El foco de una charla. ¿Hacia dónde debes apuntar para que te escuchen?

Por Óscar Fernández Orellana

¿El foco? ¿El foco de una charla? ¿Qué es eso? Pues algo fundamental para que tu presentación tenga éxito y que, lamentablemente, olvidamos muchas veces.

En este artículo explico la importancia de establecer el foco correcto en tu presentación.

El foco de una charla es aquel lugar al que diriges tu presentación y que tiene que ver, no contigo, sino con tu audiencia.

Si preguntase a presentadores y presentadoras que para qué realizan su presentación, muchos me darían respuestas del tipo «para presentar el nuevo proyecto», «para informar sobre la marcha del último trimestre», «para enseñar cómo funciona tal o cual software»…

Y no es que estas respuestas sean erróneas, simplemente están mal enfocadas. ¿Por qué? Pues porque parten del punto de vista de la persona que presenta, pero no tiene en cuenta a quien tiene que recibir el mensaje: la audiencia.

Por definición, las audiencias son egoístas. Salvo determinadas personas y para determinados personajes, nadie acude a una charla a escuchar a tal o cual ponente sino a recibir algo a cambio del «esfuerzo» de ir y escuchar.

Eso en el mejor de los casos. En muchos otros, las personas acuden a una charla –en sus diferentes variantes– porque no tienen más remedio que hacerlo. Pensemos en algunas formaciones, en reuniones de empresa, en congresos o convenciones.

Por lo tanto, el foco de la charla consiste en ponerte en el lugar de tu audiencia y establecer qué quieren conseguir como resultado de asistir a tu presentación.

En este punto de vista es similar al de cualquier estratega de márketing porque, en el fondo, tienes que tratar a tu presentación de la misma manera como tratarías un producto: atendiendo a las necesidades que cubre.

Pongamos varios ejemplos y veamos cómo podemos establecer un foco adecuado.

Rebajar la incertidumbre de la dirección vs. Presentar los resultados del trimestre.

Empoderar al colectivo X vs. Enseñar cómo ser asertivo.

Rentabilizar el capital de potenciales inversores vs. Conseguir financiación para mi startup.

Apelar a la sensación de poder personal vs. Enseñar persuasión.

Hacerles sentirse parte de un proyecto vs. Motivar a las personas del equipo.

Es decir, que el foco adecuado tiene que ver con las necesidades, los valores y las motivaciones de tu audiencia. Piensa en cuáles son y diseña tu presentación de manera que los asistentes puedan satisfacerlas, al menos, parcialmente.

Diseña tu presentación teniendo en cuenta los intereses de los asistentes, no los tuyos. ¿Qué garantizas con ello? Pues dos cuestiones vitales, una más evidente y otra, tal vez un poco menos.

La más evidente es que si centras el foco de la presentación en los intereses de tu audiencia es más fácil que puedas captar su atención. Piénsalo de esta manera: ¿por qué voy a atender a algo que no me suscita ningún interés?

La segunda cuestión, la menos evidente, es que si centras la presentación en los intereses de tu audiencia vas a ser más persuasivo. ¿Por qué? Porque la audiencia responde favorablemente a quienes entienden que comparten las mismas preocupaciones, velan por sus mismos intereses y les mueven las mismas causas.

Esto es parte de lo que los clásicos llamaban ethos, uno de los pilares irrenunciables de la persuasión y al que hemos dedicado varios artículos en este blog.

Cuando la audiencia siente que el ponente se ocupa de las cosas que le preocupan, la predisposición favorable hacia éste aumenta exponencialmente porque percibe que habla de cosas importantes –sí, somos así de egocéntricos, lo que nos importa lo consideramos lo importante– y, por consiguiente, útiles.

¿Este planteamiento significa que debes olvidar tus propios intereses como presentador? Claro que no. En el anterior artículo de este ciclo nos ocupábamos de cómo definir los objetivos de tu presentación pero, precisamente, la mejor manera de conseguirlos es hablarles de lo que más les interesa.

He visto –y sufrido– a muchos ponentes y formadores que durante su presentación parecían hablarse a sí mismos. Incluso otros cuyo objetivo fundamental era lucirse demostrando lo mucho que saben de una materia. Esto puede funcionar con audiencias universitarias, acostumbradas a escuchar a un «maestro» de forma pasiva, pero no funcionan con audiencias que no se conforman con ser meros receptáculos de información.

Por lo tanto, el segundo paso estratégico de tu presentación es responder a la siguiente pregunta:

¿Qué necesidades, valores, motivaciones o intereses de mi audiencia cubre mi charla?

Diseña tu presentación de forma que el foco se centre en responder a estas cuestiones y conseguirás una audiencia atenta, interesada y más fácilmente persuadida.

Fuente: http://interaccionhumana.es/blog/foco-de-una-charla-donde-debes-apuntar-para-que-te-escuchen/