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Error 6: Tratar de evitar la competencia

La gente tiende a pensar que el secreto para construir un negocio con éxito y hacer mucho dinero es encontrar un mercado sin competencia. Si bien existen oportunidades sin aprovechar por ahí, es muy difícil encontrarlas, ya la espera de que aparezca una no es una opción. Si hay una necesidad del consumidor conocida y un modelo de negocio viable, es muy probable que algunas empresas o personas ya estén en ella.

Incluso si se las arregló para encontrar un mercado sin competencia (o crear uno, como algunas empresas hacen), poco después otras empresas se saltarán a ese mismo mercado.

Si no puede evitar la competencia, ¿qué debe hacer? Enfrentarla! Ese es el punto de jugar el juego, tiene que vencer a los otros jugadores.

Tal vez el mayor error que lleva a la gente a querer evitar la competencia es la teoria del “first-mover advantage” (el primero en entrar toma la ventaja). Esta teoría afirma que la gestión de la primera compañía en entrar en un determinado mercado o nicho ganará una cuota de mercado masivo y, gracias a las ventajas competitivas desarrolladas, también será capaz de defender su posición de liderazgo ante los nuevos entrantes, no importa quien sea.

Es algo intuitivo, y muchos académicos han defendido esta teoría en los últimos años. Pero, ¿hay evidencia empírica que lo respalde? No del todo.

Google no fue el primer motor de búsqueda. Ebay no fue el primer sitio web de subastas en línea. Amazon no es la primera librería en línea. MySpace y Facebook entraron en el mercado de redes sociales muchos años después de la pionera, Classmates.com.

Hay pocas situaciones en que la teoría la teoría del first-mover advantage sucede, como en  los  monopolios naturales. (Es decir, la primera empresa de la  construcción de un oleoducto goza de algunas ventajas por ser la primera).

En la mayoría de los demás casos, y especialmente en Internet, ser el primero en entrar en un mercado no es esencial para tener éxito.

Error 7: Tratando de reinventar la rueda

Picasso dijo una vez: “Los buenos artistas copian, los grandes artistas roban”. Contrariamente a lo que algunos podrían creer, él no veía alentador que colegas pintores estafaran la obra de otros pintores. Lo que quería decir era el hecho de que los grandes pintores necesitaban  ir más allá de la imitación. Tenían que ser capaces de identificar, comprender e incorporar las características y técnicas de otros pintores de éxito. Después el pintor  tendría que desarrollar su propio estilo, obviamente, pero dejar de lado los avances que otras personas introducían sería una tontería.

Esto mismo es cierto para las empresas. Si usted trata de reinventar la rueda para cada aspecto de su negocio, sin duda tendrá dificultades para alcanzar el éxito. Es fundamental analizar la competencia, identificar lo que están haciendo bien, entender cómo lo están haciendo, y, finalmente, incorporar estos avances en su propio negocio.

Obviamente, todavía tendrá que innovar si quiere construir una empresa de éxito, pero deben existir estos complementos y no ser mutuamente exclusivos con sus propias estrategias. En otras palabras, las empresas de éxito incorporan las mejores prácticas de sus mercados e innovan al mismo tiempo.

Supongamos que desea crear una tienda online para vender zapatos para correr. Usted podría tratar de desarrollar el sistema de distribución y el proceso de compra, todo desde el principio. Sin embargo, esto probablemente tomaría mucho tiempo y energía, y los resultados serían inciertos al final. Un enfoque más inteligente sería analizar cómo las tiendas de zapatos en línea ya establecidas organizan sus productos y controlan el proceso de compra, y luego adaptarlos a sus propias necesidades. Esto le dará un sólido punto de partida, y siempre se puede innovar en varios puntos del proceso, para estar delante de la competencia.

Error 8: Tratar de hacer todo usted mismo

Una de las cosas más difíciles para un empresario es aprender a delegar el trabajo. Cuando usted hace todas las cosas por sí mismo, usted controla todos los detalles de la ejecución, incluyendo  la  calidad  y  los  plazos.  Cuando  se  pasa  el  trabajo  a  otras  personas,  sin embargo, una gran cantidad de incertidumbre entra en escena.

