20 tácticas de ventas que ya NO funcionan (y cómo reemplazarlas)

por Emilio Clavijo

Las ventas son divertidas y de vital importancia para escalar en los negocios; económicamente son lucrativas e intelectualmente, estimulantes.

Sin embargo, ser un vendedor en 2021 es muy diferente a ser vendedor en 1987: los compradores han cambiado y los mejores vendedores tienen que ir a la par de ellos. Si bien podría decirse que es más fácil vender de manera efectiva en 2021, lo cierto es que lo es para aquellas empresas que muestran un mejor desempeño que las lleva a diferenciarse de la competencia.

Para ayudarte a estar al día en lo que respecta a las tendencias y tácticas de venta, hemos preparado este artículo. Lo primero que debes hacer es dejar atrás las tácticas que te mencionamos a continuación. 

Hablemos de cada una de estas tácticas de ventas que ya no funcionan y de lo que se debería hacer en su lugar.

1. Llamada en frío

Si todavía estás llamando a clientes potenciales y crees que es una excelente manera de generar nuevas oportunidades, deja de vender ahora.

Las llamadas en frío son difíciles, inútiles, desagradables e impactan negativamente en tu marca y tu éxito potencial, además de que no son tan efectivas como las ventas entrantes.

¿Qué hacer en su lugar?

Cabe aclarar que la prospección de llamadas no debe ser anulada por completo. En este escenario te aconsejamos usar llamadas cálidas. Investiga para ofrecer una razón convincente para tu llamada inicial, trabaja con los clientes potenciales entrantes que quieran hablar contigo y brinda información útil a los posibles clientes en las redes sociales antes.

2. Reunirte en persona para comenzar una relación comercial

En la década de 1990, las ventas internas eran un trampolín, no una carrera. Los representantes junior comenzaban en ventas internas y a medida que ascendía en los rangos, les daban su propio territorio externo y los enviaban a realizar una venta cara a cara.

Las presentaciones se realizaban principalmente por teléfono, pero incluso las llamadas de ventas de las primeras etapas se realizaban en persona. Reunirse en persona no solo era costoso, también era muy agotador.

Se tenían que vestir formalmente, imprimir las instrucciones para llegar a la oficina (recuerda, esta era fue antes de los teléfonos inteligentes), viajaban a la oficina del cliente potencial, llegaban temprano, esperaban en el estacionamiento, conversaban con la recepcionista y luego una pequeña charla con el cliente potencial antes de empezar a trabajar.

Una simple reunión de 45 minutos se convertía en una prueba de tres horas y todo esto solo para comenzar una relación y realizar un análisis de necesidades básicas.

¿Qué hacer en su lugar?

Las reuniones en persona son el proceso más ineficiente que te puedas imaginar. En el mundo actual, reunirse cara a cara es algo agradable, no un requisito. Las ventas internas son simplemente más eficientes y escalables.

3. Vender en exceso el producto

En los viejos tiempos, los ciclos de ventas estaban increíblemente involucrados. Todas las reuniones se hacían en persona, por lo que el proceso era inherentemente más lento y engorroso.

Como resultado, los vendedores tenían un poco más de flexibilidad en lo que podían decirle a sus clientes potenciales. De hecho, podían decir lo que quisieran para hacer avanzar el proceso, ya que de cualquier manera en seis meses nadie recordaría lo que dijeron.

Debido a que las ventas tardaban tanto en cerrarse, las prioridades de un cliente potencial y los requisitos del producto a menudo eran diferentes al final del proceso. Llevaba tanto tiempo implementar y cerrar un trato que pasar por alto las partes críticas de la solución era simplemente una parte normal del proceso.

¿Qué hacer en su lugar?

Actualmente, vender demasiado un producto no funciona. Si se trata de un ciclo de ventas de 28 o 56 días, hablarás con tus clientes potenciales con frecuencia. No puedes mentir y tienes que preocuparte por los detalles. Si no lo haces, te atraparán inmediatamente y esto es un triunfo grandioso para los compradores de todo el mundo.

4. Tratar la demostración de tu producto como el fin de todo

Las demostraciones de productos solían ser increíblemente importantes para el cierre final. Prácticamente no había forma de que un cliente potencial pudiera aprender sobre el producto por sí mismo, salvo ver a un conocido o tener una referencia de cómo usarlo.

Las pruebas de software local eran raras, el hardware y el software también estaban mucho más diferenciados hace algunas décadas y solo se actualizaban anualmente, por lo que la elección entre un producto y otro era algo más importante. Como resultado, una demostración en la sala de juntas era un gran problema y generalmente incluía un poco de teatro.

