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Negociación


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¿Qué es la teoría de Nash?: el origen del ganar/ganar
5 Mar
2022
Escrito por juancarlos

¿Qué es la teoría de Nash?: el origen del ganar/ganar »

por Daniel Colombo – La famosa teoría del matemático John Nash (aquel que interpretara tan bien Russell Crowe en la película “Una mente brillante”) nos plantea que para poder ganar un juego debemos conocer lo qué está haciendo nuestro oponente, de manera que podamos anticiparnos.

Esta teoría, también enmarcada dentro de las llamadas “teorías del juego” – junto a otros autores como John Von Newman y Antoine Agustín Cournot-, se utiliza en diversos ámbitos de la vida personal y de las organizaciones, en donde necesitamos aprender a obtener resultados creando mejores estrategias.
Resulta muy interesante poder aplicar la teoría de Nash también en la vida cotidiana. Entendiendo que si ayudamos al otro también podemos obtener lo que queremos, en el tiempo en que lo queremos y con los mismos recursos con los que ya contamos.
Un ganar-ganar en donde ambas partes están interesadas en obtener un determinado elemento siendo conscientes de que pueden ayudar al otro en el proceso.

Las opciones que se presentan son, por lo menos, cuatro básicas:

El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro.
25 Feb
2022
Escrito por juancarlos

El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro. »

por Marta Romo – ¿Eres un buen negociador? ¿Te preocupas realmente por el resultado o para ti la negociación es un fin en sí misma? Todos nos enfrentamos a menudo a situaciones en las que es necesario negociar, por lo que seguro que saber un poco más sobre los procesos que se producen en el cerebro te puede ayudar a que tus negociaciones sean exitosas.
La primera pregunta que se nos plantea es si los buenos negociadores nacen o se hacen, y no cabe duda de que es posible aprender a negociar. No hay ninguna investigación a día de hoy que diga lo contrario. La negociación es una habilidad superior para el cerebro, que conlleva el desarrollo de otras habilidades básicas relacionadas con la empatía, la capacidad de análisis y el lenguaje, entre otras.
Desde pequeños estamos programando nuestro cerebro para la negociación; ya con nuestros padres y hermanos comenzamos a negociar y poco a poco vamos desarrollando esta habilidad con las distintas experiencias y aprendizajes. Por tanto, si aprendemos más sobre los procesos que implica, podemos desarrollar esta habilidad igual que cualquier otra en la vida.

Los fundamentos básicos de una negociación.
18 Feb
2022
Escrito por juancarlos

Los fundamentos básicos de una negociación. »

Por Isabel Carrasco.
En el mundo de las organizaciones, de forma continuada, independientemente de las de carácter externo tienen lugar múltiples micronegociaciones. Las organizaciones que tienen un alto desempeño llevan a cabo estas micronegociaciones internas rápidamente y con éxito.
Horton define la negociación como el proceso por el que dos o más partes acuerdan una acción a realizar. Es la primera etapa de un proceso mayor que tiene las siguientes fases:
1.- Negociar.
2.- Llegar a un acuerdo.
3.- Ejecutar lo acordado.
La más importante es la última. La negociación habrá fracasado si no se sigue lo acordado.
El autor enfoca su libro desde el punto de vista del liderazgo por lo que en la introducción del mismo considera que liderazgo es tener una visión y lograr que se materialice para que las cosas sean mejores de cómo son en el momento actual.

Repensando la negociación
26 Dic
2021
Escrito por Juan Carlos Valda

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por Isabel Carrasco – Barry Nalebuff y Adam Brandenburger, en la edición de noviembre – diciembre de Harvard Business Review , plantean que durante décadas los negociadores han estado estableciendo acuerdos centrándose en los intereses, no en las posiciones, pero el problema complicado de cómo compartir las ganancias creadas por los acuerdos no se ha resuelto, hasta ahora.
Las negociaciones son estresantes. Grandes acuerdos están en juego: dinero, oportunidad, tiempo, relaciones, reputaciones, etc. Con frecuencia estos factores hacen que salga lo peor de las personas en un intento de tener ventaja sobre la otra parte o de parecer duros. Pero el mejor resultado se obtiene si se utilizan métodos para tratar a las personas con justicia en la negociación y ser tratados justamente como respuesta.
La “biblia” sobre gestión de una negociación se considera que es el libro de Roger Fisher y William Ury, publicado en 1981, “Getting to yes”.  En él se enseñaba cómo lograr acuerdos exitosos centrándose en los intereses y no en las posiciones, pero dejaba sin resolver el problema de cómo compartir las posibles ganancias obtenidas. Los autores sugieren que la respuesta a esta pregunta está en identificar lo que realmente está en juego en una negociación: “el pastel”.

Luz verde a la discrepancia evitando el conflicto
12 Nov
2021
Escrito por Juan Carlos Valda

Luz verde a la discrepancia evitando el conflicto »

Por Diego Larrea Bucchi.
En muchas organizaciones, en muchos grupos humanos y también en muchas relaciones, la discrepancia no solo no es bienvenida, sino que es temida. Se vive como un factor de potencial desestabilizador del grupo o de la relación, y se evita siempre que se puede.
Sin embargo, la discrepancia en un grupo de trabajo o en una relación no solo no es peligrosa o dañina sino que es de gran ayuda y debería ser siempre deseable. Solo a través de la discrepancia las personas somos capaces de cuestionarnos las cosas, explorar nuevos caminos y buscar nuevas soluciones a viejos problemas.
La discrepancia ayuda a los grupos a que crezcan intelectualmente y desarrollen su inteligencia colectiva, una inteligencia que poco tiene que ver con el coeficiente intelectual individual de los miembros del grupo, y mucho tiene que ver con los intercambios comunicativos entre sus miembros.