por Marcela Hernández y Hernández

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por Marcela Hernández y Hernández

Es común que cuando se habla de técnicas de persuasión, se haga hincapié en factores como el tono de voz, seguridad, domino del tema, lenguaje corporal, etcétera. Pareciera que la clave está en el hablar y se deja afuera un factor infalible en el arte de la persuasión: escuchar.

No suena muy lógico, ¿cierto? Si lo que yo quiero es que el otro reciba mi mensaje y se comprometa con éste, ¿de qué me sirve entonces enfocarme a lo que él tenga que decirme?

Muy fácil, no hay nada que seduzca más a una persona que el sentirse importante o valorada. No en vano estrategias de marketing como la de Coca-Cola y Starbucks, buscan personalizar sus latas o vasos con el nombre de sus clientes, de manera que no sean un cliente o consumidor más.

La capacidad de conectarnos con los demás y de afectarlos positivamente, dependerá de la calidad de nuestras conversaciones y, a su vez, éstas dependerán de nuestras habilidades para escuchar y abrirnos a sus necesidades. Más allá de nuestra elocuencia y talento para expresarnos.

Antes de hablar es necesario que profundices en las inquietudes y motivaciones de la persona a la que quieres persuadir. Sólo así podrás mostrarle un interés genuino por su bienestar y necesidades, lo que hará que busque corresponder a dicho interés y mantenga una actitud de apertura hacia tus propuestas.

De acuerdo con Rafael Echeverría, autor del libro Ontología del Lenguaje, existen cuatro niveles de escucha, a través de los cuales podemos ir avanzando para perfeccionar nuestras competencias de persuasión:

1. Significado y acción

Este es el primer filtro. Aquí le damos sentido a lo que nos expresa el orador. ¿Qué significa lo que me está diciendo?

Por otra parte, no sólo buscamos entender lo que nos dice, sino también qué está haciendo cuando nos lo dice. ¿Está describiendo algo? ¿Se está quejando? ¿Me hace una petición o una oferta? ¿Me agradece algo?

2. Escuchar más allá de las palabras

Hablar no es inocente. Cada vez que decimos algo lo hacemos por y para algo. Buscamos hacernos cargo de alguna inquietud.

Esté o no implícita en las palabras del otro, la inquietud siempre será el motor que lo conduce a hablar. Por esta razón es necesario aprender a escuchar más allá de las palabras y entender: ¿Qué lleva a esta persona a decirme lo que me está diciendo? ¿Qué necesita resolver? ¿Cómo puedo ayudarlo?

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3. Escucha detrás de sus palabras

Cada vez que hablamos revelamos nuestra forma de ser o por lo menos de ver las cosas:

“No vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos”.

También dejamos ver qué tan congruentes son nuestras palabras con nuestras acciones y que tanta coherencia existe entre nuestra emocionalidad y corporalidad. Es difícil  creerle a alguien que nos dice que todo va de maravilla con una mueca en la boca o con los hombros caídos.

Otras de las preguntas que nos ayudan a profundizar en este nivel de escucha son: ¿Cuáles son los ejes centrales que guían las acciones de esta persona? ¿Cuáles son sus principales creencias? ¿Los temores que lo detienen? ¿Los valores que lo rigen e impulsan?

4.- Escuchar el bien

Desafortunadamente hemos aprendido y practicado lo que Steven Covey llamó la mentalidad bipolar, en su libro La Tercera Alternativa. Es decir: estás conmigo o estás contra mí.

Por eso el mundo se divide –generalmente– en dos bandos.  Tu equipo contra mi equipo, mi país contra tu país, mi religión contra tu religión, mi razón contra tu razón.

La rivalidad y la diferencia de opiniones, nos conduce a invalidar y descalificar al otro y a colocarlo automáticamente en el bando de los “malos”, mientras según yo, me encuentro del lado de los “buenos”.

No se trata de estar de acuerdo siempre, habrá cosas que no nos parezcan y no estemos dispuestos a aceptar, pero de entrada debemos de legitimar las diferencias y aprender a colocarla –al menos inicialmente– del lado del bien.

Lo que Carl Rogers llamaba “Actitud positiva incondicional”.

Valorar al otro como ser humano no como una serie de creencias y actitudes. Incluso podemos procurar aprender algo nuevo de esta discrepancia.

Escuchar al otro es permitir que el poder transformador de “su” palabra pueda transformarme.

Por eso deberías realizarte estas preguntas:

1) ¿En qué nivel de escucha te encuentras?
2) ¿Cómo podrían cambiar tus relaciones si logras avanzar?

Autora Marcela Hernández y Hernández, Coach Empresarial y de Vida y puedes seguirla en Twitter en @March_coach

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