Además, en la mayoría de las industrias era raro que vendieran el producto que funcionaba como lo hacía el tuyo. Ahora, la tecnología es mucho más homogénea.

¿Qué hacer en su lugar?

Incluso si tu competidor no tiene las mismas características del producto, el día de hoy probablemente las tendrá en los próximos 24 meses y los mejores atributos de su clase se integran en cada producto de manera más rápida y efectiva.

Los verdaderos diferenciadores son la cultura, la compañía y su capacidad para resolver problemas. Así que nunca pienses que la demostración de tu producto es el fin, ya que también importa todo lo que haces antes y después.

5. Contar, no preguntar

En los viejos tiempos se decía mucho «Necesitas esto, entonces tienes que tener esto», y los prospectos no tenían más remedio que escuchar, porque los vendedores tenían todo el conocimiento y el poder de la relación.

Actualmente es peligroso hacer suposiciones. No hagas preguntas cuya respuesta implique un «sí» o un «no». Explica tus experiencias y tu lado del panorama, pero nunca lo hagas sin comprender primero la situación de tu cliente potencial.

¿Qué hacer en su lugar?

Hoy en día, las ventas se basan en soluciones, por lo que no puedes tomar la iniciativa en las conversaciones de venta desde el principio. Debes hacer preguntas pertinentes que extraigan información relevante y asegurarte al 100% de comprender la situación de tu cliente potencial antes de comenzar a hacer cualquier tipo de recomendación.

6. Presionar mucho para lograr un acuerdo límite

Los mejores vendedores recuerdan que no se trata de ellos, se trata de dar soluciones al cliente. Sí, hay que hacer ventas para tener éxito, pero presionar demasiado es un rotundo no.

Si parece que un trato no se va a cerrar a pesar de tus mejores esfuerzos, o si un cliente potencial se atrasa continuamente, probablemente haya una razón. Los acuerdos que están en el límite generalmente se pueden cerrar si presionas lo suficiente.

Sin embargo, cerrar trato de manera forzada puede dañar potencialmente tu reputación y crear un riesgo de abandono. No tomes una victoria rápida que te lastimará a largo plazo.

¿Qué hacer en su lugar?

Prueba la estrategia de venta inversa negativa de Sandler. Si un cliente potencial sigue posponiendo las reuniones, no responde a las llamadas y no abre los correos electrónicos, puede ser un buen momento de ser honesto y esperar a que te responda. En este caso, lo que debes hacer es lo siguiente:

Prospecto: «Siento haber tenido que retrasar nuestra reunión nuevamente ¿estás libre en dos semanas?»

Vendedor: «Normalmente, cuando alguien retrasa una reunión varias veces, significa que no es una prioridad para su equipo en este momento. ¿Es este el caso?»

También puedes responder: «Sí, en realidad esta iniciativa está en un segundo plano este trimestre». En este caso, puedes preguntar si puedes volver a intentarlo el próximo trimestre y hacerles saber que no los molestarás de nuevo hasta que estén listos.

7. Moverte demasiado rápido

La velocidad con la que te mueves a través de un proceso de ventas es otro factor en el que debes equilibrar tus instintos de ventas y tus instintos de retención: el juego corto frente al largo.

Esta es una situación difícil ya que conseguir un cierre de una llamada da una sensación de urgencia y parece una victoria rápida. Pero si solo estás prestando atención al corto plazo, puedes dejar de prestar atención a las grandes señales de advertencia de que tu cliente potencial no será un buen cliente.

¿Qué hacer en su lugar?

Reduce la velocidad y tómate el tiempo para profundizar en la situación de tu cliente potencial para que estén completamente informados sobre su decisión y no abandonen su base de clientes en unos pocos meses.

8. Ignorar la relación del cliente potencial

Hay dos leyes que rigen las relaciones comerciales modernas: todos existen en línea y su reputación digital es para siempre. 

Los vendedores reconocen estos hechos y los utilizan para su beneficio, o no lo hacen; sin embargo, ignorar la realidad de las ventas modernas puede tener graves consecuencias.

Eres tan fuerte como tu red, por lo que si ignoras lo que tu prospecto realmente necesita y lo consideras solo como un número en un cheque de pago, perderás valor como representante de ventas.

No pienses que cerrar un trato de golpe no se volverá en tu contra más adelante. Hazlo suficientes veces y verás que tus clientes potenciales disuaden a sus redes de colaboradores de negociar contigo.

¿Qué hacer en su lugar?

