por Rodolfo Salas

Sobre la base de nuestra experiencia empresarial adquirida, trazamos el proceso estratégico de la fijación de precios. Leer más..." />

Un espacio para aprender que no es necesario ser una empresa grande para ser una Gran Empresa
Home » Marketing » Cómo fijar estratégicamente los precios

rodolfo salas 02por Rodolfo Salas

Sobre la base de nuestra experiencia empresarial adquirida, trazamos el proceso estratégico de la fijación de precios.

Estos son los pasos a seguir para determinar los precios: Monitorear la Tecnología, Focalizar el Negocio, Revisar los Objetivos estratégicos y Gerenciar las 3 C (Clientes – Costos – Competencia).

1. Tecnología

Sin duda, los nuevos paradigmas empresariales asociados a las tecnologías de la información, han cambiando la manera de hacer negocios y de competir. Se destacan: la mejora en las cadenas de abastecimiento, la revisión de las cadenas de distribución, la reducción de los costos y ciclos de tiempo, el marketing uno a uno y la gestión del conocimiento.

2. Negocio

Es fundamental focalizar el negocio en un tipo de cliente, luego diseñar un modelo de rentabilidad, fijar el alcance del negocio, poner en marcha un control estratégico para proteger la rentabilidad, y establecer sistemas organizativos. Estas son algunas pautas para lograrlo:

Pensar en qué negocio se encuentra , y conocerlo en función de las fuerzas del mercado, clientes, competidores, proveedores, productos sustitutos y amenazas de futuros competidores.

Delinear quiénes son los clientes , nuevos clientes o segmentos de mercado, planificando las acciones para atenderlos apropiadamente.

Preocuparse sobre qué ofrecer , encontrando las necesidades de los clientes que no están siendo atendidas y, a su vez, desarrollar un plan de mejora.

3. Objetivos estratégicos

La empresa tendrá que determinar cuidadosamente sus objetivos, tales como: Cuota de mercado, Supervivencia a largo plazo, Maximizar los beneficios y Alcanzar una solidez financiera ante los inversionistas.

Entonces, ¿cuál deberá ser el papel que tiene que jugar el precio? , para cada uno de estos objetivos señalados.

Con relación a la cuota de mercado , habrá que fijar un precio competitivo de acuerdo al comportamiento del mercado.

En cuanto a la supervivencia a largo plazo, deberá considerarse el incremento de los costos que se generan para el ciclo de vida de los productos ofrecidos por la empresa.

Para maximizar los beneficios , habrá que analizar la segmentación de precios, el momento y lugar oportuno para realizar las ofertas, cotizar precios alternativos para productos usados o en deterioro.

Con respecto a la solidez financiera requerida ante los inversionistas, habrá que obtener una mejor participación en el mercado basada en ofertar precios competitivos y rentables.

Lectura relacionada  10 preguntas para definir tu mercado

4. 3 C (Clientes – Costos – Competidores)

Encontrar el equilibrio de las 3 C significa: comprender el modo en que los clientes utilizan el precio en sus decisiones de compra, conocer los costos en forma apropiada y entender las reacciones de los competidores al tipo de juego propuesto.

Así, la firma deberá estimar la función de la demanda , sobre la base de las variables que afectan a la sensibilidad del precio.

Igualmente, la empresa deberá analizar: cómo varían sus costos para distintos niveles de producción, la relevancia de los costos de acuerdo a las diferentes alternativas y las distintas ofertas de marketing diferenciadas utilizando el costeo ABC.

También, se deberán examinar los costos, precios y ofertas de los competidores para efectuar una comparación, y ver como está ubicada la empresa.

Cómo conclusión el precio final se determina, seleccionando alguno de los métodos de fijación de precios. Los más utilizados son: sobre la base de los costos, basados en el valor percibido por el cliente y sobre los precios de los competidores. Además, se tendrán en cuenta otros factores, ellos son: el precio psicológico, las barreras de entrada al mercado, la influencia de otros elementos del marketing mix sobre el precio, las políticas de la empresa, el compromiso con el medio ambiente y el impacto del precio en los distribuidores, la competencia, los proveedores, el gobierno, y de cualquier otro jugador que pueda aparecer en escena.

Autor Rodolfo Salas

Si te gustó el artículo y la temática del Blog por favor sería muy interesante para todos que nos dejes tu comentario.

Además, puedes recibir todos los artículos completos en tu buzón de e-mail ingresando tu dirección de correo en:

suscribete sobre

Tu dirección de e-mail solo se utilizará para mandarte la actualización del blog diariamente.

Muchas gracias por acompañarnos.

Puedes encontrar más material relacionado al presente, en nuestro Blog Grandes Pymes

http://jcvalda.wordpress.com

Si quieres ver más posts de la misma categoría, haz click aqui:


Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.