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Negociación


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Del conflicto al acuerdo
23 Feb
2020
Escrito por juancarlos

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por George Kohlrieser
Los líderes deben aprender a diferenciar entre la persona y el problema, y reconocer que es más productivo persuadir que coaccionar. Es la manera de resolver conflictos.
¿Los conflictos le causan temor? Es normal. De manera instintiva, el cerebro nos dice que son peligrosos, de modo que nuestra tendencia natural es la de enfrentarnos o huir. No obstante, el miedo al conflicto puede convertir a líderes, directivos y empleados en “rehenes psicológicos”, que se paralizan y pierden la capacidad de actuar.
Lo cierto es que un conflicto bien manejado lleva implícitos enormes beneficios, tanto para las empresas como para la gente que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios.
Por lo tanto, si se los aborda de la manera apropiada, pueden ayudar al personal a ser más innovador, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su rendimiento. La clave para resolver conflictos reside en encarar abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando.
Una de las manifestaciones más extremas y violentas de un conflicto es la que ocurre cuando un individuo o un grupo son tomados como rehén. Pero, de hecho, más del 95 por ciento de esos incidentes se solucionan de manera pacífica, con la consiguiente liberación de los rehenes y la rendición de los secuestradores. Todos somos capaces de aprender las tácticas que producen esa extraordinaria tasa de éxitos para desactivar conflictos, tanto en los negocios como en la vida personal.

Cómo y por qué usar 13 estrategias y tácticas de negociación competitiva.
11 Feb
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

Cómo y por qué usar 13 estrategias y tácticas de negociación competitiva. »

Por Alexis Codina.
El Presidente del Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje, Miguel Angel Martín, se lamenta de la influencia negativa de la “doctrina de Harvard”, popularizada en los libros de Roger Fisher y William Ury, “que pone el acento en la necesidad de colaborar y generar valor para negociar”.
No es el único que hace señalamientos a los “gurús” de la Harvard, Jandt, entre otras cosas, les critica el planteamiento de “negociar sin ceder”.
“No te enfades. No es que estén en contra tuya, es que están a favor de ellos”. – Don Vito Corleone.
En mi criterio, no es tan absoluta la posición de Fisher-Ury. En “Si…de acuerdo…”, incluyen temas como “¿Qué pasa si ellos son más poderosos?, ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?, ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?”.
En estos, así como en el apéndice que incorporaron en la segunda edición “Diez preguntas que hace la gente…”, reconocen la posibilidad de que, no siempre, encontremos una disposición a colaborar.
No obstante, es cierto que la filosofía y la tecnología del grupo de la Harvard, como de la mayoría de la bibliografía sobre negociaciones, (quizás bajo la influencia del modelo de la Harvard) se centra en las estrategias de “Ganar-Ganar”, que suponen un nivel de colaboración entre ambas partes que no es frecuente encontrarse.

Análisis Transaccional del comportamiento y 6 estilos de negociación.
18 Ene
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

Análisis Transaccional del comportamiento y 6 estilos de negociación. »

Por Joaquín Monzó Sánchez. 
Si atendemos a los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado momento, la conducta de la persona será diferente.
A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos. Muchas veces emitirá normas o juicios en determinadas negociaciones y otras una sonrisa amistosa o un cálido reconocimiento de su trabajo a las partes que intervienen en la negociación.
Ahora bien, si la energía de la personalidad está más fijada en un estado del Yo que en otro, las conductas son estereotipadas, la actuación es típica, característica, y denota un cierto estilo de actuación en las negociaciones que tiene relación directa con el estilo de dirección del directivo.
Según el estado de la personalidad operante y basándonos en los estudios de Muriel James se puede establecer una relación entre estado de personalidad, estilo de dirección y estilo negociador.

LA SORPRESA COMO TÁCTICA NEGOCIADORA
11 Ene
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

LA SORPRESA COMO TÁCTICA NEGOCIADORA »

Roi Ben- Yehuda y Tania Luna en hbr.org del pasado 3 de octubre plantean que, aunque, en la mayor parte de los textos sobre negociación la sorpresa es considerada como una mala decisión ( por ejemplo añadir nuevos partners, retirar una promesa u ofrecer un ultimátum), ésta puede ser utilizada de forma más positiva para mostrar colaboración, generar creatividad, desestabilizar patrones negativos y conseguir una reputación positiva.
Para poder utilizar la sorpresa de forma constructiva primero debemos comenzar por entender qué es. En su libro “Surprise” Tania Luna junto a LeeAnn Renninger destacan que la sorpresa no es un único estado sino que es un conjunto de estados que llaman la “Secuencia de la Sorpresa”: parálisis, búsqueda, cambio, compartir.
Cuando nos ocurre algo inesperado nos bloqueamos, luego nuestras mentes intentan encontrar una explicación. Una vez que hemos llegado a una conclusión experimentamos un cambio cognitivo y emocional, así como de nuestra perspectiva ( solía pensar que era X y ahora creo que es Y). Wolfram Schultz, neurocientífico, opina que la sorpresa produce un 400% de intensificación de nuestras emociones. Finalmente, para dar un sentido a la sorpresa y reducir su carga cognitiva la compartimos con otros.
Teniendo en cuenta los efectos desestabilizadores de la sorpresa tenemos que estar preparados en una negociación. Aunque la preparación previa de la misma es muy valiosa es imposible estar listo para cualquier eventualidad. Pero esperar lo inesperado puede reducir el efecto desorientador de la sorpresa y hasta permitirnos detectar oportunidades para emplearlo de forma positiva.
Las autoras recomiendan emplear estas sugerencias para aprovechar el poder de las sorpresas positivas:

Mejorar tu poder de negociación.
4 Ene
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

Mejorar tu poder de negociación. »

Por Amparo Donaire
¡Pero bueno! ¿Ya ha pasado un mes desde el último post? Pues ¡se me ha pasado en un suspiro! y es que como dice mi querida Mayte Pinto “la vida no me da para más” y razón tiene con tantas actividades en las que estamos de lleno a diario.
Os cuento, por mi trabajo, he asistido a un Taller de Comunicación organizado por la REDFUE en el que compartimos interesantes aprendizajes y debates sobre estrategias de comunicación y marca.
Contenidos del artículo
1 ¿Estás avergonzado de tus habilidades para negociar?
2 ¿Dudas de tus habilidades para negociar? Esto es lo que debes hacer
3 Aleja estos pensamientos si quieres que tu negociación funcione