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15 Consejos de Estrategia para la Lucha en el Mercado
15 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Carlos Eduardo Nava Condarco – La Estrategia es el sistema de gobierno que se utiliza para dirimir un conflicto a favor de los intereses propios. En el mundo de los Negocios, la Estrategia está habilitada para dirigir las tareas de Ventas en mercados sujetos a la oposición de la Competencia.
En el Mercado se libran luchas concretas, más allá de ejercicios intelectuales recientes orientados a plantear esquemas de Cooperación en lugar de Competencia para maximizar los intereses de todos los agentes competitivos.
En tanto el Negocio tenga competidores existirán disputas por objetivos comunes, y para dirigir los intereses organizacionales en esta lid, existe la Estrategia.
(Este artículo aborda aspectos tratados en el libro: “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la Lucha en el Mercado”)
La Estrategia es siempre, por esencia y funcionalidad, Estrategia de Ventas. Son las Ventas las que se disputan en el Mercado.
Y el “software” mental que establece las pautas de dirección de la Estrategia de Ventas está constituido por los Principios Estratégicos: experiencias acumuladas a lo largo de miles de años de conflictos y actos involucrados para resolverlos en favor de los intereses propios.

El enunciado de la Misión en una Empresa. ¿Qué debemos definir y qué criterios lo hacen más efectivo?
13 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

El enunciado de la Misión en una Empresa. ¿Qué debemos definir y qué criterios lo hacen más efectivo? »

Todas las organizaciones son únicas en algún sentido. Tienden a sentir y actuar en forma diferente aún cuando sean parte de la misma industria o estén ubicadas en forma contigua.
La forma en que opera una empresa proyecta una amplia sombra sobre las posibilidades presentes y futuras. Las leyendas, las tradiciones y los hábitos tienden a persistir por un largo tiempo y configuran la cultura de la organización, es decir: cómo hacemos las cosas. Para comprender cómo opera la empresa nos debemos responder:
¿Cuál es la cultura de la organización y cómo incide en el proceso de toma de decisiones?.
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la organización?
¿Cuál es la estrategia actual y si puede ser defendida?
¿Cómo definir la Misión de la empresa?

El Análisis FODA
8 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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El análisis FODA es una técnica ideada por Kenneth Andrews y Roland Christensen hace más de 20 años y se utiliza para comprender la situación actual de una empresa, organización, producto o servicio específico, desempeño profesional o académico, tomar una mejor posición ante una negociación, estudiar la forma en que estamos realizando una venta y en muchas otras situaciones. El objetivo de esta herramienta es ayudarlo a diagnosticar para, en función de ello, poder decidir.
FODA viene de las cuatro primeras letras de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas y cuyo nombre en inglés es SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats). Y recordamos en este momento una experiencia enriquecedora que tuvimos con un académico español al que no nos atrevimos a preguntarle, aunque imaginamos, cuál era el motivo para que en España lo llamen Análisis DAFO. Es el análisis de variables controlables, las debilidades y fortalezas son internas de la organización o de las personas y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad, y de variables no controlables, las oportunidades y amenazas las presenta el contexto, el ambiente o la situación y la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia.
¿Porqué usaría usted una herramienta como esta?

Prospectiva Estratégica: Ventaja competitiva e identificación de tendencias.
5 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Edgar Eslava – La nueva ciencia llamada “Prospectiva” como la ciencia del futuro, se enfoca a la importancia de la visión estratégica que debe servir a toda organización como parte fundamental de visión de futuro organizacional, se analizan los estudios que se han efectuado en diversos países, el efecto de la tecnología y las personas en las organizaciones.
¿Qué es la prospectiva estratégica?
El Centro de Estudios Prospectivos de la UNALM en su editorial refiere que “La prospectiva parte del concepto que el futuro aún no existe y “se puede concebir como una realización múltiple” (Jouvenel, 1968) y que “depende solamente de la acción del hombre” (Godet, 1987). Por esa razón, el hombre puede construir el mejor futuro posible, para lo cual debe tomar las decisiones correctas en el momento apropiado.
La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) define la prospectiva como el “conjunto de tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de identificar las tecnologías emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos o sociales” .

Cadena de Valor
2 Ago
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, en sus libros “Estrategia Competitiva” y “Ventaja Competitiva”, establece un marco para analizar las empresas en sus sectores industriales, la competencia y la forma de establecer una estrategia que le permita obtener una posición ventajosa respecto de sus competidores.
Los pilares de la estrategia competitiva
Los tres grandes pilares que sostienen esta concepción y a partir de los cuales se puede empezar a analizar la elección de una estrategia competitiva retadora y excitante son:
El análisis del sector industrial: Lo atractivo del sector industrial, y los determinantes de posición competitiva relativa dentro del sector. Hay sectores que por naturaleza son más lucrativos que otros y por ello, se debe analizar lo relativo de las utilidades de una empresa, respecto de las demás dentro de ese sector.

Un modelo de estrategia: The Coca Cola Company
31 Jul
2018
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Alejandro Franco – Piense en Coca Cola: un sólo producto pero muchos negocios. Coke tiene un componente de almacén, un componente de restaurante y un componente de máquina expendedora. La mayoría de las ganancias proviene de las ventas en restaurantes y máquinas expendedoras; el ingreso generado por los almacenes es insignificante. Coca Cola Company lo reconoció, y PepsiCo no. Pero hay mucho más para emprender acerca de la historia de la bebida que se vendió originalmente como medicina para calmar los nervios.
¿Cuánto paga usted por una Coca en lata en una máquina expendedora?; $ 1,50. ¿Y cuánto pagamos en un restaurante? Probablemente unos $ 4. ¿Cuál sería el precio de una Coca en un almacén? Una botella de dos litros cuesta aproximadamente $ 2,50. Increíble, ¿no?; el mismo producto, varios precios, diferentes negocios. A veces compramos Coca de la máquina expendedora de la oficina, otras veces en un restaurante y de vez en cuando en cajas en el supermercado. En resumen, compramos Coca a diferentes precios, según el lugar en que nos encontremos.
El negocio de Coke es similar al de un hotel, que también tiene varios componentes. Uno es una habitación “single” por una noche, otro es una fiesta de un día para veinte personas: y también otro sería una convención de tres días para tres mil personas. Mucho para el modelo de ganancia.