por Amalio Rey

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por Amalio Rey

Alguien me comentaba el otro día que es ingenuo esperar que un vendedor vaya a ser honesto porque siempre va a intentar vender lo suyo, y hará lo que haga falta para conseguirlo.

Sé lo difícil que es vender, y que los buenos comerciales son escasos. También que una vez que tienes uno bueno, lo natural es intentar que se centre en eso que sabe hacer bien, y no se disperse en otras funciones porque facturar (y cobrar) es el requisito de supervivencia de cualquier negocio que se precie.

Pero yo desaconsejo tener personas que dediquen el 100% de su tiempo sólo a vender, sobre todo en una empresa de servicios o proyectos. Pienso que es fundamental que la gente que hace labor comercial también dedique tiempo a otros tipos de tareas, para dotar de franqueza y rigor técnico a su narrativa de venta.

Lo que yo he visto en muchas organizaciones es que las personas que solo se dedican a vender, que destinan el 100% de su tiempo laboral a la venta, terminan viciando su trabajo porque facturar se convierte en su única obsesión y eso los lleva a forzar situaciones que se sitúan en un universo paralelo al de la operativa real de la empresa. Esa disonancia la termina pagando el personal que está en el back-office produciendo, y repercute como casi siempre en una imprudente gestión de las expectativas del cliente.

Por eso sugiero que los vendedores dediquen una porción razonable de su tiempo a realizar también labores no-comerciales, que participen en actividades donde produzcan o se impliquen directamente en la ejecución de parte de esos proyectos que después tendrán que vender, para que comprendan las limitaciones, los tiempos de respuesta que pueden prometer a los clientes y el tipo de información que deben recoger en las especificaciones antes de cerrar un presupuesto y unos plazos.

Los conflictos entre Venta y Producción son épicos en muchas organizaciones, porque los desfases y contradicciones que se producen entre quien coloca la oferta (front-office) y quien se come después los marrones (back-office) son pan de cada día; y eso es así porque una excesiva división del trabajo genera una costosa fragmentación en la gestión de los proyectos.

Siempre decimos que facturar ahora es tan importante como “hacer clientes” (a los que facturaremos algún día), y eso requiere de profesionales que comprendan todo el proceso de generación de valor de la empresa, y no solo el tramo final de “colocar el catálogo”. Por lo tanto, se necesitan comerciales con una visión sistémica y polivalente de la empresa, y no sólo expertos en el tramo final, por muy importante que éste sea, y que lo es.

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Pero hay un problema más grave. Un comercial-solo-comercial que se dedica a vender durante mucho tiempo, y no se implica nunca en la ejecución real de los proyectos, termina elaborando una narrativa tan repetitiva y calculada que suena poco cercana y creíble, e incluso puede resultar hasta empalagosa. Ese discurso tan perfecto del “vendedor profesional” suele generar suspicacias, sobre todo si hablamos de proyectos y servicios intensivos en conocimiento en los que el cliente tiene una intuición y preparación por encima de la media.

Así que, por terminar, hay que hacer algo para que las funciones de venta y de producción se integren de algún modo. Y si se apuesta por tener vendedores, que éstos reserven parte de su tiempo a funciones cercanas a la ejecución de los proyectos, a manosear las ideas desde que nacen, y a interactuar con el personal técnico que tiene que producir bajo presión para cumplir los plazos. Todo eso llena de realismo y sensatez al discurso de venta, le aporta sensibilidad, que es algo que yo echo en falta en muchos comerciales a tiempo completo.

Por cierto, los riesgos de  una excesiva especialización de los vendedores en las empresas son extrapolables a otros ámbitos. No digo más, y dejo que tu imaginación haga suya la metáfora.

Autor Amalio Rey

http://www.amaliorey.com/2012/07/13/un-vendedor-no-deberia-ser-nunca-solo-vendedor-post-313

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