6 momentos en los que el silencio es tu aliado en una negociación »

Por David Torres
En las conversaciones, el silencio suele ser incómodo. Solemos intentar llenar los silencios con lo primero que nos viene a la cabeza y nuestra incomodidad y nerviosismo aumentan con cada segundo que pasa.
Sin embargo, durante las negociaciones, el silencio suele ser un aliado de los representantes de venta. Un silencio puede marcar la diferencia entre acordar buenos o malos términos para tu empresa, e incluso entre ganar o perder un trato.
Echa un vistazo a los 6 momentos en los que no decir nada es lo más recomendable durante una reunión de negociación.
6 momentos en los que el silencio es tu aliado en una negociación
En cuanto se terminan los cumplidos.
Justo después de establecer una condición.
Cuando el prospecto ha hecho una contraoferta.
Cuando el prospecto está hablando.
Cuando el comprador hacer un pedido ridículo.
Echa un vistazo a los 6 momentos en los que no decir nada es lo más recomendable durante una reunión de negociación.

6 momentos en los que el silencio es tu aliado en una negociación
En cuanto se terminan los cumplidos.
Justo después de establecer una condición.
Cuando el prospecto ha hecho una contraoferta.
Cuando el prospecto está hablando.
Cuando el comprador hacer un pedido ridículo.
Cuando estás acaparando la convesación.

6 errores cuando negociamos »

Por Joaquín Ramos, profesor de Negociación del IEEM – Una negociación exitosa involucra, en todos los casos, recopilar información, y satisfacer las necesidades del otro, al mínimo costo posible. Sin embargo, por más sencillo que parezca, una y otra vez caemos en algunos errores, muy comunes, que evitan maximizar el valor para nosotros y la contraparte.
El profesor James K. Sebenius, de Harvard Business School, investigó cientos de procesos de negociación de todo tipo de profesionales, y con ese material detalló seis errores comunes en los que cualquier negociador termina cayendo.
Mientras cuidamos nuestros intereses, el problema consiste en entender y darle forma a la percepción de la contraparte, para que elija, por su propia conveniencia, un acuerdo que nos favorece.
Por eso, para Sebenius, el primer error consiste en descuidar el problema de la contraparte. Ya quedó claro que no se puede negociar sin conocer y entender los intereses en juego y las alternativas existentes fuera del acuerdo. Pero ese es tan solo el primer paso.

¿Qué es la teoría de Nash?: el origen del ganar/ganar »

por Daniel Colombo – La famosa teoría del matemático John Nash (aquel que interpretara tan bien Russell Crowe en la película “Una mente brillante”) nos plantea que para poder ganar un juego debemos conocer lo qué está haciendo nuestro oponente, de manera que podamos anticiparnos.

Esta teoría, también enmarcada dentro de las llamadas “teorías del juego” – junto a otros autores como John Von Newman y Antoine Agustín Cournot-, se utiliza en diversos ámbitos de la vida personal y de las organizaciones, en donde necesitamos aprender a obtener resultados creando mejores estrategias.
Resulta muy interesante poder aplicar la teoría de Nash también en la vida cotidiana. Entendiendo que si ayudamos al otro también podemos obtener lo que queremos, en el tiempo en que lo queremos y con los mismos recursos con los que ya contamos.
Un ganar-ganar en donde ambas partes están interesadas en obtener un determinado elemento siendo conscientes de que pueden ayudar al otro en el proceso.

Las opciones que se presentan son, por lo menos, cuatro básicas:

El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro. »

por Marta Romo – ¿Eres un buen negociador? ¿Te preocupas realmente por el resultado o para ti la negociación es un fin en sí misma? Todos nos enfrentamos a menudo a situaciones en las que es necesario negociar, por lo que seguro que saber un poco más sobre los procesos que se producen en el cerebro te puede ayudar a que tus negociaciones sean exitosas.
La primera pregunta que se nos plantea es si los buenos negociadores nacen o se hacen, y no cabe duda de que es posible aprender a negociar. No hay ninguna investigación a día de hoy que diga lo contrario. La negociación es una habilidad superior para el cerebro, que conlleva el desarrollo de otras habilidades básicas relacionadas con la empatía, la capacidad de análisis y el lenguaje, entre otras.
Desde pequeños estamos programando nuestro cerebro para la negociación; ya con nuestros padres y hermanos comenzamos a negociar y poco a poco vamos desarrollando esta habilidad con las distintas experiencias y aprendizajes. Por tanto, si aprendemos más sobre los procesos que implica, podemos desarrollar esta habilidad igual que cualquier otra en la vida.

Los fundamentos básicos de una negociación. »

Por Isabel Carrasco.
En el mundo de las organizaciones, de forma continuada, independientemente de las de carácter externo tienen lugar múltiples micronegociaciones. Las organizaciones que tienen un alto desempeño llevan a cabo estas micronegociaciones internas rápidamente y con éxito.
Horton define la negociación como el proceso por el que dos o más partes acuerdan una acción a realizar. Es la primera etapa de un proceso mayor que tiene las siguientes fases:
1.- Negociar.
2.- Llegar a un acuerdo.
3.- Ejecutar lo acordado.
La más importante es la última. La negociación habrá fracasado si no se sigue lo acordado.
El autor enfoca su libro desde el punto de vista del liderazgo por lo que en la introducción del mismo considera que liderazgo es tener una visión y lograr que se materialice para que las cosas sean mejores de cómo son en el momento actual.