Marketing
La importancia de la segmentación en los mercados actuales. Estrategias para segmentar adecuadamente »
por Óscar Fajardo – El concepto de segmentación es, probablemente, uno de los más conocidos y manejados en la actualidad en el mundo del management; y, sin embargo, un análisis de las prácticas realizadas por muchas organizaciones demuestra que aún queda un gran trabajo por realizar para afinar dicha práctica.
Resulta increíble comprobar que una gran parte de los departamentos o divisiones de marketing de las compañías actuales tienen verdaderas dificultades a la hora de especificar un perfil claro del cliente que puede ser comprador de su producto o servicio.
Si partimos de que uno de los objetivos de las empresas es vender mejor, no vender más, la segmentación se antoja como un paso fundamental.
Y en estos tiempos de rápida obsolescencia, de fugaces cambios de perfiles y comportamientos del consumidor, de aparición y desaparición de nichos de mercado y de competencia feroz, una de las principales armas para combatir adecuadamente estos factores perturbadores y poder permanecer competitivo es tener una estrategia clara de segmentación.
6 detalles que nunca puedes olvidar en las reuniones con tus clientes »
por Berto Pena – He tenido reuniones con clientes en tres continentes y montones de países. Desde Finlandia o Rusia, pasando por Francia, Inglaterra, Sudáfrica hasta Australia. Y en todas he aprendido esto: la rutina puede contigo. Tenemos tantas y son tan parecidas, que al final bajas la guardia y descuidas lo importante.
Nos ha pasado a todos. Pero en el fondo hay mucho en juego, así que no puedes permitirte el lujo de pasar por alto ciertas cosas que definen esas reuniones. Porque en realidad… no son unas reuniones cualquiera.
Vayamos unos cuantos pasos más atrás. Déjame preguntarte…
¿Qué necesitas por tu lado para que la reunión con el cliente salga bien? ¿Qué pasos tienes que dar? ¿Qué detalles tienes que cuidar? ¿Qué acciones tienes que adoptar para que salga bien?
Tal pienses «depende». Pues no es lo mismo una primera reunión con un potencial nuevo cliente, que otra de seguimiento de un proyecto, o bien una tercera donde os sentáis a renegociar las condiciones de un contrato que tiene años.
Los 6 pasos para vender como los grandes »
por Arnu Rodriguez Ayala y Segundo López Linares – Aplica el verdadero proceso a seguir para vender más en menor tiempo. Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!
Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas.
El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.
Qué es la venta
La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas.
La segmentación de mercado es un elemento clave para aumentar tus ventas – Parte 3 »
por Susana Villalobos-Breton – ¿Por qué vale la pena revisar o realizar una segmentación? En este tercer artículo sobre la segmentación responderé a la pregunta ¿Qué oportunidades y ventajas nos da una buena segmentación de mercados?
¿Por qué revisar tu segmentación de mercado puede aumentar tus ventas?
Como comenté en el artículo anterior, revisar la segmentación te puede permitir descubrir segmentos de mercado que representan buenas oportunidades de negocio.
Al revisar tus segmentos de mercado, estudias tu mercado, lo conoces y lo comprendes, lo que te puede darte una ventaja importante frente a la competencia.
Ejemplo: Tomemos como ejemplo el caso del grupo France Telecom (el grupo de telecomunicaciones más grande de Francia y uno de los más grandes del mundo). Esta empresa revisa y actualiza su segmentación de mercados periódicamente. Hace unos años, esta empresa vio un potencial de mercado en el mercado “accesible” (hándicap + ancianos), que actualmente representa una parte importante del mercado europeo.
La segmentación de mercado es un elemento clave para aumentar tus ventas – Parte 2 »
por Susana Villalobos-Breton – En mi artículo anterior sobre la segmentación de mercado mencioné su definición y qué criterios utilizar para fragmentar el mercado en partes homogéneas. En este artículo voy a profundizar sobre la importancia de la segmentación, sobretodo en la actualidad. Y de las ventajas de la segmentación de mercados, con respecto a tus clientes y a tus competidores.
Como dice el conocido gurú de marketing Philip Kotler, en su libro “Marketing Management” (1): “Una empresa reconoce que no puede dirigirse a todos los compradores potenciales. Son tantos, tan dispersos y diferentes en sus expectativas y en sus comportamientos de compras. Además, la empresa tiene interés, más que en comercializar productos iguales, a buscar un submercado que aparezca como el más atractivo y compatible con los objetivos de la empresa. La empresa reconoce entonces diferentes segmentos, y desarrolla un marketing segmentado con la ayuda de productos específicamente adaptados”.
¿Por qué es importante la segmentación de mercado sobretodo en la actualidad?
