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Marketing


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No subestime las quejas por ser pocas
14 Jun
2020
Escrito por juancarlos

No subestime las quejas por ser pocas »

por David Gómez  – El que no veamos a la gente quejarse frente a nosotros no significa que no haya personas insatisfechas con el producto, servicio o la atención que le brindamos. Dado que son muy pocos los que se quejan, el silencio es un enemigo oculto que puede relajarnos peligrosamente.
«¡Sólo una persona se quejó!»
Es la típica situación: «De los 80 que asistieron, ¡sólo una persona se quejó!». Parecería algo insignificante, una persona de ochenta representa tan sólo el 1,25%. «Siempre habrá alguien que no esté de acuerdo», dirá. Es cierto, siempre habrá un disidente, alguien para quien no importa cuánto se esmere, pensará que pudo haberlo hecho mejor. El peligro es no prestar atención a esas potenciales causas de insatisfacción y confiarse de ello.
Si tenemos en cuenta que solamente el 4% de los clientes insatisfechos se quejan (es decir, el 96% nunca se lo dirá), una persona puede reflejar un síntoma más profundo. En nuestro ejemplo, si una persona representa el cuatro por ciento de los insatisfechos, quiere decir que éstos podrían llegar a ser 25 personas (regla de tres: si una persona es el 4%, cuántos son el 100%). Esto representaría el 31,25%. (25 dividido 80). Una tercera parte de los asistentes.

El Proceso de Venta. ¿Cómo convertir necesidades en Deseos?
10 Jun
2020
Escrito por juancarlos

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En toda empresa existe un objetivo fundamental hacia el que están enfocados prácticamente todos los esfuerzos de la organización y a cuyo servicio se ponen todos los sistemas que dispone la empresa. Dicho objetivo no es otro que la venta de los productos o servicios. Si no se cumple este designio, puede suceder que a partir de allí, todo lo que se haga no tenga sentido.
¿De qué sirve una organización ejemplar, una perfección en la fabricación y la calidad de los productos si no se sabe como venderlos?
De ahí la importancia que tiene el conocer las técnicas de venta y los procesos y fases que componen el proceso comercial.
Las Necesidades transformadas en Deseos
La gente tiene necesidades transformadas en deseos; si con nuestro producto/servicio satisfacemos esas necesidades y deseos, el potencial comprador lo querrá adquirir y el proceso de venta comienza a realizarse.
El problema es que a veces el cliente no es conciente que tiene unas determinadas necesidades (no sentidas). La misión del vendedor es despertar esas necesidades ocultas o no sentidas.

¿Cómo diferenciarse con el Servicio al Cliente?
8 Jun
2020
Escrito por juancarlos

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Disertación de Jacques Horovitz en el marco del Programa Integral Hacia la Calidad Total organizado en Buenos Aires por la Fundación OSDE
En esta conferencia les explicaré cómo superar a la competencia utilizando el servicio al cliente como herramienta.
En realidad, hay dos ejes que siempre debemos tener en cuenta: el precio, que puede ser alto o bajo, y la diferenciación, que también puede ser alta o baja.
Existen tres formas de diferenciación: una es la innovación (hacer algo que nadie más hace), la otra es la marca (que puede ser buena gracias a su valor, su personalidad o su carácter) y la última es el servicio.
Muchas veces, cuando logramos diferenciarnos, nuestros costos son altos. Porque para innovar necesito investigación y desarrollo; para sostener mi marca preciso publicidad, y brindar un buen servicio también me cuesta más. Entonces, cuando una compañía se diferencia, tiene altos costos. Y también un precio más alto.
Uno superará a la competencia cuando, como compañía, sea capaz de hacer las cosas mejor, a un costo menor. Ese es el punto en el cual quiero concentrarme. Les daré ejemplos de estrategias que se pueden utilizar para lograrlo.

Tips para armar el plan de marketing
1 Jun
2020
Escrito por juancarlos

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por Víctor R. Kertesz – Cuatro tips esenciales para el armado del plan de marketing, punto crucial para la conquista del mercado.
1º) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que ganar dinero, desechando los no rentables.
2º) Analice sus mercados meta: Reúna información  y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.)
3º) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos  puede ofrecer, mejoras, etc.
4º) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback. Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y cuantifique resultados.
1º: Selección del mercado meta (Donde “apuntar el arma”)

Las oportunidades del E-commerce en los tiempos del Coronavirus
1 Jun
2020
Escrito por juancarlos

Las oportunidades del E-commerce en los tiempos del Coronavirus »

No tengo dudas que la pandemia mundial por el Coronavirus (COVID-19) será el acontecimiento que definirá el año 2020. Además, que tendrá implicaciones que durarán por lo menos toda la década. Aunque muchas de las implicaciones pueden resultar negativas para la mayoría de las personas, el e-commerce se enfrenta a una de las mayores oportunidades, en estos tiempos de Coronavirus, que ha tenido desde sus inicios. Veamos.
Algunas de las situaciones que está cambiando rápidamente. Como la cantidad de personas que se consideran seguras para reunirse en un solo lugar ha disminuido a sólo unas pocas, lo que hace que muchos restaurantes, bares, cines y gimnasios, en muchas grandes ciudades, hayan cerrado.
Por otro lado, trabajadores administrativos, maestros y profesores de colegios e institutos, entre muchos otros, se enfrentan al nuevo reto de trabajar a distancia a tiempo completo. Y en muchos casos, las empresas están considerando la posibilidad de extender esta modalidad indefinidamente.
Pero hay algo que es realmente excepcional. Es que seguramente sea la primera vez que el turismo y la recreación estén fuertemente restringidos durante la primavera y el verano boreal.