por Javier Megias
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Una de las situaciones que más ansiedad provoca en cualquier emprendedor es la preparación de una reunión con un business angel o fondo de venture capital. No sólo por la importancia que tiene para el futuro de la empresa sino porque a menudo no sabemos con qué nos vamos a encontrar ¿qué nos van a preguntar? ¿qué llevar preparado? ¿cómo enfocarla?
También va a querer saber si el mercado al que te diriges es suficientemente grande y accesible (hay algunos nichos que aunque “viables” desde un punto de vista de ingresos no son “invertibles” por su tamaño).
Por eso es clave saber demostrar que hemos dado con un problema que vale la pena resolver, y que no es algo que nosotros imaginemos, sino que hemos salido al mundo real, hablado con x clientes y que han sido ellos los que han confirmado que el problema es real.
Por eso es clave que tengáis claro cómo vais a llegar al cliente, y sobre todo, que podáis demostrar que vuestra estrategia de captación de clientes funciona (es decir, que la habeis probado ya) y que es escalable (porque un Business Angel no invierte en proyectos no escalables).
Por eso es crítico mostrar un equipo balanceado, complementario y con conocimiento del mercado en el que va a competir. Y además de los aspectos más formales es importante transmitir los elementos “intangibles”, como el sentido de urgencia y motivación del equipo o su compromiso con el proyecto. Por ultimo, no olvides explicar quien está en el accionariado y con qué porcentajes… y si tienes un equipo de asesores o mentores experimentado, mucho mejor.
Por eso es clave que seáis capaces de mostrar algunas métricas clave de vuestra startup que confirmen que los clientes están encantados con vuestra propuesta de valor, ya sea a través de facturación, engagement…etc. El hecho es que tenéis que aportar datos tangibles que demuestren cierto “momentum” en la empresa.
Por eso no sólo debemos establecerlo desde el punto de vista del cliente, sino también desde el de la competencia. ¿Quienes son? ¿En qué son mejores que nosotros y en qué peores? Y sobre todo… ¿por que pensáis que les vais a conseguir superar? (pista: si dices que no tienes competencia hay muchas posibilidades que a partir de ahí el inversor “desconecte”. Que no exista competencia a menudo quiere decir que no hay mercado)
También deberías explicar qué medidas paliativas o de seguridad habéis adoptado, como la firma de un pacto de socios, vesting…etc.
También es clave dejar muy claro el destino que va a tener la inversión, es decir, el uso de los fondos recibidos… y nunca olvides que el dinero del inversor debe ser siempre invertido en hacer más grande y valiosa la compañía, no en pagar sueldos. Muchos inversores te van también a preguntar cuánto dinero tienes todavía en caja, lo que les dará una idea del tiempo que puedes aguantar sin inversión…una variable importante a la hora de negociar.
Así que deberías pensar cómo vas a dejar salir al inversor de tu empresa (recompra de acciones, salida en ronda futura, adquisición…etc) y sobre todo, cuánto dinero esperas que gane con la operación… algo complicado, sin duda… pero necesario.
Estas son según mi experiencia (ayudando tanto a inversores como a startups) las preguntas más importantes que debes llevar preparadas si quieres que la entrevista con el inversor no acabe en desastre… pero si tuviera que darte un solo consejo, es que enfoques la reunión como una primera cita, y que por tanto te esfuerces por enamorar al inversor.
Autor Javier Megias
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