Por Montse Vila.

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negociar 05Por Montse Vila.

Buenhabit.

Tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.

Hay tácticas y tácticas (I parte)

Cuando lograr un objetivo no depende exclusivamente de nosotros e intervienen en el proceso más factores y personas, será preciso planificar las acciones a llevar a cabo, teniendo muy en cuenta las posibles reacciones de todos los que intervendrán en el proceso.

A estas planificaciones se les llama estrategias.

Los grandes estrategas militares dirigen con astucia las operaciones en los campos de batalla para conseguir derrotar al enemigo con el menor número de bajas y costes posibles. Los clubes de fútbol y de otras actividades deportivas entrenan y utilizan estrategias para neutralizar y superar al contrincante.

Las empresas y en especial las de marketing utilizan estrategias para superar y posicionarse ante la competencia. Los políticos, los líderes y directivos las utilizan en sus negociaciones.

Se llama pensamiento estratégico al pensamiento prospectivo y lateral que se emplea para la resolución de problemas de manera creativa.

Las estrategias se sirven de tácticas para ir sorteando las dificultades que se encuentran en el camino. Podríamos decir que las tácticas sirven para ganar las batallas y las estrategias para ganar la guerra.

Hay estrategias refinadas con objetivos muy deseables que han fracasado por carecer de tácticas apropiadas y estrategias mal diseñadas que han conseguido su objetivo mediante tácticas excelentes. El buen criterio en la elección de una táctica solo se puede apreciar dentro del contexto de la situación donde se aplica y no deja de tener sus riesgos.

A continuación voy a comentar unas cuantas tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.

1. Elegir uno mismo el campo de batalla

El entorno o lugar en el que se va a entrar en contacto con un adversario, con un cliente o empleado no es algo que se pueda dejar a la suerte, muy al contrario, debe considerarse con sumo cuidado. ¿Se trata de conseguir una atmosfera distendida, suavizar una situación tirante o bien se trata de intimidar?

Parece que llevar al propio terreno nos dará poder, pero no siempre será así. En muchas ocasiones se logra intimidar a un subordinado instándole se presente en nuestro despacho y sentándole en una silla más baja que la nuestra, pero en otras, personarse en su propio despacho o departamento, de forma imprevista, conseguirá una mayor impresión.

2. Radio macuto

El envío de mensajes informales y muchas veces sin fundamento, pueden ayudar a conseguir un objetivo. Un jefe de departamento harto de las continuas saliditas a fumar de algunos componentes del equipo y no queriendo un enfrentamiento directo, lanza a través de una de sus colaboradoras el rumor de que la empresa va a hacer recuperar estos improvisados descansos. La ventaja de esta táctica es que no tiene nada que perder. Si no se consigue resultado por esta vía informal, siempre se puede utilizar una orden explícita.

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3. La ventana del arquitecto

Un arquitecto trabaja minuciosamente en la preparación de los planos de una nueva casa. Una vez ha hecho una refinada distribución de todos los elementos busca un lugar para situar algo discordante o extravagante, por ejemplo, una ventana. Cuando presenta los planos a su cliente, este percibirá este elemento que rompe la estética del conjunto y se lo dirá al arquitecto. El arquitecto borrará obedientemente esta ventana y el cliente pensará que ha participado de forma muy activa en la realización del plano. El cliente se ha centrado en esta ventana y habrá otros elementos que pasarán a un segundo término.

Esta táctica la utilizan muchos directivos cuando quieren presentar sus proyectos pero no desean que los demás miembros del equipo le machaquen sus ideas. Para ello incluirá a propósito elementos discordantes que causarán  que el grupo se centre en la crítica y mejora de los mismos. De esta forma es posible que sientan que han mejorado notablemente el proyecto y dejen pasar otros términos que el directivo no deseaba modificar.

4. La danza de la lluvia

Se trata de“hacer algo al respecto”, aunque esto sea inútil. Como el gran jefe que recurre a “la danza de la lluvia” porque así lo exige la tribu, aunque se sabe que con ella no se va acabar con la sequía. Es una forma de hacer creer que se usan recursos y se hace lo posible para lograr un objetivo.

5. Asumir ser la cabeza de turco

A veces un directivo asumirá deliberadamente la responsabilidad de un fallo, aunque no sea su culpa, para congraciarse con un superior o conseguir la gratitud de un subordinado. Es una forma de ganar aliados que le pueden ser útiles en el futuro.

6. Sombrero blanco-sombrero negro

En las películas del Oeste siempre hay el chico bueno (con sombrero blanco) y el chico malo (con sombrero negro). En muchas negociaciones se utiliza esta táctica en la que uno hace el papel de duro e intransigente y lleva el peso de la parte más desagradable de la negociación y en un momento crítico el otro más blando ofrece una oportunidad o salida. Se atribuye a la policía la aplicación de esta táctica para obtener confesiones de sospechosos.

7. Solicítelo por escrito

Alguien presenta un plan o una demanda que no quiere aceptar o ve dudoso. Lo adecuado es pedir que “ponga por escrito esta solicitud”. Con ello se gana tiempo para estudiar la propuesta y posiblemente el solicitante recapacite y se enfríe en el deseo, modificando o suavizando los términos de la solicitud.

Ser breve

Esta es una buena táctica para no cansar a los lectores de un blog. Este post ya está resultando demasiado largo, por lo que si, os parece, añadiré otra entrega con algunas tácticas más de las convencionales y con otras que entran en el capítulo de indeseables y faltas de escrúpulos.

