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Por qué compra un cliente?

Voy a darle la respuesta a la pregunta más fundamental cuando se trata de negocios. Cualquier empresa que se esfuerza por conocer la respuesta y, sobre todo, aplicarla, ve recompensados con creces sus esfuerzos en forma de más ventas.

La pregunta es ¿Por qué compra un cliente?

Responder a eso es la clave para obtener más ventas y, en todos estos años he podido ver que obtener más ventas suele ser la solución para el 90% de problemas que tiene una empresa.

El descubrimiento clave

Hace algunos años cierto descubrimiento científico relacionaba la parte del cerebro del placer con la compra. Este hecho, corroborado hace poco en una laboratorio ya hace más de un siglo que lo saben aquellos que de verdad conocen cómo se comporta un cliente.

Todos los vendedores buenos lo saben, de hecho.

Y sí, es cierta la teoría de que un cliente compra para cubrir una necesidad y todo eso, pero no es toda la verdad.

Todo es emoción

Un cliente no compra lo que necesita, compra lo que le produce placer, compra porque algo le ha movido a la emoción, una emoción agradable.

Esa es la clave de todo y seguir hablando de que un cliente cubre sus necesidades con productos se nos queda corto.

Si compráramos sólo lo que necesitamos, no tendríamos una televisión más grande ni un móvil más moderno, porque la necesidad básica de ver esa televisión ya la cumplimos con cualquier apartado que sintonice. Y mandar un par de mensajes así como llamar por teléfono ya te lo hace cualquier móvil de menos de cien euros.

Es más, si compráramos y actuáramos conforme a nuestras necesidades, siempre elegiríamos esa ensalada tan sana, en vez de la hamburguesa caliente que chorrea.

El otro día pasé por un Burger King y no parece que les vaya demasiado mal, la verdad, aún con las trabas a sus anuncios, aún con las noticias que salen sobre lo poco saludables que son sus productos, parece que hacemos oídos sordos a lo que necesitamos y nos dejamos llevar por la emoción.

Una máquina elegiría siempre la ensalada, pero toda empresa de éxito sabe que esto es un juego de personas, que a un cliente debe moverle la emoción para comprar, así que en su marketing y en el diseño propio de los productos (porque el marketing comienza con el producto) busca producir dicha emoción.

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Es cierto que el cliente justifica después la compra con motivos racionales, haciendo una elección final basada (más o menos) en características, cifras y razones lógicas. La lógica puede tener un cierto peso, dependiendo ese peso de la personalidad de cada uno, pero no nos engañemos. Sin esa emoción nunca hay una venta y muchas veces somos expertos en retorcer la lógica y las cifras racionales para que encajen y justifiquen esa emoción. Yo lo he hecho muchas veces en mis compras y sé que no estoy solo.

Quizá le haya pasado con ese móvil de diseño o ese coche de líneas deportivas. Se puso a buscar características y alternativas, a razonar los porqués y justificar el gasto con cifras y motivos pragmáticos, pero en el fondo ya sabía que seguramente, la lógica acabaría encajando en la emoción como fuera.

La emoción y el placer pueden ser desde creer que pasará un buen rato en el burguer con algo que le sabe bien (aunque sea lo último que necesita) o el placer de estar tranquilo con su contabilidad hecha cada mes (aunque sea un placer producido por librarse de la desagradable tarea de recoger y calcular impuestos), o bien el placer de cambiar el grifo rápida y limpiamente gracias al servicio de un profesional.

Una emoción mueve la venta. Créame cuando le digo que tras cada una de todas sus ventas ha habido un primer impulso emocional y placentero por parte de su cliente (aunque el placer se produzca porque endosamos a otro hacer algo engorroso o porque lo hacemos más rápido y mejor gracias al nuevo producto comprado).

La emoción también es cosa de empresas

Eso es así siempre y aunque su cliente sea otra empresa. Sí, aunque sea otra empresa, aunque usted extienda sus facturas a un ente jurídico o una marca, siempre, siempre ha habido una persona que ha tomado la decisión o incitado a ello.

Y esa persona funciona por el mismo mecanismo que el resto del mundo.

Cómo aplicarlo en la práctica

Bien ¿y de qué nos sirve esto y cómo podemos aplicarlo?

Podemos empezar a aplicarlo respondiendo a la siguiente pregunta sinceramente. Coja sus mensajes de marketing, las últimas promociones que haya enviado. Lea lo que dicen y piense:

¿Cree que provoca alguna emoción en su cliente? En serio, ¿es diferente a los demás? ¿Destaca por algo que “conecte” y active algún primer resorte en su cliente?

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La inmensa mayoría de elementos publicitarios, eslóganes y frases suelen provocar un encefalograma plano, y con eso, nunca le harán caso. Nunca le tomarán como alternativa porque no es así como un cliente compra o se plantea comprar.

El primer paso para crear una emoción es llamar la atención. Da igual que yo sea muy bueno en eso, si no consigo que usted me escuche en primer lugar, no puedo influenciarle.

Dé un paso más allá, busque la respuesta adecuada a estas otras preguntas y se habrá colocado por delante de la mayoría de sus competidores. Piense y medite a fondo sobre esto:

  • ¿Qué podría hacer para que su marketing y sus mensajes salgan de la tónica aburrida habitual?
  • ¿Qué emoción debe crear en su cliente para que compre el producto o servicio que vende?
  • ¿Cómo puede transmitir eso de manera efectiva en alguien que seguramente ya recibe muchos otros mensajes y está saturado por las acciones de marketing de sus competidores?.

El 99% de los esfuerzos de marketing de las pequeñas empresas no mueven a la emoción, a menos que contemos al aburrimiento como emoción. Nuestros mensajes son uno más de los cientos mensajes clonados que un cliente ignora, porque hoy día recibe tantos que o hace oídos sordos o se vuelve loco.

Trabaje sobre esto y verá la recompensa en forma de más ventas.

¿Y después?

Después de procurar distinguirnos ya podemos dar los siguientes pasos para ser maestros en el manejo de la emoción. ¿Cómo?

  • Montando una demostración de lo que hacemos que deje a nuestro cliente con la mandíbula por el suelo porque, hoy y siempre, la mejor manera de inducir una emoción es a a través de la prueba.
  • Convirtiéndonos en expertos en el elemento de marketing más poderoso y, por desgracia, ignorado que existe.

Fuente http://www.recursosparapymes.com/sin-categoria/por-que-compra-un-cliente/

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