Por desgracia, no se puede construir un negocio real solo. Hay muchas cosas que una persona sola, aunque trabaje duro, no puede hacer. La delegación de trabajo es esencial, y debe empezar a hacerlo tan pronto como sea posible.

En este punto usted podría estar preguntándose: “¿Estás sugiriendo que tengo que empezar a contratar gente?” No, en absoluto. Esperemos que un día sus proyectos en línea sean tan grandes que le exijan tener empleados a tiempo completo, pero hasta que llegue allí, usted todavía puede recibir ayuda de   trabajadores independientes y contratistas a tiempo parcial.

Por ejemplo, incluso si acaba de empezar con un blog, podría delegar parte del trabajo de escribir artículos. Si usted es un buen escritor, pero no tiene conocimientos técnicos, puede contratar a un profesional independiente para configurar el diseño de su blog. Seguro que esto va a costar algo de dinero, pero le ahorrará mucho tiempo, tiempo que podrá pasar haciendo lo que mejor sabe hacer.

Error 9: Ser inflexible

Mientras que tener una visión fuerte y clara sobre lo que queremos lograr es esencial, también es importante no ser inflexibles con respecto a cómo se va a lograr. En otras palabras, la visión es el qué, y debe ser sólida como una roca. El cómo, por el contrario, son las diversas estrategias y planes de acción que se van a utilizar para alcanzar esa visión, y deben ser flexibles y trabajadas cuidadosamente a lo largo del camino.

Echemos un vistazo a la industria de los diskettes de computadora. De 1976 a 1996, alrededor de 130 compañías habían llegado a ese segmento de mercado. En 1997 sólo 20 de ellas estaban todavía en el negocio. Casi el 85% de las empresas habían dejado de existir, la mayoría de ellas porque eran inflexibles acerca de cómo perseguían su visión.

Durante los primeros años de la industria, las unidades de disco disponibles sólo fueron las de 14 pulgadas que se suministraban para ordenadores centrales (mainframes). Los dos parámetros importantes de rendimiento de las unidades fueron la capacidad total y el costo por megabyte.

A principios de la década de 1980, algunas empresas nuevas (incluyendo Micropolis, Priam y  Quantum)  desarrollaron  unidades  de  disco  más  pequeñas  de  8  pulgadas. Estas disponían sólo de 10 a 40 megabytes, mientras que los mainframes requerían 400 megabytes. Las empresas productoras de discos de 14 pulgadas, por lo tanto, decidieron no producir los de 8 pulgadas, ya que no era lo que sus clientes querían.

Micropolis, Priam  y Quantum, fueron en la búsqueda de clientes potenciales para su producto, y encontraron fabricantes de minicomputadoras como DEC y HP que estaban dispuestos a tener una capacidad de disco reducido y un mayor costo por megabyte a cambio de la reducción del tamaño.

Después  de algunos años,  las minicomputadoras fueron dominando el mercado y  los mainframes estaban de salida. Para ese entonces ya era demasiado tarde para los fabricantes de unidades de disco de 14 pulgadas, y la mayoría salieron del negocio.

El  mismo  patrón  se  observó  cuando  Seagate  introdujo  la  unidad  de  disco  de  5,25 pulgadas. Su capacidad era demasiado baja para las minicomputadoras, por lo que los principales  fabricantes  de  discos  la  ignoraron, ya  que  sus  clientes  nunca  querrían  tal producto.  Seagate  fue  en  la  búsqueda  de  usos  potenciales  para  su  campaña…  y  lo encontró en la computadora personal, que podía permitirse tener una menor capacidad y un mayor costo por megabyte, siempre y cuando el tamaño fuera adecuado.

Una vez más después de algunos años los ordenadores personales eran la tendencia del mercado, mientras que las minicomputadoras se estaban convirtiendo en una rareza. Los principales productores de unidades de disco de 8 pulgadas perdieron su posición porque eran demasiado inflexibles. Ellos no estaban dispuestos a explorar nuevos usos para sus productos existentes o nuevas innovaciones de productos, y se vieron obligados a abandonar el mercado como consecuencia de su inflexibilidad.

