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¿Para qué planear?

Planear, definitivamente es una de las actividades primordiales y características del mundo contemporáneo.

Esto hace de la planeación una actividad imprescindible  ante los constantes cambios de los fenómenos económicos, políticos, sociales y tecnológicos que se viven hoy en día.

En este sentido la Planeación moderna deberá tener las siguientes características:

  • Rápida
  • Con un alto enfoque cualitativo (mas que cuantitativo como se llevaba a cabo años atrás)
  • Con una estructura lo más sencilla posible

Sin embargo, la planeación sigue siendo básicamente un ejercicio de sentido común, desde donde  se pretende entender, en primer lugar, aspectos decisivos de una realidad presente para después proyectarla, diseñando escenarios en los cuales se busca finalmente obtener el mayor provecho.

De ahí el carácter estratégico de la planeación: no se trata solamente de presentir un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y si es posible, cambiar su destino.

Sería un error pensar que todo el avance ha quedado establecido en el diseño de escenarios, y que la planeación estratégica está limitada a un simple planteamiento del futuro esperado. Por el contrario, sus alcances van mucho más lejos.

El objetivo no es sólo planear, si no llevar a cabo en forma ordenada un amplio número de actividades que implican el uso de recursos humanos y materiales.

Y aquí es donde entra la importancia de tener claridad en cuál es la misión y los objetivos que se persiguen, para que la repetición del ciclo de la planeación nos acerque poco a poco al destino deseado. Esto es básicamente el diseño e implantación de una estrategia.

Un plan en el que los objetivos no se traducen en una estrategia específica y consistente, representada por acciones concretas, no es un plan verdadero. Es más bien una lista de buenos deseos.

Algo muy importante es que por cada objetivo se deben definir las acciones a llevar a cabo, anticipar los problemas por resolver, priorizar sus soluciones, establecer recursos y responsabilidades, diseñar medidas de seguimiento que permitan no sólo evaluar el avance, sino sobre todo volver a planear.

En el ámbito comercial, la Planeación Estratégica como una Habilidad o Herramienta para vender, nos brinda ese Valor Agregado que nos apoya en la percepción de las necesidades de nuestros clientes, nos ayuda a pensar, planear y actuar con nuestros ellos. Es como crear para sí mismos y para sus clientes el futuro que ambos desean.

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El Plan de Ventas y el Plan de Cuenta son básicamente  herramientas que nos permiten pensar por adelantado qué es lo que se desea alcanzar y la forma de conseguirlo. En esencia constituye una representación mental de éxitos futuros.

La planeación en las ventas tiene otras ventajas, ya que si sabemos a dónde vamos, es más fácil llegar ahí.  Podemos saber de antemano qué hacer, cuándo hacerlo y cómo medirlo.

El motivo más frecuente del fracaso en las ventas es la falta de planes apropiados.

Aquí entran los ejecutivos de ventas o gerentes comerciales que parecen “bomberos” que emplean mas su tiempo en apagar incendios con los clientes que en prevenirlos.

Todo por no planear.

Por ello se ocupan en gran parte de las labores operativas, de la “dinámica” de las ventas y, en consecuencia, la planeación de queda en segundo plano. ¿Suena familiar?

Es fundamental evolucionar en nuestra dinámica empresarial al nivel de ser asesores de soluciones o de innovación con nuestros clientes, es necesario aprender a planear, a trazar de antemano a seguir el camino para alcanzar las metas. “Un gramo de planeación vale más que una tonelada de operación”.

Básicamente la planeación en las ventas consiste en tres puntos:

  • Trazar un curso de acción para lograr un objetivo
  • Diseñar un método para lograr una meta definida.
  • Definir puntualmente el camino a seguir para lograr resultados.

También, la planeación en las ventas, al ser  un conjunto de planes y acciones encaminados a definir las ventas, considera los siguientes factores:

  • ¿Qué hacer? y ¿por qué hacerlo?
  • ¿Cuánto vender? (en cantidad de productos y servicios)
  • ¿Cuándo vender? (en ingresos por ventas y utilidad)
  • ¿Cuándo vender? (tiempos de ventas)
  • ¿Dónde vender? (en qué segmentos o nichos de mercado)
  • ¿Quiénes? (ejecutivos de ventas encardados de hacerlo)
  • ¿A qué costo? (cuánto constará producir y vender bienes, servicios, o ideas)

Definir estos objetivos y “tropicalizarlos” a la realidad de tu mercado es básico para lograr los objetivos planteados. Y los objetivos son esenciales en la orientación exitosa de cualquier organización lucrativa o no.

Me gustaría dejarte una reflexión: ¿Te subirías a un avión si no sabes dónde va a aterrizar?

Fuente http://www.liderempresarial.com/colaboradores-2/para-que-planear/

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