por Robert Middleton

Hace poco hemos hablado sobre cómo vender más fácilmente usando un guión.

De esa forma tienes una guía para asegurarte de cubrir todas las áreas esenciales del proceso de ventas.

En esta nota vamos a comentar sobre algunos errores que cometen habitualmente los profesionales independientes y las personas dedicadas a la venta.

Algunos de esos errores seguramente te van a resultar familiares, en algunos ya estarás trabajando para tratar de corregirlos y otros tal vez ni siquiera los consideras errores.

Pero cualquiera de ellos puede llegar a reducir drásticamente la efectividad de tus ventas. Si los corriges puedes incrementar tu porcentaje de éxito.

7 Errores Comunes en el Proceso de Venta

1. No abrir la conversación de ventas con un propósito declarado

Tienes que dejar muy claro de entrada cuál es el propósito y las expectativas de la conversación. De no hacerlo, no puedes dar el tono y dirección a la conversación.

Ejemplo: “David, el objetivo de esta reunión es conocer un poco más sobre su situación, sus objetivos y los desafíos que presenta su negocio (o el área de su vida). Al finalizar, si considero que puedo ayudarle, le explicaré la metodología que empleo con mis clientes para producir resultados en esa área. ¿Le parece bien?”

2. La enfermedad de los vendedores: hablar demasiado.

La venta es ¾ escuchar y ¼ hablar, quizás 2/3 y 1/3 como máximo. No te enamores del sonido de tu voz. Conoce de antemano lo que tienes que decir y dilo. Sin exageraciones ni falsas promesas.

Aquí ayuda mucho contar con un guión. Tres cuartos del mismo son preguntas y conseguir que el posible cliente hable. Pero algunos están tan infectados con la plaga que tienen dificultades para darse cuenta de que hablan demasiado.

Pide permiso a tu cliente para grabar una conversación, de esta manera podrás comprobar cuanto hablas y cuanto escuchas.

3. No desarrollar historias

No querrás que todo lo que dices sea conceptual. Cuenta historias sobre los clientes con los que has trabajado y que han experimentado los mismos problemas que tu potencial cliente.

Las historias son eficaces porque son emocionales. Los datos crudos transmiten poca emoción. Así que incluye los datos en tus historias.

Por ejemplo: “Tuve una clienta que no podía romper la barrera de los $50,000 de ingreso. Trabajaba largas horas y llegó a probar montones de cosas, pero nada funcionaba, pero cuando le expliqué cómo elevar sus precios y aumentar su ratio de ventas, sus ingresos treparon a $ 150.000 en menos de un año.”

4. Proceder en  “modo vendedor”

Esto supera lo de hablar demasiado; el “modo vendedor” recurre a la hipérbole, la exageración e incluso a la confrontación. El vendedor no escucha y la presión se amplifica a niveles incómodos.

Por desgracia, este comportamiento estereotipado es el que algunos creen necesario para vender. La verdad es que este comportamiento es un desvío y dificulta (si no detiene completamente) cualquier posibilidad del boca-a-boca.

Es necesario bajar el tono y escuchar más.

5. Proceder en  “modo pasivo”

Esto es lo contrario del punto anterior y tan ineficaz como el. Con el fin de demostrar que no eres un vendedor que mete presión, evitas cualquier muestra de entusiasmo y presentas tus servicios de forma aburrida.

Quizás pienses, “yo no quiero que este potencial cliente piense que los estoy engañando, después de todo, ¡soy un profesional!” Tenemos que encontrar un término medio, en la que hablamos sobre nuestros servicios con entusiasmo natural, hacemos preguntas perspicaces y vemos si realmente nuestros servicios profesionales pueden ayudar a esta persona.

6. No poder manejar las objeciones

Todas las capacitaciones de ventas nos enseña cómo manejar objeciones. Pero una formación avanzada nos muestra cómo tratar las posibles objeciones antes de que estas se conviertan en problemas (a menudo tácitos) que llegan a hundir la venta.

Por ejemplo, si tus servicios de coaching requieren mucho trabajo por parte del cliente, no debes ocultarlo. Si lo haces, más adelante, va a surgir como una objeción. En vez de ocultarlo, enfréntalo directamente. Ejemplo: “Si acepta trabajar conmigo debe saber que va a tener que hacer la mayor parte de la implementación, y eso significa mucho trabajo ¿Está de acuerdo con eso.?”

7. Convertir el cierre en una confrontación

Cerrar significa simplemente hacer una pregunta acerca de lo que quiere el cliente potencial. Así puedes preguntar, “¿Se imagina tener éxito con sus equipos mediante el uso de mi programa TeamExcel?”.  Esto te permite saber si están interesados o no.

Esto es diferente a preguntar: “Bueno, ¿le gustaría seguir adelante con mi programa TeamExcel?” ¿Ves la diferencia?

En el primer caso, la intención es verificar el acuerdo y de paso dejar la puerta abierta para seguir conversando, mientras que la segunda opción es más como un ultimátum, que puede ser incómodo.

¿Qué errores has cometido de tus conversaciones de venta? Por favor, comparte tu experiencia dejándonos tus comentarios debajo.