Pymes, esta es la clave para tener éxito en el e-commerce

 Por Francisco Muciño

La pandemia aceleró la transición de muchas pequeñas y medianas empresas hacia el comercio digital, con resultados dispares porque no todas han tenido éxito.

Tener una página en internet, buenas fotos, enviar el producto, la logística, un sistema de pagos, marketing y otras cuestiones han tenido que enfrentar las Pequeñas y medianas empresas (Pymes) de golpe si querían sobrevivir durante la emergencia sanitaria que provocó el cierre de negocios, de los cuales muchos no volvieron a abrir.

En los últimos 17 meses, en México ‘murieron’ 1 millón 10 mil 857 negocios, mientras que en el mismo periodo nacieron 619 mil 443. Es decir, por cada negoció que nació, murieron 1.63, según el Estudio sobre la Demografía de los Negocios 2020 (EDN) del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi).

Por supuesto, muchos negocios que desaparecieron estaban vinculados a actividades que consisten en la movilidad y la interacción, como el turismo. Los demás, que venden productos y servicios a domicilio han hecho la migración hacia el e-commerce, con resultados dispares.

Según un estudio de la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), seis de cada diez Pymes en México ya venden en internet, y dos de cada diez empezaron a hacerlo a partir de la pandemia.

Para las que ya vendían en línea antes de la emergencia sanitaria, menos de un 20% decía que sus ventas por internet representaban más del 31% del total. Después del COVID-19 un 31.5% afirma que un tercio de sus ventas o más depende del comercio en línea, según el estudio.

Especialización, la palabra clave

Hay muchas cosas que deben aprender las Pymes si quieren sobrevivir con las ventas en línea, pero hay un concepto clave para el éxito en el e-commerce: La especialización.

“Este es un concepto que quizás es fácil de entender, pero es muy difícil de digerir”, dice Danny Sánchez-Mola, fundador y CEO de Kolau, una solución de marketing para Pymes.

Danny explica que la transición de la tienda física a tienda en línea hay grandes diferencias. Por ejemplo, en una tienda de moda se tiene la ropa, los zapatos cinturones, etcétera; los clientes entran, ven los artículos y deciden cuál comprar. En una tienda en línea no funciona así.

Obviamente las Pymes han dedicado mucho tiempo a subir a la página web todos los productos, todos. Cuando en internet el modelo de negocio es ligeramente distinto, porque la clave es la especialización. Si tú vas a una página web en la que quieres buscar zapatos y te encuentras bisutería o cinturones, te vas, no vas a estar 10 minutos navegando la página web”, explica.

Gerardo Brehm Sordo, director de Marketing y Relaciones Institucionales de GS1 México, comenta que la especialización también tiene que ver con la diferenciación del producto, ya sea que la Pyme participe en el mercado tradicional de consumo o se dedique a las artesanías.

“Yo creo que hay una oportunidad importante en particular para los artesanos y los que manejan alguna especialidad, ya sea pintura, madera, bordados o textil. Por supuesto hay que sacar bien los costos, pero el mercado puede ser muy amplio porque está dispuesto a pagarlo”, añade.

¿Y cuánto tiempo lleva aprender todo esto?

Desde hace un año, Kolau y la Organización de los Estados Americanos (OEA) lanzaron emprender.com.mx, un plataforma de digitalización de micro, pequeñas y medianas empresas en México para mitigar los efectos de la pandemia de COVID-19. Desde entonces, más de 100 mil pequeñas empresas de más de 500 ciudades del país han creado su página web. De estas, 4,000 unidades ya están vendiendo sus artesanías, lo que evidencia la oportunidad que ya estaba en internet y que se está aprovechando desde que inició la pandemia.

Danny Sánchez-Mola explica que uno de los efectos de la emergencia sanitaria y los cierres temporales o permanentes de tiendas físicas es que ahora, tres cuartas partes de las ventas inician o acaban en internet, cuando antes no pasaba del 50 o 60%.

Todo eso está muy bien, pero ¿cuánto tarda una Pyme en aprender y vender por internet?

“Tener una página de internet te lleva 15 minutos, pero no te encuentra nadie (…) Pero para que te sea útil y puedas vender, estamos viendo que ronda entre los 3 y 6 meses. Es más tiempo del que nosotros esperábamos sinceramente; pero tampoco está mal”, comenta.

Personalización

La especialización también tiene que ver con conocer al cliente que quieres llegar, es decir, saber lo que necesita y dárselo por un valor adecuado, resalta Gerardo Brehm, de GS1.

El experto pone como ejemplo el mercado de agua embotellada, que en apariencia no puede ser muy personalizable, pero que se diferencian por tamaños, precios y valores adicionales, como agua sin sodio u elementos que den una mayor hidratación.

“Eso es conocer el nicho de mercado, quién es tu consumidor y el valor real percibido que tienen de esta agua por su valor diferenciado. Entonces, ese es un tema también para las Pymes.”

Para Brehm Sordo, ese es uno de los dos pilares para tener éxito en el e-commerce: Conocer a tu consumidor; el otro pilar es armar una estrategia de costos y conocer cuánto se paga en el mercado por tu producto.

Danny Sánchez-Mola, de Kolau, recuerda que, para que la gente te encuentre en internet, debes ser muy específico con lo que vendes “No digas solamente que vendes sombreros, también vendes sombreros de vaquero. No vendes solamente lámparas, también tienes lámparas de mesa.”

Fuente: https://www.altonivel.com.mx/empresas/emprendedor/pymes-esta-es-la-clave-para-tener-exito-en-el-e-commerce/