Es fundamental saber comunicar y empatizar con los clientes para generar un vínculo sólido de confianza mutua

¿CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS CLAVE QUE HAS IMPLEMENTADO PARA GESTIONAR EQUIPOS DE VENTAS DISTRIBUIDOS GEOGRÁFICAMENTE?

La buena comunicación tiene que ser un pilar fundamental de la forma de trabajo. Afortunadamente, la tecnología nos brinda la posibilidad de estar siempre comunicados, ya sea vía aplicaciones de mensajería instantánea o sistemas de conferencia virtual. Eso facilita mucho las cosas.

Tenemos distintas reuniones híbridas de seguimiento semanales, mensuales y trimestrales. También, cada comienzo de año hacemos un kickoff en el que fijamos expectativas y pasamos un buen momento como equipo en destinos que van rotando.

Mas allá de eso, en una semana típica trato de viajar por uno o dos días a Buenos Aires para estar en contacto con mi equipo y los clientes.

¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA EN LA CONFORMACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS SÓLIDO?

Un buen equipo de ventas debe estar formado por personas que conozcan el mercado y entiendan las necesidades de sus clientes. En el sector tecnológico es muy importante también saber anticiparse a lo que se puede venir ya que es una industria en la cual los cambios ocurren rápidamente. Por ejemplo, actualmente estamos en una transición tecnológica en las redes móviles hacia 5G. Por lo que estamos trabajando anticipadamente con nuestros clientes de forma tal de que estén preparados para poder desplegar dicha tecnología ni bien estén dadas las condiciones regulatorias.

También creo que es fundamental saber comunicar bien y empatizar con los clientes para generar un vínculo sólido de confianza mutua. Esto es muy importante actualmente en Argentina donde, debido a las restricciones para las importaciones y salida de dólares, tenemos que estar muy alineados con nuestros clientes para tratar de mitigar el impacto que estas medidas generan sobre el negocio.

¿QUÉ ESTRATEGIAS HAN IMPLEMENTADO PARA MANTENER A LOS EQUIPOS MOTIVADOS Y COMPROMETIDOS?

Mantener al equipo motivado siempre es un desafío, pero es particularmente complicado en mercados como el argentino donde tenemos que enfrentarnos a un escenario macroeconómico muy inestable.

Para mantener una motivación constante implementamos un sistema de retribución variable sujeto a cumplimiento de objetivos trimestrales y anuales. También tenemos un sistema de incentivos a largo plazo como pueden ser acciones de la empresa. De esta forma logramos un sentido de pertenencia y compromiso con el lugar donde trabajamos.

A nivel cultural también hacemos mucho énfasis. Por ejemplo, Nokia es reconocida año a año por Ethisphere como una de las empresas más éticas del mundo al momento de hacer negocios, lo cual nos genera a todos mucho orgullo y sentido de pertenencia. Muy pocas empresas logran recibir este reconocimiento año a año de forma consistente.

Por otra parte, y no menos importante, Nokia es una de las empresas de tecnología más antiguas del mundo y es una marca muy reconocida a nivel mundial. Trabajar para una empresa con este legado es otro motivo de orgullo para todos y es algo que se cultiva mucho internamente.

¿QUÉ HERRAMIENTAS O SOLUCIONES TECNOLÓGICAS HAS ENCONTRADO MÁS EFECTIVAS PARA GESTIONAR LOS EQUIPOS DE FORMA REMOTA Y ACOMPAÑAR EL SEGUIMIENTO DE LAS VENTAS EN AMBOS PAÍSES?

Utilizamos dos sistemas que son los mismos que se utilizan a nivel global en la empresa. Por un lado, para mantenernos conectados de forma remota, interactuamos mucho utilizando Microsoft Teams, que integra chat, llamadas y reuniones online.

Por el otro, para hacer un correcto seguimiento de los clientes, sus ventas, oportunidades y pipeline, utilizamos Salesforce como plataforma de CRM, la cual tiene un buen nivel de integración con todos los otros sistemas que utilizamos (correo electrónico, mensajería, plataforma de reuniones).

Dentro de mi equipo fomento mucho la digitalización de las actividades. Tal es así que parte de mi equipo fue el piloto a nivel mundial para probar distintas iniciativas de digitalización globales de la empresa. Gracias a nuestro aporte durante ese proceso, la empresa definió cómo vamos a encarar internamente la digitalización de nuestro trabajo en el mediano plazo. Por ejemplo, algo que debatimos mucho fue cómo aprovechar al máximo las herramientas de inteligencia artificial conversacionales, como ChatGPT, y qué rol podrían jugar dentro de la empresa. 

¿CÓMO ABORDÁS LA NECESIDAD DE ADAPTAR LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS A LAS PARTICULARIDADES DE CADA MERCADO LOCAL SIN COMPROMETER LA COHERENCIA GLOBAL DE LA MARCA?

Nokia es una de las empresas del sector más antiguas del mundo y tiene una presencia de marca muy fuerte en nuestros clientes, mayormente operadores de servicios de comunicaciones e industrias.

Somos de las pocas empresas del sector de las telecomunicaciones que tiene un portafolio de punta a punta para todos los segmentos. Eso nos permite ser flexibles y adaptarnos a las necesidades de cada mercado en particular. De todas formas, y más allá de eso, obviamente nos esforzamos por impulsar las líneas de negocio que la empresa identifica a nivel global como aquellas con el mayor potencial de crecimiento e impacto a futuro, como puede ser actualmente las redes móviles 5G, automatización de las redes basados en sistemas de inteligencia artificial y redes fijas al hogar de muy alta capacidad.

Fuente: https://www.hacerempresa.uy/edicion-vender-mano-a-mano-con-javier-pereira/