómo resolver conflictos: 5 claves de las personas asertivas. »

Por Valeria Sabater – Las personas asertivas no son sumisas ni serviles, ni tampoco hacen uso de la arrogancia narcisista o irrespetuosa. Un hecho que sin duda les caracteriza es su solvencia a la hora de resolver conflictos y diferencias.
Son perfiles hábiles para defender sus derechos, originales a la hora de aliviar tensiones y resolver malentendidos con la serenidad de quien controla bien sus emociones.
Todos sabemos que la asertividad es al fin y al cabo, ese ingrediente esencial capaz de mejorar nuestro estilo de comunicación y la calidad de nuestras relaciones. Lo tenemos claro, sin embargo, a menudo nos falta agilidad, energía y solvencia en esta estrategia que lo queramos o no, no nos viene de fábrica.
“Ni sumisión ni agresión, solo asertividad”. -Walter Riso-
A muchos de nosotros nos cuesta un poco ser coherentes entre lo que pensamos y aquello que hacemos.

3 pasos para manejar negociaciones difíciles
5 May
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo López Linares – Con mucha frecuencia, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa así como por el nivel de conocimiento y la claridad de los objetivos. Una estrategia bien definida antes de llegar a ningún acuerdo te garantiza negociar como los grandes.
Pero la preparación no se puede realizar de forma aleatoria y en un pis pas, porque lo esencial no solo es asegurarse que uno gana la negociación, sino también contar con un plan B en caso de que las cosas no vaya como uno espera.
Antes de entrar en material sobre los 3 pasos que te lleven a negociar de forma excepcional, me gustaría comentar brevemente que te asegures plenamente que has diferenciado tu producto y servicio en base a los beneficios.
De lo contrario si tu oferta la has presentado únicamente en base a las características o cualidades de lo que vendes, entonces estás en plena desventaja competitiva!!! Es aquí donde el cliente esta en situación de poder, pues irá a negociar en base a precio, y tu situación es completamente vulnerable. Y esto realmente ya no es una negociación pues tú ya no tienes ningún arma para negociar.
Paso 1. Clarificar y armonizar los objetivos