Publicado por Montse Vila en 17:09

viernes, 23 de noviembre de 2012.

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Hay tácticas y tácticas (II parte)

Como continuación a mi anterior post sobre tácticas, ahí va unas cuantas más. La mayoría son conocidísimas y con frecuencia se usan de forma instintiva. Las que detallo seguidamente se usan principalmente en el mundo empresarial, aunque pueden tener utilidad en otras circunstancias.

Os insto a que incluyáis en vuestros comentarios tácticas y estrategias que conozcáis, cuál es su utilidad y si son loables o deleznables. Hay que tener en cuenta que cada táctica es útil en un determinado contexto, pudiendo ser eficaz o inevitable en algunos casos y en otros, su uso, totalmente despreciable. La ética debe marcar los límites.

8. Uno a uno

Cuando varias personas se hallan comprometidas en un mismo asunto y se tiene la sensación de que se van a oponer a una propuesta, una buena táctica es abordarlos uno a uno, individualmente, en lugar de hacerlo en grupo. Será más fácil persuadir a cada individuo sin nada ni nadie que refuerce su parecer y sin que conozca (esto es muy importante) la opinión del resto.

Al líder le será más manejable acomodar sus razonamientos a los prejuicios particulares de cada oponente y no se sentirá abrumado por la presión de un adversario numéricamente superior y que retroalimenta sus opiniones.

9. Recurrir al hombre del hacha

Cuando hay que realizar un trabajo sucio como realizar despidos, recortar presupuestos o dar malas noticias es muy eficaz para los directivos procurar evitar tener que soportar los enfrentamientos y censuras de forma directa. Por ello es muy útil recurrir al hombre del hacha. El hombre del hacha debe ser un hombre de confianza, ser un empleado de la empresa que conozca el funcionamiento interno.

Sería un error delegar a un agente externo estos trabajos sucios, pues podría cometer errores por desconocer los entresijos de la organización y en lugar de podar ramas secas, dar hachazos al tronco de la empresa. El mejor hombre del hacha es aquel que está dispuesto a hacer este trabajo, e incluso pueda hacerlo a gusto. Para que esté motivado debe tener la certeza de que reservarán para él algún puesto en el que pueda quedarse dignamente una vez cumplido su cometido.

10. Exilio a Siberia

Hay miembros del equipo que nos pueden resultar molestos, aunque por su trayectoria o poder no es viable degradarles o sancionarles. Nada mejor que exiliarles, disfrazándolo con un ascenso. Vulgarmente se denomina: “darle una patada hacia delante”. Ponerle al frente de una nueva comisión de asesoramiento, un departamento staff, etc… Esta táctica es inviable de implementar en una pequeña empresa, pero las grandes multinacionales la emplean para ubicar y desubicar cargos, con frecuencia políticos.

11. Meter la nariz dentro de la tienda y el pie en la puerta

Las pequeñas concesiones conducen con frecuencia a obtener otras mayores. Solicitar de forma sutil una pequeña licencia o permiso podrá parecer razonable concederla y una vez sentado el precedente, la licencia puede convertirse en un derecho adquirido y dar pie para obtener mayores concesiones.

12. Echar un farol

El farol puede llevar a pensar al contrincante que uno dispone de otros recursos que puede hacer valer. Marcarse un farol es un arte, pues precisa de cierta habilidad para hacer que la gente crea cosas que no son como se dicen. Son la esencia de muchas negociaciones, pero cuidado! Se corre el riesgo de que se acepte y por tanto hay que estar dispuesto a soportar los resultados.

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Cuando pidas aumento de sueldo y lances el farol de que otra empresa te está buscando y te paga mucho más, asegúrate de que lo que pides es razonable y recuerda si ya utilizaste este farol la ultima vez que negociaste tu salario.

13. Chantaje

Llamado así es un delito en el ordenamiento jurídico de muchos países. Sin embargo en forma sutil, casi imperceptible, sin ser nombrado, puede ser una táctica muy empleada para obtener o mantener beneficios. Conocer información puede dar mucho poder. Una secretaria que conoce los deslices amorosos de su jefe sabe que tiene asegurado su puesto de trabajo, sin necesidad de manifestarle ninguna extorsión.

14. Aporrear su jaula (Mobbing)

 

Hostigar a alguien al que se considera una molestia o amenaza. Es una táctica considerada también delito, y que puede ser utilizada de forma tan sutil que la víctima no la perciba como tal e incluso considere que él es el culpable de lo que le sucede. Desgraciadamente en el mundo laboral se producen con frecuencia estas situaciones. Mantener la calma, confiar en uno mismo, documentar todo trabajo que se realice y pedir asesoramiento profesional externo para denunciar el caso, deben ser las pautas a seguir ante un tema de mobbing.

El Ajedrez y sus posibles enseñanzas estratégicas

En Rusia, el ajedrez es asignatura obligada para los estudiantes y en otros países occidentales se han planteado añadirla como asignatura optativa de bachiller.

La razón está en las enseñanzas mentales y estratégicas que el juego de ajedrez puede poner en acción. De hecho todo negociador, mediador o líder se va a encontrar en numerosas ocasiones en las que les serán muy útiles las enseñanzas del juego.

Autora Montse Vila.

Fuente http://manuelgross.bligoo.com/20130129-14-tacticas-utiles-en-los-procesos-de-negociacion-y-resolucion-de-conflictos

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