Esto no quiere decir que debas vender basándote únicamente en las relaciones. De hecho, esa es una táctica que está casi destinada a fallar. Siempre debes tratar a tus prospectos con el respeto que se merecen y nunca anteponer tus necesidades a las de ellos.

9. Pensar que la presencia en las redes sociales es suficiente

Tener cuentas en redes sociales es solo el principio de una estrategia más elaborada. Debes utilizar las redes para dar a conocer tus productos y servicios. Si no estás en LinkedIn, Facebook para empresas, Twitter, Instagram o Snapchat entones estás desperdiciando el potencial de estas herramientas o simplemente aún no conoces las estadísticas.

¿Qué hacer en su lugar?

Las redes sociales son el lugar donde tus prospectos pasan el tiempo. Es muy importante que dediques una hora a actualizar tus perfiles, publicar imágenes profesionales, programar contenido significativo y reservar 30 minutos a la semana para publicar nuevo contenido.

10. Tratar al departamento de marketing en segundo plano

Este consejo es invaluable: eres tan bueno como tu departamento de marketing. Es muy común que el líder del equipo los invite a desayunar o algo por el estilo.

¿Qué hacer en su lugar?

Pregúntales qué puedes hacer para ayudarlos y bríndales ideas que les ayuden en tu proceso de ventas. El marketing puede ayudarte a alcanzar tus objetivos, pero los especialistas en marketing necesitan tu retroalimentación, porque si no implementas el «smarketing» (trabajo conjunto de ventas y marketing) te quedarás atrás.

11. Depender del marketing para generar todos tus clientes potenciales

Sentarte en tu escritorio y quejarte de que el flujo de tus clientes potenciales ha disminuido año tras año es una forma desafortunada de vender. Puedes hacer conexión con tus contactos de redes sociales para preguntar cómo puedes ayudarlos.

¿Qué hacer en su lugar?

Llama a tu primo y pregunta quién en su empresa es responsable del área comercial relacionada con su producto. Luego llama a tus cuentas cerradas y perdidas de años anteriores, ve al evento de networking y entrega tu tarjeta de presentación mientras preguntas cómo les puedes ayudar.

Sobre todo, asume la responsabilidad personal de tu flujo de clientes potenciales. 

12. Jugar a la etiqueta telefónica con tus prospectos

Enviar una serie de correos electrónicos redundantes preguntando si el jueves o el viernes es mejor para una reunión, como lo hace un estudiante de preparatoria que busca una cita para el baile de graduación, es poco recomendable.

¿Qué hacer en su lugar?

Obtén ahora mismo una aplicación automatizada para agendar reuniones. Te recomendamos la aplicación Meetings en HubSpot Sales, que es profesional, eficiente y le da control al comprador; él puede comenzar la relación de una manera más efectiva y sin molestias.

13. Pensar que eres demasiado bueno para aprender cosas nuevas

Como profesional de ventas, la información que necesitas para tener éxito siempre cambia. Requieres conocimiento del producto, de ventas y del cliente para obtener los resultados correctos. Pídele a tu gerente que revise tus llamadas, lee blogs o ve a eventos de la industria para conocer las nuevas tendencias.

¿Qué hacer en su lugar?

También puedes obtener la certificación de ventas de HubSpot para aprender los conceptos de las ventas entrantes y aplicarlos en tu propio proceso de ventas.

14. Vender solo

La venta en equipo siempre es más eficiente. Si te falta mucho para alcanzar tus objetivos y no estás trabajando con un entrenador de ventas o un gerente para mejorar tu desempeño, te sugerimos que busques un vendedor de alto nivel en la organización que te ayude.

¿Qué hacer en su lugar?

Consigue un mentor de ventas y reúnete regularmente. Encuentra a alguien que pueda estar un poco más avanzado en su carrera y que haya demostrado un enfoque coherente y lógico, a fin de que pueda analizar tus habilidades actuales y te ayude alcanzar tus objetivos comerciales.

15. Dejar que la rutina te agote

No es sostenible trabajar 14 horas al día, 7 días a la semana, eso no es un buen negocio. Es importante tener pasión y perseverancia, pero es igualmente relevante mantener un equilibrio para cuidar de ti mismo, de modo que tu carrera tenga longevidad y tu bienestar sea óptimo.

¿Qué hacer en su lugar?

Mantente animado y feliz durmiendo lo suficiente, comiendo una dieta equilibrada y rodeándote de gente buena. Haz ejercicio, mantente motivado y con tu cerebro ocupado, así serás más feliz y en última instancia tendrás un mejor desempeño.

