Negociación: Detrás de la escena es donde se hace la tarea más importante »

por Jack Woods y Thomas R. Colosi – Habitualmente se cree que la negociación es una cuestión simple que involucra sólo dos partes. No es así.- se trata de un proceso con múltiples dimensiones en el que el trabajo sustancial se hace detrás de las bambalinas.
Las negociaciones se convierten en noticias, ya se trate de delegaciones de desarme de Rusia y la OTAN, grupos comerciales de Xerox y Fuji, regateos colectivos entre trabajadores y empresarios, o discusiones entre Shell y Greenpeace.
Los periodistas habitualmente informan sobre una negociación como una cuestión simple que involucro dos partes. No es así. La negociación es un proceso multidimensional y el trabajo más sustancial se tras bambalinas, en conversaciones de pasillo con individuos de la contraparte, en discusiones dentro del propio equipo de regreso al hotel, en llamadas telefónicas y faxes a su organización que reflejan pánico y en gacetillas para los medios y conferencias de prensa improvisadas.