Velocidad, factor de éxito en las negociaciones

por José Angel Castro

Hay un factor que contradice la noción general de la negociación: velocidad. Tradicionalmente se asume que dejar pasar el tiempo es lo mejor para lograr los mejores acuerdos. Sin embargo, la práctica es partidaria de lo contrario: la velocidad se impone.

Esto contradice la sabiduría convencional que aconseja esperar el mejor trato, contra ofrecer o impulsar un trato difícil. Sin embargo, si el objetivo principal es llegar a un acuerdo debe generarse lo antes posible. Más aún: cuando las negociaciones son establecidas por corredores externos, el éxito está ligado a cerrar el trato lo más rápido posible.

Un buen mediador puede aumentar significativamente las posibilidades de cerrar un trato. Suelen ser más efectivos para empujar a los vendedores y compradores fuera de sus límites de precios preconcebidos.  Logra que ambos jugadores retrocedan lo suficiente como para encontrar un precio mutuamente aceptable y lograr un acuerdo.

La gran habilidad de los mediadores exitosos es que logran que se acepte el primer precio en la primera ronda de negociación.

Sin embargo, fingir desinterés para obtener mejores tratos, práctica muy común entre los negociadores profesionales, ahora cae en desuso. La pérdida deliberada de tiempo  ya no es una buena opción en una sociedad que privilegia el respeto por el otro y auto cuidado de sus recursos. Si antes el “fingir” o “aparentar” fue símbolo de poder, hoy lo es la honestidad y el sincero deseo de “ganar-ganar”.

Una regla de oro tradicional fue rehusarse a exponer en primer lugar las condiciones de un acuerdo potencial. Ahora resulta una importante ventaja competitiva decir antes que la contraparte lo que se espera. Tal vez esto se deba a un proverbio popular de “el que pega primero pega dos veces”. Lo cierto es que marca la pauta para que el otro negocie sobre esta base.

Otra característica que imperó durante mucho tiempo en los negocios fue la llamada “cara de poker” o control absoluto de emociones. Sin embargo, en los tiempos que corren, la empatía con el otro muchas veces ocurre con la conexión e identificación emocional. Son más creíbles las personas que logran transmitir que aquellas que no lo hacen. Esto incluso en culturas muy conservadoras como las orientales.

Hay finalmente, un sesgo del que nadie habla. O al menos no en voz alta: La intencionalidad. Así como es posible captar una entrevista en la línea telefónica o transmitir una emoción determinada a través de las pantallas de la computadora, también es posible que nuestra contraparte “sepa” o intuya si en realidad es lo mejor que podemos ofrecer o si se trata sólo de un borrador “engañabobos” o acuerdo predeterminado para sacar ventaja. La honestidad no se puede fingir.

Bienvenidos a una nueva era en los negocios en los que las engañifas no funcionan, como tampoco un largo estira y afloja para ver quien cede y se cansa primero. En los negocios actuales el respeto y la honestidad se imponen.

Fuente https://www.america-retail.com/opinion/velocidad-factor-de-exito-en-las-negociaciones/