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Las 5 habilidades de negociación más importantes que debes dominar
21 Ago
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por David Finkel
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años.
Piense en todos los horarios de su semana laboral que negocia: con nuevos empleados y empleados existentes; con perspectivas de ventas y clientes a largo plazo; con proveedores y proveedores. Si es propietario o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto llegó a un punto crítico cuando tuve a 35 de mis principales clientes de coaching empresarial junto a mí para un programa de negociación de un día y medio en mi ciudad natal, Jackson Hole, Wyoming. Estas 35 personas son de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.
Les pregunté: “¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que hablan con fluidez y aman las negociaciones?”
De los 35 dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.
Luego pregunté: “¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y sólidos, pero no les gusta y sienten que podrían mejorar?”

5 cosas que nunca debes decir al negociar
3 Jun
2020
Escrito por juancarlos

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Si no puedes negociar o te resulta dificultoso, te compartimos cinco  errores muy habituales que debes evitar.
Todo entrepreneur pasa un tiempo regateando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones. 
Probablemente tengas uno o dos trucos –algunas frases mágicas para decir, quizás – que pueden ayudarte a ganar la delantera. Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metes en problemas. Si eres nuevo en las negociaciones, o sientes que es un área para mejorar, ten en cuenta estos consejos sobre precisamente, qué no decir.
1. La palabra «entre»
Con frecuencia se siente razonable – y por lo tanto como progreso – decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo por entre US$ 10,000 y US$ 15,000. Con un empleado potencial, podrías tentarte y decirle “puedes empezar entre el 1ero y el 15 de abril”.

LOS TRES ESTILOS AL NEGOCIAR: APRENDE A HACERLO MEJOR
30 Abr
2020
Escrito por juancarlos

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por Daniel Colombo
La negociación ha sido definida como el arte de ampliar posibilidades. Y así es, ya que cuando se negocia, el principio rector es la búsqueda de una satisfacción apropiada para ambas partes involucradas. En el mundo de hoy a veces hay instancias de marcada codicia de una de las partes, por lo que arribar a acuerdos puede parecer una utopía.
Sin embargo, con la intervención de un mediador profesional, y si te dispones a ser flexible hasta cierto punto y considerar puntos de vista quizás opuestos a los tuyos, es posible arribar a acuerdos.
En el libro “Todo es negociable”, Herb Cohen explica que hay tres variables esenciales a la hora de negociar: el poder, el tiempo y la información.
Acerca del poder, entendido como la capacidad o habilidad para lograr que se concreten las cosas, se basa fundamentalmente en percepciones. Quien se sabe poderoso por dentro, inevitablemente creerá que lo tiene; y también sucede lo opuesto: si partes de la base de que no tienes poder, entonces así será. Ese es uno de los principales dilemas de las personas en procesos de negociación, donde o ambos consideran que tienen un gran poder, o uno que lo tiene más que otro; o bien, que uno se siente menos frente a la contraparte. Habrá que trabajar intensamente en el interior de cada uno para poder ejercer su derecho.

Las emociones y el arte de la negociación
4 Abr
2020
Escrito por juancarlos

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Por Isabel Carrasco González – Alison Wood Brooks, profesora de negociación en Harvard Business School, en la edición de diciembre de Harvard Business Review, plantea que los negociadores normalmente se centran en la estrategia, las tácticas, las ofertas y contraofertas y no prestan la suficiente atención a cómo las emociones van a influir en lo que ocurre en la mesa de negociación.
Hasta hace poco tiempo eran escasos los investigadores que se preocupaban por analizar el papel de las emociones en las negociaciones, por ejemplo cómo los sentimientos en la forma en la que las personas abordan el conflicto, llegan a acuerdos y crean valor mientras negocian con la otra parte. En la última década, sin embargo, los investigadores han empezado a examinar cómo emociones específicas como la ira, la tristeza, la desilusión, la ansiedad, la envidia, el nerviosismo y el remordimiento pueden afectar el comportamiento de un negociador. Han estudiado las diferencias entre lo que ocurre cuando, simplemente, las personas sienten estas emociones y cuando las expresan a la otra parte a través de palabras o acciones.

Algunos mitos sobre el manejo de conflictos que merece la pena revisar.
28 Mar
2020
Escrito por juancarlos

Algunos mitos sobre el manejo de conflictos que merece la pena revisar. »

por Ana Carrasco
El camino del conflicto es, en muchas ocasiones, el más largo y difícil, pero también a veces el único viable. El conflicto ocurre cuando dos o más valores, perspectivas u opiniones son contradictorias por naturaleza o no pueden ser reconciliadas.
El primer paso para enfrentar el conflicto y tratar de resolverlo pasa por tomar conciencia de las consecuencias negativas que todo conflicto trae aparejadas, pero también por desterrar algunos mitos sobre su manejo.
Es de sobra conocido que la presencia de condiciones problemáticas favorecen potencialmente la presencia de conflictos en las organizaciones. Éstas pueden ser una mala comunicación o comunicación ineficaz, fallos en la estructura formal de la organización como: claridad en las áreas de responsabilidad, niveles de autoridad, grado de dependencia, etc.; y/o variables de personalidad en algún integrante del grupo de trabajo que pueden resultar molestos para el resto como: un tono o timbre de voz irritante, una actitud despótica, un carácter demasiado dominante, una risa sarcástica, un temperamento ansioso o colérico, etc.
La presencia de conflictos dentro de nuestra organización limita su funcionamiento como consecuencia de las reacciones humanas típicas, como la frustración, la lucha interna, el ausentismo y la rotación de personal: