Para que una empresa se distinga de su competencia es clave que reclute y fortalezca continuamente el talento de su área comercial. Descubre cómo superar este gran reto de la mano de uno de los gerentes generales de Cemex.

Hace 18 años, Huberto de la Vega entendió que una empresa que no considera al área comercial como la más importante, está perdida. Así, luego de ocupar distintos puestos operativos, se convirtió en el gerente General de Cemex de la Zona Metropolitana. Hoy, reconoce que los logros de la compañía dependen en gran medida de reclutar un equipo de vendedores “extraordinarios”, como él los llama.

Pero, ¿cómo formar estos equipos? De la Vega explica que para lograrlo es necesario hacer, sin excepción, tres cosas:

a) Definir claramente el perfil de vendedor que necesita la empresa (capacidades técnicas, características y nivel de preparación).

b) Crear un plan de capacitación intensivo sobre temas de negociación, productos y cursos básicos de ventas para estandarizar a todos los integrantes.

c) Transmitir todos los conocimientos acerca del mercado.

“Además, difícilmente puedes crear este tipo de equipos si no tienes un gran gerente de ventas. La razón es simple: él es quien dedica su tiempo a formar, acompañar y elegir a la gente”, afirma. Huberto ha dedicado su carrera profesional a las ventas y acepta que existen características muy definidas en quienes tienen madera de vendedores. Toma nota y recluta a un ejército que te hará ganar más.

Elige a los mejores

Antes, un producto podía hacer la diferencia. Hoy, el vendedor es quien tiene sobre sus hombros la responsabilidad de conquistar a los clientes. “Ya no hablamos de alguien que vende y ya, se trata más bien de un consultor”, dice De la Vega. Es un asesor de tiempo completo, siempre presente en cualquier situación, principalmente, después de la venta.

Huberto y sus gerentes comerciales tienen claro que el objetivo no es buscar sólo vendedores con carisma, sino personas que posean con cuatro características fundamentales:

1) Que tengan un alto nivel de autoexigencia. Es decir, que continuamente se planteen nuevos retos y los cumplan, y que esta cualidad los lleve a invertir de manera permanente en su formación. “La preparación de un vendedor es tan delicada como la de un médico”, sostiene De la Vega. La actualización debe tener distintos enfoques y no sólo se refiere al tema comercial, “porque existen diferentes tipos de clientes y se necesita sensibilidad y amplio conocimiento para entablar una conversación con ellos”.

2) Que el candidato sea constante y consistente en el trabajo. “Las empresas tienen muy bien definido su mercado. Por tanto, necesitarás de personas a quienes les guste estar en la calle, pero sobre todo que amen las ventas”, apunta. “Es cierto que casi todos pueden vender, aunque la diferencia entre simplemente hacerlo y sobresalir es la pasión”.

3) Tener capacidad para generar y mantener relaciones a largo plazo. Lo importante es no tratar de vender en la primera visita, “ya que al final ganas una negociación pero no un cliente”, explica. “Una gran cantidad de vendedores fracasan porque pueden ser muy buenos en prospección y haciendo contactos, el problema es que no saben planear, ejecutar y dar servicio de postventa”.

4) Los mejores saben desarrollar una relación cercana con el cliente. Este punto es esencial, “pues es lo que marca la diferencia en ventas”. Para conseguirlo, es necesario que el vendedor sepa escuchar y permita que el cliente hable libremente a fin de analizar su entorno y entender cuál es el problema a resolver para ofrecerle una solución a la medida.

La parte de definir cómo escoger un buen vendedor no es algo que puedas hacer fácilmente. El gerente General de Cemex en la Zona Metropolitana cuenta con una táctica infalible para reconocer el talento de su fuerza de ventas: “Los veo en acción, los acompaño en la venta, pero no intervengo durante la negociación. Después, evalúo su desem-peño, les digo cuáles son sus errores y los capacito para que mejoren día con día”.

Concéntrate en el cliente

En Cemex existe un producto especializado que inhibe el crecimiento de bacterias en torno al concreto. Por años, la estrategia de venta consistió en ofrecer el artículo, principalmente a hospitales, así como a casas y negocios que tuvieran alberca. Pero un día, uno de los “vendedores extraordinarios” de Huberto decidió cambiar la estrategia: llevó el producto a granjas avícolas.

El resultado fue tangible al reducir la mortandad de los animales en un 30% y, de paso, venció el tema del “precio”. ¿Cómo lo hizo? Simple: analizó puntualmente el mercado, se involucró con el producto y escuchó a sus clientes. “Un gran vendedor es aquel que sabe utilizar su oferta para resolverle las necesidades de su consumidor”, señala.

Evita llegar con el cliente, darle un formulario y negociar con la lista de precios en mano. Lo ideal es hablar claro con él y que te platique cuáles son las expectativas que tiene respecto a la solución que le ofreces. Si en verdad conoces tu producto o servicio, adapta sus beneficios a lo que te comenta el consumidor, y sorpréndelo. “Pero si no estás preparado a conciencia, generarás desconfianza y no cerrarás la venta”, sentencia Huberto de la Vega.

Dos tipos de consumidores

Apóyate en temas de psicología de venta para entender cómo es el cliente. Huberto de la Vega divide a los consumidores en dos tipos:

1) Visuales: A quienes tendrás que encantar con una presentación y elementos gráficos o pruebas de tu producto o servicio.

2) Auditivos: Clientes a quienes cautivarás con un discurso lleno de buenos argumentos y cuestiones técnicas acerca de tu oferta.

La agenda perfecta:

Todos los días, sin excepción, programa de tres a cuatro entrevistas con nuevos pros-pectos y un número similar de citas para dar seguimiento.

• Visita la oficina de tu cliente. Así conocerás su dinámica y detectarás sus necesidades más fácilmente.
• Durante el transcurso del día, realiza varias llamadas para prospectar o bien, para saludar a tus clientes.
• Al concluir una negociación, toma 10 minutos para examinar en qué puntos fallaste, qué argumentos no utilizaste, qué información te solicitaron, etc.
• Dedica un par de minutos para planear qué harás al día siguiente.
• Capacítate siempre. Lee e infórmate sobre lo que pasa a tu alrededor.

Fuente: www.soyentrepreneur.com / Por: Daniela Clavijo

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