La decisión de exportar, para que sea exitosa y sostenida en el tiempo, no puede estar basada sólo en cuestiones coyunturales, sino que debe sustentarse en razones concretas y objetivamente evaluadas, con objetivos claros de qué se piensa lograr con la exportación y cómo se integran dichos objetivos específicos dentro de la estrategia global de la empresa.

Una simple revisión de algunos casos de pequeñas y medianas empresas argentinas que están desarrollando una estrategia exportadora exitosa avalan este enfoque, en el cual, la exportación no es sólo la posibilidad de vender un saldo de producción o aprovechar una circunstancia cambiaria puntual, sino el ingreso a una nueva fase empresaria, un verdadera decisión estratégica para la Pyme, sin importar en muchos casos el tamaño.

Así, tenemos el ejemplo de ASPRO GNC, que luego de alcanzar un liderazgo indudable en el mercado local, y de haber desarrollado un Know How muy importante ofreciendo soluciones integrales en el mercado del gas comprimido, hoy se encuentra ante la posibilidad de exportar ese know how y esa tecnología a Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, México y países asiáticos.

En este caso, el desarrollo tecnológico y la experiencia necesarias para satisfacer las necesidades de otros mercados se logró a través de la evolución alcanzada en el mercado interno, con lo cual la fase exportadora surgió como un camino natural de crecimiento y ampliación de negocios para la empresa y no como algo casual y circunstancial.

Pero los ejemplos no se terminan ahí, puede abarcar a empresas muy pequeñas como la Bodega Conalbi Grinberg, que desde Mendoza está exportando sus vinos de alta calidad, los que se pueden encontrar en exclusivos restaurantes de New York y Londres.

En este caso se trata de una empresa joven, que nació con la clara visión de exportar, para ello sus dueños han viajado junto con sus vinos a los potenciales países de destino, han organizado degustaciones, explicado las características de sus productos y han tratado de formar en el exterior una imagen de empresa seria, que cumple y que se esfuerza para que sus productos sean de altísima calidad.

Los resultados que han obtenido han sido excelentes pero, para ello, han tenido constancia, perseverancia y han invertido conscientemente para ingresar en los mercados extranjeros que, como ya se dijo, forma parte de su definición y visión empresaria.

Exportar es en realidad una fase dentro de un proceso más amplio en el cuál la Pyme decide internacionalizar sus negocios, y que no hay una sola manera de hacerlo sino que existen varias alternativas y formatos por los cuáles la Pyme puede penetrar en los mercados exteriores, dependiendo de sus capacidades actuales, las características de sus productos, los objetivos perseguidos y la situación de los mercados a los que apunta.

Por otro lado, pensar que el éxito en el comercio exterior sólo depende de cuestiones externas (tipo de cambio favorable, mercados con demanda insatisfecha, regímenes arancelarios beneficiosos, etc.) es un grave error.

Si así fuera y ante la monumental devaluación que ha tenido nuestra moneda, las exportaciones argentinas hubiesen tenido un despegue automático y hoy todas la Pymes estarían exportando, y esto no es así. La Pyme que quiera exportar tendrá que evaluar hasta qué punto está preparada desde lo productivo, lo financiero y lo comercial para hacer frente a un proceso como éste.

Para ello es necesario un análisis interno de la empresa, antes de lanzarse a una estrategia exportadora. El empresario debe realizar dicho análisis, como una evaluación profesional y objetiva de la situación de la empresa y debe hacerse de acuerdo a las características de ésta y del rubro en el que actúa, siempre siguiendo los parámetros básicos de objetividad y visión de mercado, sin los cuáles el análisis carecería de valor.

Ya que en última instancia el diseño de una estrategia eficaz seguramente se basará, en centrarse en las fortalezas de la empresa para detectar y aprovechar las oportunidades que brinda el contexto, minimizando o mejorando las debilidades internas y encontrando un lugar lo menos vulnerable posible ante las amenazas.

No obstante, para avanzar en la estrategia de exportaciones, el empresario no puede quedarse sólo en el análisis de situación de su empresa, sino que deberá estudiar prospectivamente el entorno para evaluar cuál es la mejor forma de insertarse en él, cuáles son las potenciales oportunidades que éste brinda, y cuál es la mejor manera de aprovecharlas de acuerdo a sus propias capacidades.

Todo el tiempo que se utilice para realizar este análisis, tanto interno como externo, será en realidad una gran inversión que permitirá fijar objetivos concretos, diseñar planes coherentes y minimizar los riesgos al lanzarse al camino exportador.

La idea central que quiero trasmitir es que la exportación o la internacionalización NO es algo que sólo esté reservado para las grandes empresas. Todo lo contrario, las diversas alternativas de exportación, ya sea en forma directa, indirecta o cooperativa, permite a cada empresa, más allá de su tamaño, encontrar formatos funcionales a sus propias posibilidades y a su negocio.

Pero hay una cosa que es clara: en el mediano y largo plazo, la exportación sólo le deparará éxitos a aquellas empresas que ingresen en este proceso con una firme convicción y como parte integral de su estrategia empresaria.

http://www.mujeresdeempresa.com/comercio/090901-exportar-desde-una-pyme-se-puede.asp