16. Ir a ferias comerciales

¿La vieja idea de ir a ferias comerciales, instalar stands, intercambiar ideas sobre formas creativas de atraer a la gente a ese stand y escanear códigos de barras para llevar un control de asistencia? Sí, es cansado y probablemente no generas suficientes clientes potenciales de calidad para justificar el costo.

Para el momento en que hagas todo esto habrás quedado en el olvido. Piénsalo: ¿realmente crees que te contactarán por email?

¿Qué hacer en su lugar?

Invierte tu tiempo y el dinero de la empresa en formas más modernas de atraer clientes potenciales calificados, como publicidad pagada, un podcast semana o un mejor software de ventas.

17. Conectar con el primo de un amigo en LinkedIn

Si bien, esta no es una táctica antigua, la realidad es que es una estrategia moderna que ya está muy trillada. El hecho de que tengas una conexión distante de tercer grado no significa que se trate de un prospecto calificado.

¿Qué hacer en su lugar?

Únete a grupos pertinentes en LinkedIn, comenta y comparte artículos que publiquen tus clientes potenciales y comunícate solo una vez que hayas establecido una conexión significativa y no una trillada.

Por ejemplo, si a un cliente potencial le «gusta» un artículo que has compartido en un grupo de la industria, no le envíes inmediatamente un mensaje directo solicitando una llamada telefónica.

En su lugar, responde al hilo del artículo agradeciéndole por leer tu artículo. Puede que esta no sea la forma más rápida de hacer avanzar los clientes potenciales, pero será mucho más exitosa que impulsar una relación antes de que la otra parte esté lista.

18. Obligar a todos los clientes potenciales a pasar por el mismo proceso de venta

Esperar que todos los prospectos reaccionen de la misma manera a lo largo de tu proceso de ventas es anticuado y poco realista. Es posible que tengas prospectos listos para firmar un contrato a la mitad de tu llamada de descubrimiento y otros que necesiten hablar con tu ingeniero líder, tu abogado y cinco ejecutivos antes de que estén listos para comprar.

¿Qué hacer en su lugar?

Sé flexible en tu enfoque sobre cada cuenta y aprende a leer los letreros y determinar los próximos pasos para cualquier cliente potencial con el que estés trabajando.

19. Fastidiar a un cliente potencial con demasiadas llamadas y correos electrónicos

Si llamas a un cliente potencial tres veces al día y envías dos correos electrónicos de seguimiento, estás hablando mucho. Si haces la mitad de eso, entonces no estás siendo demasiado claro; no supongas que tus prospectos ven tu «espíritu» implacable como algo admirable o como un signo de dedicación y trabajo duro. Esos correos electrónicos que enviaste durante el fin de semana te hacen parecer desesperado y desorganizado.

¿Qué hacer en su lugar?

Encontrar la cadencia de llamadas correcta es un hito importante para un vendedor y su equipo. Esto es lo que recomienda el experto en ventas Jeff Hoffman para una cadencia que no sea desagradable para tu cliente potencial:

• Día 0: primer punto de contacto
• Día 14: Segundo punto de contacto
• Día 21: Tercero
• Día 25: Cuarto
• Día 27: Quinto
• Día 28: Sexto
• Día 29 (por la mañana): Séptimo
• Día 29 (por la tarde): Octavo

20. Mantener la ventaja competitiva solo para ti

Los días de abrirte camino furtivamente hasta la cima de la clasificación y permanecer allí resguardando celosamente tus estrategias han quedado atrás.

¿Qué hacer en su lugar?

La venta en equipo es la forma de salir adelante en tu empresa y cerrar más negocios. Ya sea como un líder de ventas o un nuevo representante, busca los consejos de tus compañeros de equipo y comparte las tácticas que encuentres más exitosas.

Si un representante de tu equipo tiene una estrategia de llamadas que resuelve repetidamente una objeción de un cliente potencial que tu equipo recibe mucho, convierte tu estrategia en una parte institucionalizada de tu proceso de ventas y pídele que capacite a los otros representantes.

Ahora que hemos hablado sobre lo que no se debe hacer, repasemos las tácticas de ventas que deberías utilizar en lugar de las viejas y cansadas estrategias que enumeramos anteriormente.

La venta es algo muy diferente de lo que era en 1987. Los compradores son distintos, los productos son diferentes y la comunicación también, por lo que es difícil entender por qué muchos vendedores se comportan como hace más de 30 años.

Deja de utilizar estas tácticas de ventas obsoletas hoy mismo y tu éxito hablará por sí solo.

Fuente https://blog.hubspot.es/sales/tacticas-ventas-obsoletas