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El arte de cerrar una venta. Detalle de algunas Estratagemas
14 Ago
2020
Escrito por juancarlos

El arte de cerrar una venta. Detalle de algunas Estratagemas »

 por Carlos Nava Condarco
Cerrar una venta es exactamente igual que marcar un gol para hacer la diferencia en un partido de fútbol. Sirve y se registra lo hecho por el equipo en el partido, pero si no han existido goles, todo lo demás se inscribe en una anécdota.
La Estrategia trabaja sobre dos parámetros de evaluación: victoria o derrota; triunfo o fracaso. No se permite calificaciones intermedias, no entiende de “medios triunfos o fracasos parciales”. Y bajo esta misma lógica califica a las ventas, en un esquema completamente binario: positivo o negativo; blanco o negro.
Las ventas perfeccionan el Negocio. Y la Estrategia es el instrumento que lo gobierna. Por eso sus referencias determinan la historia comercial.
Cerrar una venta es el acto final de un proceso que puede remitirse a la concepción de la idea de negocio y al desarrollo de los productos o servicios. Ahora bien, es una situación terminal en el entendido de la transacción comercial (el intercambio de valores entre las personas), pero no es una conclusión respecto a la relación con el cliente, puesto que ésta continúa más allá del epílogo que represente la transacción de ventas.
Cerrar una venta es igual a celebrar una despedida, pero una que sirve para consolidar una relación. Es un adiós que genera un encuentro. El fin de un capítulo que habilita a otro de la misma historia.

B2B o B2C para tu empresa
12 Ago
2020
Escrito por juancarlos

B2B o B2C para tu empresa »

por M.Lucila Abal – Cuando pensamos a quién venderle, es difícil definir el cliente Target: ¿B2B o B2C? Esa es la cuestión. Lo tentador es pensar en qué modelo requiere un menor esfuerzo comercial, pero puede no ser la decisión correcta para tu empresa.
Pero más allá de la siglas en inglés, el dilema central se vuelve el siguiente: ¿ir al cliente directo o al cliente en modo indirecto?. Esto definirá 2 caminos completamente diferentes tanto en tu estrategia de comunicación, en tus procesos de venta, es tu propuesta de servicio, como en tu facturación.
La real definición de B2B
Cuando hablamos de B2B, business-to-business, algunas personas creen que sólo quiere decir venderle a empresas. Pero es mucho más que ello, quiere decir ir a tus cliente de forma indirecta, incluso a través de distribuidores. Y aquí es donde muchos empresarios se confunden.
A la hora de trabajar o “vender” a través de distribuidores, la ecuación parece ser perfecta: trabajar en conseguir 1 cliente “mayorista” que me traerá muchos clientes minoristas. Al parecer el esfuerzo es similar a conseguir un cliente final, pero parece rendir más.

Shopper Experience: ¿Cómo adaptarse al consumidor poscuarentena?
9 Ago
2020
Escrito por juancarlos

Shopper Experience: ¿Cómo adaptarse al consumidor poscuarentena? »

Las compañías deben adaptarse a estas nuevas tendencias de compra y para ello te damos a conocer cuáles son.
Desde la compra masiva de papel higiénico al principio de la cuarentena, la oleada de panaderos que han aparecido en las redes sociales o el vermut por videollamada de los fines de semana han sido algunas de las tendencias que hemos podido ver a lo largo de estos meses, algo que parece que va a seguir en el tiempo.
Según datos de Kantar, la harina ha entrado en más de un millón de hogares nuevos, lo que supone un crecimiento del 140%; mientras que la compra de cerveza para el hogar entra en 1,2 millones de hogares y crece su consumo un 67%.
“En las últimas semanas ha habido algo de ruido sobre la subida de precios aunque la realidad es que lo que se ha incrementado es la compra media, no el precio de los productos”, explica Jorge Folch, director del Sur de Europa de Kantar, quien asegura que el gasto medio se ha visto incrementado en un 23%.
En este sentido, el experto destaca el ahorro de hasta 400 euros de media en moda, restauración y gasolina; aunque “habrá que ver cómo invierten este dinero”.
Estas han sido las tendencias a lo largo de estos dos meses pero, ¿cómo será el comportamiento del consumidor una vez pasado el confinamiento?

Neuromarketing: Aplica las 5C del neuromarketing para llegar a tu consumidor
8 Ago
2020
Escrito por juancarlos

Neuromarketing: Aplica las 5C del neuromarketing para llegar a tu consumidor »

por Paola Paniagua – ¿Cómo llegar a tu consumidor? ¿Cómo sabes que el mensaje que envías es el adecuado? Conoce las 5 “C” del Neuromarketing y ten la seguridad que generarás mayor impacto en tu consumidor.
Sigue en tus campañas estos consejos, con seguridad tendrás un mejor compromiso emocional y llamarás la atención de mejor manera que tu competencia en tu campaña de marketing.
Las 5C del Neuromarketing
1. Céntrate:
Es importante que conozca qué es lo que busca tu consumidor, lo que quiere, lo que necesita. ¿Pero cómo hacerlo, verdad? No te preocupes, no es tan complicado, sólo tienes que saber que todas las personas actuamos por instinto, por eso todo lo que compramos es algo que necesitamos para sobrevivir, para calmar ese miedo que llevamos dentro, pero que nunca nos atreveremos a decirlo en voz alta, estos son los denominados códigos reptilianos, como ser: poder, control, protección, aceptación, etc.
Recuerda: Aplaca los miedos de tu consumidor, céntrate en ello.

6 tácticas de marketing obsoletas que debes dejar en el pasado (donde pertenecen)
6 Ago
2020
Escrito por juancarlos

6 tácticas de marketing obsoletas que debes dejar en el pasado (donde pertenecen) »

 por Marcelo Berenstein –  El marketing es complejo. Con técnicas aparentemente infinitas, ¿cómo alcanzas y resuenas con tu audiencia? 
Lo primero es lo primero: necesita saber lo que no debe hacer. El año pasado, «Domino’s Forever» fue una campaña creada por una franquicia de Domino en Rusia. Si los clientes se tatuaran el logotipo de Domino en su piel, se les dijo que recibirían 100 pizzas gratis por año durante 100 años.
Inicialmente, esa estrategia funcionó a lo grande: aunque puede sonar extraño para nosotros, cientos de clientes se lanzaron y comenzaron a hacerse esos tatuajes. Sin embargo, aun cuando las imágenes de sus imágenes recién entintadas seguían apareciendo, fluyeron también las restricciones impuestas por Domino a su oferta. De repente, los tatuajes tenían un límite de tamaño; y solo 350 personas recién tatuadas calificaron para la recompensa. Como puedes imaginar, la gente estaba indignada.
Mal movimiento, porque los clientes que se sienten mal no se olvidan pronto.