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Si no vendes con el alma, dedícate a otra cosa

por Lic. Claudio Pizzi

¿Qué ocurre cuando se pierden ventas?, normalmente lo siguiente:

– Se envía al sector de ventas a capacitación.

–   Se presiona a los vendedores para que vendan más.

 –  Se despide al gerente de ventas para tomar a otro que tenga nuevas iniciativas y cartera de clientes

–  Se aflojan los controles para dar mejores condiciones a los clientes en detrimento del riesgo   crediticio y la incobrabilidad.  

 – Se permite la integración de clientes de dudosa trayectoria.        

–  Se otorgan condiciones más favorables a los clientes en detrimento de la rentabilidad de la empresa.

Cuando una empresa toma esta decisión, no tiene vuelta atrás, porque ha acostumbrado a los clientes a condiciones a las cuales no renunciarán. La empresa podría ganar algunas cuentas nuevas (a costa de un enorme sacrificio en términos de gastos financieros y pérdidas económicas, de productividad y credibilidad).

Los costos ocultos comienzan a aparecer. Los clientes buenos se confunden con los malos, porque ambos suelen tener las mismas condiciones para operar a pesar de las diferentes performances en materia de cumplimiento de compras y pagos.

¿Entonces, qué hacer?

Una sugerencia es revisar cómo hacen lo que hacen sus vendedores.

Vamos a dejar aquí una serie de principios que pueden ser de utilidad para ayudarle a recuperar ventas.

La venta dice un principio básico, “no es para guiones” es un tema de pasión y confianza, si el vendedor no inspira confianza, no puede vender.

Son las personas más felices las que más venden y fundamentalmente, las que tienen el don de transmitirlo porque, en definitiva, ¿Qué vende un vendedor sino otra cosa más que felicidad y soluciones?

No me imagino a clientes buscando vendedores “tristes” o que digan “con estos precios y condiciones no le podemos vender nada a nadie”.

Una actitud poderosa se demuestra a través del aspecto físico y la voz. Solo se transmite a través de las palabras el 7% de la comunicación.

Está absolutamente demostrado que la gente va en busca de personas  alegres y que asumen en su mente que ya las conocía de antes. La necesidad de felicidad actúa en el cerebro como un puente para generar la empatía necesaria.

Algunos piensan que van a ser mejores vendedores leyendo libros…los libros pueden ayudar al igual que las capacitaciones, no cabe ninguna duda al respecto, pero es una parte, lo extrínseco, lo intrínseco tiene que ver con la aptitud y la actitud.

Hay vendedores que no saben cuál es la diferencia entre una objeción y el cierre de ventas, o incluso creen que el cierre de ventas es posterior al barrido de objeciones…Todos enseñamos esto, y permítanme decir que es una verdad a medias. No hay posibilidad de hacer un cierre exitoso de ventas si no se ha comenzado bien. Se empieza a cerrar una venta desde el mismo momento en que comenzamos a interactuar con el cliente.

El cierre de una venta, es una actitud mental positiva e inteligente. Inteligente porque el vendedor debe saber detectar las señales de compra que le envía el cliente y debe aprender a cerrar la boca a tiempo. Muchos vendedores que he visto, incluso de experiencia, no saben pedir la orden cuando deben hacerlo y siguen hablando y hablando.

La actitud mental positiva significa enviar al cliente “la intención de cerrar”, el deseo, la convicción. Es por ello que la “fidelización de un cliente, no es otra cosa que la prolongación de un cierre de ventas”. Muchos vendedores cierran y se desentienden, ignoran que ocurre después de enviar la nota de pedido a facturación.

El secreto que todo el mundo conoce pero del cual muy poca gente se quiere hacer cargo, es el del título de esta nota. Si un vendedor no está dispuesto a vender con el alma, a comprometer todo su ser, su personalidad, en ello, mejor que se dedique a otra cosa porque está perdiendo su tiempo y recursos, y el tiempo y los recursos de la empresa que lo ha contratado.

Cuando se pierden ventas, existe por lo general un problema combinado. Por un lado, las acciones individuales del grupo de trabajo y por el otro, las acciones corporativas. Las empresas deben ayudar a sus gestores a través del diseño de políticas y estrategias claras, contundentes y flexibles que contemplen cada momento de la economía por donde se debe transitar. Un vendedor no puede lidiar con las condiciones de mercado y los problemas internos de su empresa, y viceversa.

Dorbaires. Consultoría – servicios profesionales y capacitación.

Lic. Claudio M. Pizzi

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Director

www.dorbaires.com

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