En los pequeños negocios, se piensa que no es necesario elaborar un plan de negocios; sin embargo, su existencia significa el acceso o la pérdida de nuevas e importantes oportunidades.

El plan de negocios es el documento en el cual un empresario define y evalúa todos los aspectos que integran la idea de su negocio, lo cual funciona tanto como una guía personal como un importante instrumento para convencer a nuevos inversionistas o participantes de la rentabilidad del proyecto.

Elaborar un documento de este tipo tiene varias ventajas:

• Ayuda a presentar los escenarios futuros y más probables contemplando todas las variables posibles, facilitando un análisis integral que lleve a la detección de errores y aciertos de una manera más clara y puntual.
• Como pone en relieve distintas posibilidades, es una gran herramienta generadora de ideas, soluciones y resultados, que idealmente después podrán ser llevadas a la realidad.
• Tiene mucha flexibilidad y capacidad de adaptación, pues va creciendo y cambiando conforme lo hace la empresa.
• Algo de lo más importante es que un plan de negocios le da sentido financiero y operativo a una empresa, de ahí el gran peso que puede llegar a tener en la decisión de nuevos inversionistas de participar en la empresa.
• Ayuda a que los movimientos de la empresa sean más eficientes y eficaces.
• Facilita el proceso de retroalimentación sobre la marcha.
• Permite fundamentar las decisiones de negocios que suelen parecer más una corazonada, o descartarlas para tomar mejores rumbos con base en el análisis de la información disponible.

Pero ¿cómo se hace un plan de negocios?

Lo primero que se ha de tomar en cuenta es si se tiene clara la idea del negocio. Será necesario recabar información –la suficiente-, y sentarse a pensar en: “bueno, tengo esta idea, pero ¿cómo puedo echarla a andar?”. Seguramente habrá que apoyarse en algunos profesionales expertos, tales como contadores, abogados o administradores, o incluso podría encargarse la elaboración del mismo a este último o a un mercadólogo. Sin embargo, lo mejor es estar lo más involucrado posible en la elaboración del mismo, para después ir creciendo y cambiando con él.

Resumen Ejecutivo

En él, debe plasmarse la idea general del proyecto, de tal modo que en una sola página pueda conocerse la descripción del producto o servicio –con sus ventajas ante la competencia-, el mercado al que va dirigido –haciendo hincapié en cómo beneficiará a los consumidores finales-, la dinámica y los objetivos de la empresa, sus factores de éxito tangibles –alianzas comerciales, recomendaciones-, los resultados esperados, las necesidades de financiamiento contra el retorno de inversión que se ofrece, y una breve conclusión, pues este resumen suele ser lo único que lee el receptor del proyecto.

Estudio administrativo

Aún cuando no se cuente con muchos integrantes en la organización, es necesario presentarlos y delimitar sus funciones, lo que ayudará a evitar la duplicidad de esfuerzos y que cada integrante se concentre en hacer bien su trabajo. También se deben mencionar los nombres y funciones de los colaboradores externos, tales como contadores o abogados que trabajen para la empresa.

El primer apartado del plan de negocios debe incluir una descripción detallada de los costos administrativos acompañado de cifras, el aspecto legal de la empresa, la razón y objeto social, los permisos que requiere y los trámites de constitución necesarios.

A pesar de lo importante que pueda sonar todo esto, un aspecto fundamental que se aborda en esta sección es la definición del concepto del producto o servicio. Los puntos a describir son los siguientes:

Concepto del producto. ¿Qué es lo que la empresa le está ofreciendo al consumidor?

Consumer insight.  ¿Qué es lo que el consumidor ve y espera del producto o servicio recibido?

Benefit. ¿Cómo ayudará la existencia del producto o servicio en la vida del consumidor?

Reason why. ¿Cuál es la razón de que el producto o servicio tenga que existir y participar en el mercado?

Análisis e investigación de mercado

Aunque no siempre es posible realizar una investigación cualitativa o cuantitativa del mercado, lo que sí es muy importante es realizar un análisis, sobre lo que ya se conoce o lo que se investigue, del mercado y de la competencia.

Los puntos más importantes a cubrir en el análisis del mercado son:

Mercado relevante. ¿Cuál es el nicho de mercado en el que el producto o servicio tiene mayores probabilidades de sobresalir?

