Por Francisco A. Leguizamón Rodríguez.

Sesión 1. Los Pilares de la Negociación Integrativa

Propósito

El propósito de este taller es crear un ambiente de trabajo para el diálogo y las negociaciones entre tres sectores de importancia nacional: los trabajadores; los empresarios y el sector gobierno.

Para conseguir este objetivo maestro se proporcionarán los conceptos fundamentales de la negociación integrativa y se realizarán prácticas de negociación en parejas o pequeños grupos de trabajo en forma tal, que cada participante pueda ir midiendo su avance en el logro de los objetivos.

¿Qué es negociación integrativa?

Entendemos como negociación integrativa el resultado de un esfuerzo común entre las partes que participan en una negociación para “crear valor”, más allá que meramente un ejercicio de “regateo” para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para “vencer” a quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.1

Los pilares de la negociación integrativa (1)

En su libro, “Sí. ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, Roger Fisher y William Ury proponen los cuatro principios fundamentales de la negociación moderna, a saber:

• Separar a las personas de los problemas.
• Darle atención a los propósitos de más largo plazo en vez de conformarse con forcejear en la defensa de una posición.
• Generar alternativas creativas como soluciones a los problemas enfrentados.
• Utilizar de manera consistente criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones previstas.

1. Separe a las personas de los problemas

Abstractos. Ese olvido lleva a los participantes a tratar con poca consideración los sentimientos y emociones de los demás. Tratar a los demás con sensibilidad, como seres sujetos a reacciones humanas, nos convierte en mejores negociadores.

Como lo afirma Fisher: “la mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente, en la cual es importante que cada negociación se haya de tal manera que ayude, en vez de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras negociaciones” (2).

2. Dele atención a los propósitos de más largo plazo

Enfocar una negociación como una lucha de voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión. La esencia de la negociación debe concentrarse en la conciliación de los propósitos sustantivos de las partes.

“Los intereses motivan a las personas; son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones. Su posición es algo que usted decidió. Lo que lo impulsó a decidir son sus intereses.

La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva por dos razones: la primera, porque existieron generalmente varias posiciones que podrían satisfacer un interés. Con demasiada frecuencia las personas adoptan la más obvia de las posiciones. Cuando se buscan los intereses que motivan las posiciones opuestas es posible, a menudo, encontrar una posición alterna que satisface no solamente sus propios intereses sino los de la otra parte.

La conciliación de los intereses y no de las posiciones también es efectiva porque tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos” (3).

3. Genere nuevas alternativas para la solución del problema que enfrenta

Cuando nos enfrentamos a una negociación anticipamos que el propósito consiste en hacer prevalecer nuestra solución frente a la que presente la otra parte. En el mejor de los casos, tratamos de encontrar los puntos comunes de esas soluciones para disminuir la distancia entre ellas y llegar a una solución intermedia conciliatoria.

Son varios obstáculos los que dificultan a los negociadores ampliar la gama de soluciones a un problema. Los más destacados y frecuentes son: el juicio prematuro que hacemos sobre el asunto; la búsqueda de una única respuesta al problema; el supuesto del tamaño fijo del pastel; y, la creencia de que la solución del problema de ellos corresponde solamente a ellos.

“Para inventar soluciones creativas se necesita:

• separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas;
• ampliar las opciones en discusión en lugar de buscar una respuesta única;
• buscar beneficios mutuos; e
• inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión” (4).

4. Utilice criterios objetivos para evaluar la calidad de la solución prevista

La experiencia nos ha mostrado muchas veces que tratar de alcanzar nuestros propósitos a base de hacer prevalecer nuestra fuerza o poder relativo resulta poco eficiente en el largo plazo. Dado que este camino de solución tiene costos tan altos, lo recomendable es adoptar el cuarto principio de la negociación moderna, a saber: utilizar criterios objetivos en la evaluación de las soluciones en vez emplear el mero capricho u opinión de las partes.

“Como mínimo los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes. Idealmente, para asegurarse que el acuerdo sea prudente, los criterios objetivos deben ser independientes, no sólo de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos. Los criterios objetivos deben ser aplicables, al menos en teoría, a ambas partes. En esta forma usted puede utilizar la prueba de aplicación recíproca para saber si el criterio propuesto es equitativo e independiente de la voluntad de ambas partes”.

