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Marketing


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Jack Trout en Primera Persona
30 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Conocer al enemigo: ésta es la clave.
En guerra del marketing, sólo las compañías que conocen a sus rivales pueden dar en el blanco con la estrategia ganadora. Pero en el terreno de batalla, el tiempo apremia. No hay lugar para defenderse y subestimar a los oponentes. Hay que atacar, lo más rápido posible, apuntando directamente al flanco débil del adversario. De lo contrario, las opciones no son muchas: rendirse o morir. Entonces, lo mejor es contar con gente “agresiva” dentro de las organizaciones, capaz de tener la mente fría a la hora de disparar.
1-  Si el marketing es la guerra que se libra en la mente del consumidor, ¿gana la batalla el que conoce más al enemigo? De no ser así, ¿Cuáles son las claves para ganarla?
Conocer al enemigo no basta; la clave es poder utilizar ese conocimiento para ganar. Por lo tanto, el conocimiento del competidor es solo el primer paso; el siguiente es la capacidad para usar ese conocimiento, y transformarlo en una estrategia ganadora. El enemigo es, en la mayoría de los casos, muy flexible. En consecuencia, nunca hay que pensar que los competidores son estúpidos. No lo son. Es necesario conocer su punto más débil, y apuntar a él. Solo así comienza a desmoronarse.
2-  Con una estrategia ofensiva, ¿Cuál es el mejor momento para atacar? ¿Es cierto que la mejor defensa es un bien ataque?
Eso es muy cierto. Y cuando uno ataca, lo mejor es hacerlo antes y más rápido. Cuanto más rápido, mejor. Se debe atacar en el momento en que la competencia está debilitada. No hay que darle tiempo para recuperar fuerzas y permitirle contra-atacar. Un general dijo que “la mejor forma de atacar a una fuerza invasora es en el agua. Si no se puede en el agua, que sea en la playa, pero no hay que permitir que llegue tierra adentro, porque entonces será demasiado tarde”.

Trascendental: Conectar por encima de la venta
27 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Alejandro Meza – A nadie le gusta sentirse utilizado. Cuando tu dinero lo es todo para el prestador de servicios o el vendedor, la parte humana pasa a segundo término y eso puede evitar la venta.
Conectar por encima de la venta es algo propio de Dioses de los negocios, de personas que ya entendieron que ganarán más haciendo amigos, que ganarán más solucionando problemas, que ganarán más ofreciendo lo mejor de ellos mismos y la mejor parte es hacerlo de la manera más humanamente posible. Es simple, ellos, los que lo hacen, saben que quizá hoy no les compren, pero mañana todo cambiará, y entonces habrán ganado mucho más que sólo dinero.
Uno de los ejercicios más importantes que uso en los procesos de crecimiento en ventas es conectar con desconocidos de forma profunda, sin importar el lugar, la hora y el entorno.
Hace algún tiempo recomendé a uno de los vendedores, a ir a ver a la gente que no le había comprado nada en meses. Las reglas eran simples, tenía que ir sin la intención de vender, tenía que ir a ofrecer algo sin esperar nada a cambio, era momento de romper con creencias, paradigmas y vicios de venta. Tenía que ir para conectar de forma pura y verdadera. (Lo falso se ve a kilómetros de distancia)
Él lo hizo, llegó con la recepcionista y le llevó un chocolate, habló otro día con el gerente, de una mesa a otra en un restaurante cercano y poco a poco fue conectando. Tiempo después le confesaron que cuando lo vieron, creyeron que sólo iba una vez más más para ofrecer servicios, y vender a fuerza. (Pero obvio las ventas no son a fuerza y es lo menos a fuerza que debería ser, sobre todo si lo que quieres, es que se den).

Una estrategia de precio sorprendente que funciona
17 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Si lleva un mínimo de tiempo frecuentando Recursos Para Pymes sabrá que una de las premisas que intento inculcar es que los procesos de venta y decisión de un cliente no son racionales, sino emocionales.
Es algo que he visto por experiencia propia y que cada estudio y prueba de Marketing demuestran una y otra vez.
Es importante comprender que somos personas y vendemos a personas, no importa que nuestros clientes sean empresas, porque la decisión la toma igualmente una persona.
Y como humanos, nuestra naturaleza es esencialmente emocional y, muchas veces, irracional.
Caso de estudio real: El precio adecuado no tiene que ver con la aritmética
El tema del precio, que parece meramente matemático y objetivo no se libra de todo esto. Por eso, vamos a ver una estrategia práctica de precio con la cual, mediante el uso de la gratuidad se puede alterar el proceso de decisión racional del cliente.
Observe los resultados de esta prueba de Marketing totalmente real.
En Amazon se ofrecían las siguientes opciones por parte de una empresa:

¿Cómo hacer un Plan de Ventas para tu negocio?
11 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Por Joel Pinto Romero – Hoy en día, hacia cualquier sitio que mires, te encuentras con alguien aupando a otras personas a que se lancen al mercado, que abran sus propios negocios, que sigan su pasión, que el Cielo es el límite.
Y ciertamente considero que tomar la decisión de construir un proyecto propio, crear y desarrollar un negocio tuyo es una excelente decisión, sobre todo en un mercado laboral que está plagado de incertidumbre y prácticas de dudosa legitimidad, creo que la nota no debería ser decirle a todo el mundo que se lance así sin más.
No en balde el solamente un pequeñísimo porcentaje de las nuevas empresas alcanzan a durar dos años, y muchas menos aún llegan a los cinco años.
Muchos de los negocios que fracasan lo hacen por falta de planificación, porque incluso un cambio de rumbo cuando las cosas no son positivas, es algo planificable.
Si, hace falta tener la energía suficiente para arrancar, claro que sí, pero también hace falta muchísima planificación. No solamente cómo trámite formal para presentar un plan de negocios en el banco y conseguir algo de financiación, sino también planificar todas las acciones que pondremos en marcha (que serán muchas y de diversos tipos) para alcanzar los resultados esperados y superarlos.
Y justamente en esta generación de resultados me quiero detener un poco hoy.

grandes frases del padre del marketing moderno, Philip Kotler
6 Jul
2019
Escrito por Juan Carlos Valda

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Considerado el padre del marketing moderno, Philip Kotler tiene el gran logro de bajar a la realidad la teoría del marketing. 
Kotler nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago (Illinois), cuando el mundo padecía las consecuencias de la Gran Depresión.
Considerado como el padre del marketing moderno, un rótulo que no voy a discutir, es autor de numerosas publicaciones, que cambiaron la forma de hacer negocios y estableció un nuevo estándar que aún continúa vigente.
Según Kotler, el marketing convencional, el que se hacía en el pasado, ya murió. El de hoy se basa en las relaciones que podamos establecer con nuestros clientes, relaciones basadas en el intercambio de beneficios.
Kotler introdujo conceptos como planeación, programación y estrategias, entre otros. Y, sobre todo, le dio realce al cliente. Lo sacó del ostracismo en el que había vivido durante décadas y les enseñó a las empresas que él era el verdadero protagonista de la historia.
De forma arcaica, entonces, comenzó a hablarse de conceptos como retroalimentación, segmentación, investigación y medición. Aunque cueste creerlo, durante décadas los negocios funcionaron, vendieron, sin tener en cuenta estos preceptos.
Kotler se encargó de abrirlos. Uno de los conceptos más importantes que introdujo fue el del cambio constante. Por mucho tiempo, los negocios se hicieron de la misma manera, con un libreto prestablecido y cuadriculado. Este personaje, sin embargo, percibió la dinámica del mercado y nos enseñó que debíamos estar preparados para el futuro.