Es muy difícil para un ejecutivo percibir que su entorno no es amenazante cuando lanzó a la venta un producto que no se vendió, cuando se han visitado cerca de 20 clientes y todos dijeron que no a los servicios que ofrece, cuando le costó mucho trabajo conseguir a un ejecutivo talentoso para que ocupe cierto puesto clave en la compañía y al mes renunció, cuando tiene entre su equipo de trabajo a un colaborador negativo al que no puede hacerle nada porque es “recomendado” y… muchos ejemplos más. Sabe que sus ingresos económicos o su posibilidad de crecimiento profesional dependen de los resultados que produzca.

¿Qué es lo que debe hacer un líder para dejar de percibir estas circunstancias como amenazantes y poder controlar mejor su estrés?
 
A veces las cosas suceden todas juntas. Mañana he de recomendar en radio un libro llamado “vendedor bueno, vendedor malo” de un escritor de mi editorial. Lo cierto es que en estos tiempos de recesión, de pocas ventas y bajos presupuestos, lo que se les ocurre a los directivos es recortar gastos, y vender como sea. Es decir, es un contrasentido pues así nadie tiene presupuesto para comprar, y nadie vende, incluidos ellos mismos.
La cuestión no es vender como sea, sino vender un producto o servicio reformulado al bolsillo y necesidades percibidas por el comprador potencial. Fíjate bien lo que digo; necesidades percibidas. Cuando daba clase en un curso de Key Account Managment con mi colega, el otro profesor experto en gestión de grandes cuentas, se daba una gran importancia a los atributos percibidos por el cliente. Te pondré un caso. Todos hemos comprado una lavadora para casa. Suelen tener mil programas y botones. Al final todos usamos dos o cuatro a lo sumo. Yo no sé para qué son el resto. Igual pasa con el DVD, el software prodigioso que usamos en la gestión de oficinas y mil productos que utilizamos a diario. Hay mil atributos de los que no nos enteramos, no les damos importancia o sobran, en definitiva. El vendedor que se apoya en ellos, en realidad no está “en los zapatos del cliente”, no está bajo el punto de vista de su cliente.
En estos tiempos es crucial hacerlo. Un ejecutivo no puede permitirse andar con productos inservibles bajo el brazo. Reformularlos antes de morir. Más vale ir por ahí preguntando al cliente cómo lo prefiere y si lo compraría cuando el servicio o producto sea como él desea. Escuchar al mercado.
Una vez escuché a di Stefano decir en una charla, cuando uno de los participantes levantó la mano y le preguntó esto mismo, que cuando te juegas todo a una sola jugada hay que ser muy estratégico, pensar muy bien, calmar la mente antes de comenzar la jugada. A una sola jugada no tienes tiempo de cambiar de juego a medias si te equivocas. No hay forma de rectificar. Lo único que se puede hacer es calmarse, serenarse muy bien, abrir la mente y dejar que la mente serena perciba TODAS las opciones posibles. Y casi por intuición hay que elegir y tomar una decisión. Cuál va a ser el punto de ataque, el objetivo, la táctica, y quién lo hará. Es decir, hay que elaborar un plan de trabajo en un tiempo récord. Por eso es necesario que las personas que lo harán tengan la mente clara y calma para poder ver todas las opciones y posibilidades de superarlo. Hoy la diferencia entre un superviviente a la crisis y el que no, es que el superviviente no se resigna, ve oportunidades donde otros ven derrota. Pero para ver, hay que estar calmo. Como jugadores de tenis, corredores de fórmula 1, capaces de aislarse de la presión del entorno y hacer lo que mejor saben hacer: su deporte.
En definitiva, cuando las cosas van mal, salen al revés y atravesamos por etapas adversas, mi consejo es calmar la mente. No dejarse vencer por los nervios, la ansiedad, el pesimismo y la ira. No trate mal a sus colaboradores, no despida a sus talentos por ser el primero en abrir la boca o falle una venta y cometa un error. Es importante calmarse para poder ver todas las opciones y posibilidades de salvar el negocio. Justo lo contrario de lo que hacen miles de profesionales cada día. Ésta es una de las preguntas más frecuentes entre profesionales que sufren esta situación. Aprenda a manejar su estrés, la presión del entorno. Porque cada vez será mayor, el mundo cambiará a mayor velocidad, y lo liderarán los que sepan llevar el paso, y manejar la incertidumbre, el estrés y a sí mismos.

 Académia Microsoft