Reflexión sobre los planes de negocios

por Lic. Víctor Kertesz

Los últimos 30 años, una parte importante de las innovaciones se han producido a través de empresas creadas expresamente para explotar oportunidades tecnológicas y de mercado detectadas por su equipo fundador. Este fenómeno ha sido especialmente importante en sectores como el software, las telecomunicaciones e, internet, las energías renovables, la biotecnología, los dispositivos médicos o la nanotecnología.

Al sustentar  el proyecto, las acciones y recursos requeridos y su impacto probable, los planes de negocio se convierten en un instrumento indispensable para evaluar su potencial.

Objetivo de los planes de negocios

Los planes de negocio tienen diversas finalidades. Entre las más relevantes están:

1) Planificar las acciones para capturar una oportunidad y evaluar su viabilidad.

2) Comunicar el proyecto a personas u organizaciones interesadas, que puedan aportar fondos o relacionarse estratégicamente con el proyecto (socios, proveedores, aliados, etc.)

3) Establecer las metas y puntos clave de desarrollo.

El desarrollo de un plan de negocio es un proceso de trabajo muy valioso que permite la oportunidad de realizar reflexiones estratégicas sobre el proyecto. Esto permite considerar aspectos relevantes para el éxito futuro, que posiblemente no se tomen muy en cuenta si no se define este documento, como ser:

– Analizar el contexto, la industria y el mercado.
– Definir las acciones, recursos y organización necesarios.
– Establecer objetivos para evaluar el progreso del proyecto.
– Anticipar y prevenir los obstáculos y riesgos.
– Simular el impacto financiero de las acciones y recursos utilizados para evaluar la viabilidad del proyecto.

Cuando el plan de negocio se diseña para captar recursos, se convierte en un compromiso respecto al cual los inversores y acreedores del proyecto comprometerán los fondos y evaluarán al propio proyecto. Y sirve como punto de referencia para la valuación de la compañía  y las negociaciones para el aporte de capital.

El plan de negocio no sólo explica como se ejecutará por parte del equipo de trabajo y el fundador; también refleja su nivel de comprensión del mercado, las operaciones, las necesidades de recursos y los desafíos, además de la solidez calidad de su pensamiento y su creatividad.

¿Cómo evaluar los planes de negocio?

Los inversores evalúan los planes que puedan explicar claramente como enfrentar los factores más usuales que provocan el fracaso de los nuevos proyectos:

Problemas organizativos, niveles insuficientes de de ventas y dificultades financieras (flujo de caja)

Entonces, se valoran principalmente al equipo emprendedor (en especial las cualidades y compromiso del o los fundadores del proyecto), las características del producto y su ajuste al mercado (“Market fit”) y las variables económico-financieras.

Las empresas de capital Emprendedor (y los ángeles inversores) valoran especialmente la personalidad, experiencia y capacidad del equipo emprendedor. Buscan un equipo comprometido, capaz en lo técnico, en lo organizativo empresarial  y en lo emocional para sobrellevar las dificultades que siempre aparecen. Es clave contar con buenos antecedentes y experiencias pasadas, en especial con un fuerte conocimiento del sector de actividad.

Los inversores valoran que el proyecto se ajuste y conecte con las necesidades de los clientes, especialmente como solución a sus problemas. Que estos sean relevantes, y que además, la propuesta logre diferenciarse en cuanto a la prestación del servicio para ser muy competitiva. Es determinante que el mercado al cuál se dirige el proyecto esté creciendo, o pueda revitalizarlo la propuesta de negocios.

Y también se evalúa positivamente el realismo y la sencillez en la exposición del plan. Explicar claramente el modelo de negocio y los pasos que hay que dar para llegar a su concreción, sobre bases realistas y bien justificadas.

No hay que cometer el error de sobreestimar ventas proyectadas y requerir fondos desproporcionados, ser inversor no es tener “bolsillo de payaso”.

En nuestra experiencia en el desarrollo de planes de negocios, el 90% de las veces hemos tenido que reformular las estimaciones de ventas, ya que no tenían justificación sólida, ni puntos de referencia sustentables. Tampoco se reflejaban las erogaciones necesarias para obtener dichos niveles de ventas.

En síntesis, además del resultado, el proceso de desarrollo permite al emprendedor aprender mucho más del proyecto y enfrentar la realidad mucho antes que el producto o servicio pase por la prueba real, la del mercado, la “cancha” donde los “pingos” (el producto) deben competir.

Lic. Víctor Kertesz. Licenciado en Administración y Contador Público (UBA).  Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. ual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).