Target. Edad, nivel socioeconómico, lugar de residencia, costumbres, motivaciones, entre otras variables inherentes a cada producto o servicio, ayudarán a definir las estrategias de la empresa basándose en el comportamiento del consumidor.

Competencia. Fijarse en lo que está haciendo la competencia –benchmarking– es de gran utilidad para no repetir errores y replicar aciertos –siempre ateniéndose a las limitantes legales-.

Se pueden identificar tres tipos de competencia: la real, que son las empresas que compiten con la nuestra con el mismo concepto, en la misma categoría y con los mismos precios, o muy similares. Después, está la competencia directa, que son las empresas que ofrecen el mismo producto pero participan en diferentes categorías y tienen distintos precios. Por último, la competencia indirecta, que son productos o servicios que son distintos al propio pero que satisfacen la misma necesidad.

Valor del mercado. Basándose en estadísticas de las cámaras de comercio e incluso en datos sectoriales del Instituto Nacional de Geografía y Estadística (INEGI), pueden obtenerse cifras aproximadas de lo que vale el segmento del mercado en el que se quiere ingresar. Este dato ayudará mucho en la etapa de las proyecciones de ventas y de retorno de inversión.

Análisis SWOT o FODA

También conocido como “matriz de la Boston Consoulting Group” (BCG), tiene como finalidad identificar las fortalezas y debilidades al interior de la empresa, y las amenazas y áreas de oportunidad al exterior. Esta herramienta va encaminada al mejoramiento continuo, y será de gran ayuda durante los periodos de retroalimentación.

Para elaborar este análisis, ayuda hacerse preguntas como las siguientes:

• ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
• ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
• ¿Cómo se corregirán?
• ¿Cuáles son los factores (amenazas) que pueden poner en peligro el proyecto?
• ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
• ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
• ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se presenten?
• ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?

Factibilidad financiera

De acuerdo con recomendaciones emitidas por la Condusef (Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros), para elaborarlo se debe elaborar una lista de todos los ingresos y egresos de fondos que se espera que produzca el proyecto y ordenarlos en forma cronológica.

El horizonte de planeamiento es el lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia y para el cual se construye el flujo de fondos e indica su comienzo y finalización. Es importante utilizar algunos indicadores financieros, tales como el periodo de recuperación –payback, paycash, payout o payoff-, que indica el tiempo que la empresa tardará en recuperar la inversión con la ganancia que genera el negocio en meses o años.

La factibilidad financiera se calcula sumando los resultados netos al monto de la inversión inicial hasta llegar a cero, en este caso no se estaría considerando el “valor tiempo del dinero”, por esto también es útil calcular el periodo de repago compuesto en el que se incorpora una tasa al flujo de fondos que refleja las diferencias temporales.

Factibilidad económica

Debe mostrarse que el proyecto es factible económicamente, lo que significa que la inversión que se está realizando es justificada por la ganancia que se generará. Para ello es necesario trabajar con un esquema que contemple los costos y las ventas:

Costos. Debe presentarse la estructura de los costos contemplando costos fijos y variables.

Ventas. En este punto el precio del producto o servicio es fundamental, ya que determina el volumen de ventas, por lo que debe explicarse brevemente cómo se ha definido éste.

Debe mostrarse también proyecciones de ventas –en unidades y en dinero- para un periodo de al menos un año, justificando cómo se han calculado –ya sea a través de estadísticas anteriores, o históricos de ventas-.

Factibilidad técnica

Es una evaluación que demuestra que el negocio puede ponerse en marcha y mantenerse, mostrando evidencias de que se ha planeado cuidadosamente, contemplando los problemas que involucra mantenerlo en funcionamiento.

Algunos aspectos que deben ponerse en claro son:

• El producto o servicio funciona correctamente y está listo para salir / permanecer en el mercado.
• Las acciones que se han llevado o se llevarán a cabo para mantenerse cerca de los consumidores.
• Escalas de producción –deben ser flexibles-.
• Alternativas en caso de contingencias.

Este ejercicio sirve para que el empresario pueda tener idea de dónde se encuentra parado. Por tanto, a partir de estas conclusiones, podrá decidir si persiste, desiste o modifica la estrategia de su empresa.

Fuente http://elsemanario.com/24922/como-hacer-el-plan-de-negocios-para-una-pyme/

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