Una vez que se han identificado algunos criterios y procedimientos objetivos, ¿cómo se procede a discutirlos con la otra parte?

Usted deberá recordar tres elementos básicos:

• Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos;
• sea razonable y escuche razones respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados, y respecto a la manera de aplicarlos;
• nunca ceda frente a la presión, sólo ante los principios. En resumen, concéntrese en criterios objetivos con firmeza, pero también con flexibilidad.

Una perspectiva de largo plazo

Un inapreciable punto de partida para negociar con base en principios en vez de negociar con base en posiciones, es el reconocimiento de que los efectos de nuestras negociaciones perduran en el tiempo. Las consecuencias de una negociación no solo se remiten al resultado inmediato obtenido por las partes. Solo cuando las dos partes han satisfecho sus intereses se sentirán dispuestas a negociar nuevamente.

Por lo tanto, adoptar una perspectiva de largo plazo en la resolución de un conflicto, ayuda a las partes a tomar muy en serio los cuatro principios enunciados en los párrafos anteriores, en efecto:

• Las partes estarán más dispuestas a mantener una relación profesional y armoniosa, separando las personas de los problema y evitando deteriorar la calidad de esas relaciones;
• Los participantes estarán más anuentes a abandonar sus posiciones si ellas no responden a un propósito ulterior más importante;
• La perspectiva de largo plazo dispone de mejor manera a las partes a considerar e inclusive a identificar en un esfuerzo común, alternativas de solución al conflicto diferentes de las originalmente propuestas por los participantes en la negociación, finalmente,
• Cuando se reconoce la posibilidad de volver a negociar con los mismos actores y los mismos o similares asuntos en el próximo futuro, las partes estarán más anuentes a adoptar criterios objetivos para valorar sus propuestas.

Importancia de la preparación

Los cuatro principios de la negociación moderna son conocidos y aceptados por prácticamente cualquier negociador que se precie de serlo. Sin embargo no son aplicados sistemáticamente en la práctica. Resulta tan común el hecho de negociar, que se da por sentado el éxito relativo que se tendrá en el proceso, es decir una satisfacción por el resultado en más del cincuenta por ciento de las oportunidades.

Con base en esa premisa de éxito relativo, pocos se preocupan por prepararse concienzudamente para negociar, por al menos cuatro razones:

• Con mucha frecuencia se consideran a sí mismos negociadores exitosos, asumen que no tendrán mucho riesgo en el proceso, por lo tanto eluden la preparación;
• Aunque quisieran estar preparados, reconocen que el hacerlo les tomará tiempo, recurso del cual se sienten muy escasos;
• Aún con un poco de tiempo, no están familiarizados con el proceso de esta preparación.

A lo largo de este taller, realizaremos una serie de ejercicios de negociación en los cuales la preparación previa jugará un papel importante para alcanzar un mayor éxito en los resultados.

Para cada situación le sugerimos prepararse, contestando las siguientes preguntas en forma clara, directa y concisa:

1. ¿Qué es lo que está en juego? ¿Cuáles serán las recompensas derivadas de este esfuerzo?
2. ¿Cuáles son nuestros objetivos en esta negociación?
3. ¿Cuáles son los objetivos de quienes se encuentran en el otro lado de la mesa de negociación?
4. ¿Cuál es la información relevante en este asunto?
5. ¿Qué tiempo tengo disponible para llegar a una resolución de esta situación?
6. ¿Con qué alternativa externa cuento en caso de no llegar a un acuerdo con la otra parte?

Dedique por lo menos quince minutos para trabajar en la preparación de cada nuevo caso. Seguramente notará la diferencia.

“En resumen lo indicado es comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones. Concéntrese en el mérito del problema, no en el temple de las partes. Sea abierto a las soluciones pero cerrado a las amenazas” (5).

Notas

1. Estos principios fundamentales son los enunciados por Roger Fisher y William Ury en su libro “Sí. ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”. Norma, 2003.
2. Fisher, Op. cit., página 24.
3. Op. cit., páginas 48 y 49.
4. Op. cit., página 71.
5. Fisher, Op. cit., página 96.

Elaborado por: Francisco A. Leguizamón Rodríguez –  Doctor en Administración de Negocios – Profesor titular del INCAE

Fuente http://manuelgross.bligoo.com/20140825-estrategias-de-negociacion-i-negociacion-integrativa-o-por-intereses

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