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Negociación


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LA SORPRESA COMO TÁCTICA NEGOCIADORA
11 Ene
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

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Roi Ben- Yehuda y Tania Luna en hbr.org del pasado 3 de octubre plantean que, aunque, en la mayor parte de los textos sobre negociación la sorpresa es considerada como una mala decisión ( por ejemplo añadir nuevos partners, retirar una promesa u ofrecer un ultimátum), ésta puede ser utilizada de forma más positiva para mostrar colaboración, generar creatividad, desestabilizar patrones negativos y conseguir una reputación positiva.
Para poder utilizar la sorpresa de forma constructiva primero debemos comenzar por entender qué es. En su libro “Surprise” Tania Luna junto a LeeAnn Renninger destacan que la sorpresa no es un único estado sino que es un conjunto de estados que llaman la “Secuencia de la Sorpresa”: parálisis, búsqueda, cambio, compartir.
Cuando nos ocurre algo inesperado nos bloqueamos, luego nuestras mentes intentan encontrar una explicación. Una vez que hemos llegado a una conclusión experimentamos un cambio cognitivo y emocional, así como de nuestra perspectiva ( solía pensar que era X y ahora creo que es Y). Wolfram Schultz, neurocientífico, opina que la sorpresa produce un 400% de intensificación de nuestras emociones. Finalmente, para dar un sentido a la sorpresa y reducir su carga cognitiva la compartimos con otros.
Teniendo en cuenta los efectos desestabilizadores de la sorpresa tenemos que estar preparados en una negociación. Aunque la preparación previa de la misma es muy valiosa es imposible estar listo para cualquier eventualidad. Pero esperar lo inesperado puede reducir el efecto desorientador de la sorpresa y hasta permitirnos detectar oportunidades para emplearlo de forma positiva.
Las autoras recomiendan emplear estas sugerencias para aprovechar el poder de las sorpresas positivas:

Mejorar tu poder de negociación.
4 Ene
2020
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Amparo Donaire
¡Pero bueno! ¿Ya ha pasado un mes desde el último post? Pues ¡se me ha pasado en un suspiro! y es que como dice mi querida Mayte Pinto “la vida no me da para más” y razón tiene con tantas actividades en las que estamos de lleno a diario.
Os cuento, por mi trabajo, he asistido a un Taller de Comunicación organizado por la REDFUE en el que compartimos interesantes aprendizajes y debates sobre estrategias de comunicación y marca.
Contenidos del artículo
1 ¿Estás avergonzado de tus habilidades para negociar?
2 ¿Dudas de tus habilidades para negociar? Esto es lo que debes hacer
3 Aleja estos pensamientos si quieres que tu negociación funcione

Negociar en situaciones difíciles
23 Nov
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Isabel Carrasco González
William Ury, director del Proyecto de Negociación Global de la Universidad de Harvard, en su libro “Getting past no. Negotiating en difficult situations”, cuya primera edición data de 1993 y la última de 2004, pero que no ha perdido su vigencia,  ofrece un método de 5 pasos para negociar con cualquiera, incluso con aquellas personas complicadas que no quieren decir sí.
Todos negociamos diariamente. Gran parte de nuestro tiempo lo empleamos en tratar de llegar a acuerdos con otros. Podemos tratar de negociar con un espíritu cooperativo pero con frecuencia nos sentimos frustrados. Queremos conseguir un sí, pero la respuesta que obtenemos es un no.
Negociar se puede definir, de manera amplia, como el proceso de comunicación dirigido a conseguir acuerdos con otros, cuando algunos de nuestros intereses son compartidos y otros opuestos. Incluye,  por tanto, cualquier actividad informal en la que tratamos de obtener algo que deseamos de otra persona.
Todos somos negociadores, pero a muchos de nosotros no nos gusta negociar, porque pensamos que va a ser una confrontación estresante. Nos vemos teniendo que afrontar una elección desagradable:

CÓMO NEGOCIAR ACUERDOS SATISFACTORIOS PARA TODAS LAS PARTES
27 Oct
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

CÓMO NEGOCIAR ACUERDOS SATISFACTORIOS PARA TODAS LAS PARTES »

Gavin Presman, en su libro “Negotiation. How to craft agreements that give everyone more”, plantea que aunque todos necesitamos negociar en nuestra vida personal y profesional estas negociaciones no tienen por qué ser una lucha para conseguir lo que queremos sino que obtendremos mejores resultados y relaciones a través de la colaboración.
Cuando nos enfrentamos a una negociación la mayor parte de las personas nos lanzamos a regatear demasiado pronto, con lo que dejamos poco espacio para la construcción de relaciones, ninguna de las partes consigue el mejor acuerdo que podían haber obtenido, lo que les llevará a finalizar el proceso insatisfechos.
Por este motivo es muy importante estructurar la negociación: aprender a planificar una negociación y a seguir las etapas establecidas significa que no nos apresuraremos ni perderemos oportunidades. Los siete pasos que recomienda el autor son los siguientes:
I.- Prepararnos mentalmente, para llegar a decidir qué resultado es el que queremos alcanzar a través del acuerdo y para pensar cómo podemos colaborar con la otra parte para conseguirlo.
II.- Diseñar un plan y comenzar a redactar un listado con las concesiones  que vamos a poder ofrecer durante la negociación.
III.- Prepararnos para colaborar y para ello debemos centrarnos en conocer la perspectiva de la otra parte y ponernos en su lugar.

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas.
20 Oct
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

Trampas y trucos en las negociaciones. Como identificarlas y manejarlas. »

Por Alexis Codina
“Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud…. Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas…” – Fisher-Ury.
En correspondencia con los valores que guían nuestro comportamiento, es posible que algunas cosas que nos dicen, o hacen, en una negociación las consideremos ilegítimas, inclusive deshonestas. Esto no debe sorprendernos, ni incomodarnos. Es probable que la otra parte las valore de forma diferente, como dicen Fisher-Ury “Es difícil, con frecuencia, decidir qué significa negociar “de buena fe”. Las personas trazan la línea en distintos lugares”.
Al parecer es un fenómeno bastante natural y frecuente en las negociaciones. De lo contrario, los especialistas no incluirían este tema en sus trabajos. Karrass le dedica un capitulo que titula “Diez trucos sucios y extremos de los cuales debe cuidarse”. Fisher-Ury, los tratan en el último capítulo de “Sí…. de Acuerdo…”, con el título “¿Qué pasa si ellos juegan sucio?.
Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.
Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías:
Engaño deliberado,
Guerra psicológica, y
Presiones.
A continuación, un resumen de comentarios y ejemplos de cada una.