Como mencionamos antes, su visión debe ser tallada en piedra, pero las estrategias que utilizará para lograrla deben ser flexibles. Estas deben cambiar con el tiempo en respuesta a la evolución del mercado y a los cambios en sus clientes.

Error 10: No hacer pruebas y recolección de datos

Confiar en sus instintos y el uso de la intuición es algo bueno, pero es necesario saber cuándo hacerlo. La mayoría de las veces la gente confía en su intuición demasiado (por pereza o falta de cuidado), cuando deberían hacerse pruebas y recoger datos en su lugar.

¿Quiere una simple demostración? Echa un vistazo a la imagen de abajo de las dos mesas.
¿Cuál de las mesas sería más fácil pasar a través de una puerta estrecha?

Parece que la de la izquierda es mucho más estrecha, ¿no? Eso es lo que la intuición le decía la mayoría de nosotros. Una persona sabia, sin embargo, no confiaría en esta impresión primaria demasiado, y preferiría tener una regla para medir el tamaño de las dos mesas antes de dar una respuesta. Esta persona se encontraría con que, sorprendentemente, las dos mesas son iguales en tamaño y forma!

Los dos paralelogramos que forman la parte superior de las mesas son iguales, pero nuestro cerebro los interpreta como de diferentes formas y tamaños,  jugando con la perspectiva. Y ciertamente que es una ilusión tan poderosa que aun sabiendo que son iguales es casi imposibles verlas o entenderlas mentalmente realmente como «iguales», por mucho que se intente.

Se puede comprobar que son iguales rotando una de las imágenes sobre la otra, con un programa de edición de imágenes:

Esta es una ilusión óptica propuesta por primera vez por Roger N. Shepard en el libro

Mind Sights, e ilustra nuestro punto bastante bien.

Conclusión: Siempre que usted necesite tomar decisiones para su negocio o dibujar sus estrategias, evalúe si es posible probar y recoger datos de antemano. Tomará algo de trabajo y tiempo, seguro, pero podría ser también la diferencia entre tomar buenas o malas decisiones.

Puntos de acción

1. Evaluar  si sus ideas de negocio  sirven para resolver un problema o satisfacer una necesidad real del cliente. Investigue usted mismo si hay gente por allí en busca de lo que planea ofrecer, y lo mucho que están dispuestos a gastar para obtenerla.
2. Si usted está desarrollando ahora mismo varios proyectos en línea, o tiene varias ideas que desea poner en marcha, elija una y céntrese en ella. Realice pruebas antes de tomar una decisión, pero elija una tan como pronto como sea posible y aférrese a ella.
3. Termine lo que comienza, esto debe convertirlo en un hábito. Esto se aplica en todos los niveles, desde grandes proyectos hasta sus actividades diarias.
4. Haga una lista de elementos básicos que son necesarios para conseguir que su idea salga fuera de la tierra (por ejemplo, nombre de dominio, servicio de hosting, software de gestión de contenido) y, a continuación una lista de los elementos en los que valdría la pena invertir, porque le daría alguna ventaja competitiva o fortalecería su marca (por ejemplo, diseño de logotipos profesionales, diseño web profesional, código personalizado de una aplicación, etc).
5. Cree un presupuesto para cada proyecto que inicia, y adhiérase a él religiosamente.
6. Evalué la competencia que enfrentará con cada una de sus ideas de negocios y proyectos. Si no hay competencia en alguno de ellos, tal vez es porque no existe un mercado rentable o gente dispuesta a gastar en ese producto.
7. Recuerde que debe identificar e incorporar las mejores prácticas de su segmento de mercado.  Seguro  que  hay  personas  inteligentes  que  competirán  con  usted,  así  que aprenda de ellos antes de intentar ganarles.
8. Comience a delegar tan pronto como sea posible y céntrese en la parte estratégica del negocio, ya que es ahí donde su tiempo será más eficaz.
9. Recuerde que su visión debe ser sólida como una roca, pero las estrategias deben ser flexibles y reflejar los cambios en el mercado y en los clientes.
10. Siempre pruebe y recolecte los datos necesarios antes de tomar decisiones.

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