Marketing
Customer Success: la capacidad de hacer que el cliente quiera seguir contigo »
En el modelo de la suscripción, la clave radica en que los clientes quieran estar contigo muchos años. Es una ecuación financiera, cuanto más tiempo conservemos a los clientes, se producirá un efecto mágico que te hace crecer exponencialmente mientras los costes lo hacen marginalmente.
No es nada fácil, puesto que tengo en mente el formato de venta de licencias que promulgaba la retención como una obligación, como un mal necesario. Las empresas de suscripción son totalmente diferentes, lo llevan en el ADN y les es natural. Eso requiere personas y procedimientos adecuados, sin forzar, porque les apetece hacerlo bien, porque comprenden que la base del negocio es la permanencia de los clientes.
Recuerdan “En busca de la excelencia” aquel libro de Tom Peters que nos alentaba hacia el perfeccionismo estructurado con el cliente porque es el gran valor de la empresa y eso requería a los perfiles adecuados soportados por procesos empáticos que hacían sentir a los clientes como lo que son, los que nos pagan la merienda.
Saber vender: una destreza necesaria para todo emprendedor »
Por Joel Pinto Romero – Bien sea que estás gestionando tu proyecto en solitario o que dispones de un grupo de personas que se están haciendo cargo de las distintas áreas operativas de tu negocio, tu capacidad para “saber vender”, desde tus propias ideas hasta los productos y servicios que vende tu empresa, te permitirá siempre obtener un mejor rendimiento.
Como consultor profesional, una de las cosas que siempre recomiendo a todos mis clientes (incluso se lo recomiendo a mis amigos más cercanos) es que Aprendan a Vender. Muchos reciben esta recomendación con caras extrañas: “¿Por qué tengo que aprender a vender si no soy vendedor?”, ¿Por qué tengo que aprender a vender si eso no es lo mío?”, “Eso de las ventas, lo lleva otra gente en mi empresa.”
¿Quieres vender un producto? Entonces aporta soluciones »
En varias ocasiones, me he topado con emprendedores que han desarrollado un producto o servicio sin tener claro qué problema están resolviendo ni a qué público se están dirigiendo.
Esto se debe a un error muy común dentro de los emprendedores y/o empresarios que piensan que están creando un producto perfecto que se va vender solo, sin pararse a pensar si es útil para alguien, si ese alguien estaría dispuesto a pagar por él, si esa venta podría repetirse por otras personas y si el modelo de negocio es escalable.
A continuación, te planteo una serie de preguntas que sería conveniente revisar antes de lanzarse a crear un producto o servicio.
¿Resuelve un problema?
Lo primero que tienes que detectar es un problema o una necesidad a resolver. Que tu producto “resuelva un problema” no es lo mismo que tu “producto sea el mejor”. No importa qué características tenga, si no que ayude a resolver un problema o una necesidad.
La solución… ¡¿Vender más?! »
Por Eduardo Navarro Zamora – El otro día estaba con el Consejo de Administración de una empresa familiar y viví una conversación habitual en tiempos de crisis.
La compañía estaba perdiendo varios millones de euros y un hermano, que era el Director de Operaciones, le decía a su hermano que era el Director Comercial “la solución al problema es vender más. Hemos caído un 23% las ventas y tenemos que recuperarlas. Así dejaremos de perder dinero”.
Este planteamiento que es muy habitual y parece lógico, está lleno de riesgos. Es una solución con mucho riesgo y por tanto, se debe evitar.
Es muy humano querer pensar que las ventas volverán en pocos meses y que, no hace falta tomar medidas de reestructuración. Debes reflexionar sobre ese tipo de decisiones ya que en un estudio que hicimos en Improven se indicaba que solo en un 19% de las ocasiones se cumplen los objetivos de ventas.
Cómo desarrollar la esencia de marca en una pyme »
Por Ada Leyva – Saber qué define nuestra empresa permite gestionar mejor la comunicación y la publicidad y orientar los argumentos de venta.
El desarrollo de la esencia de la marca es sin duda un tema estratégico y el punto de partida para profesionalizar la empresa y la oportunidad para estandarizar los estilos de gestión de sus líderes (quienes dirigen las diferentes áreas). Quizá con mayor probabilidad en las empresas pequeñas, este sea el reflejo de un estilo personal de hacer las cosas, del líder de cada área y no tanto del mandato estratégico consensuado, compartido con toda la organización y liderado por la gerencia general.
Si no sabemos exactamente qué define a nuestra marca-empresa, la identidad que queremos darle, cuál es el lugar que ocupa en el mercado, en la mente y corazón de nuestros colaboradores y clientes, cómo está ubicada frente a los competidores, con qué elementos se asocia, en qué cree, qué defiende, con qué causas se vincula, es bastante probable que no tengamos una comunicación efectiva, que la publicidad no sea la adecuada y que los argumentos que estemos utilizando para la venta no sean los más acertados.
