Negociación
Más allá del NO »
por William Ury – Uno de los especialistas más reconocidosen el área de negociación y mediación. Escribió algunos de los libros más famosos sobre el tema: Getting to Yes (junto con Roger Fisher), que fue traducido a veinte idiomas y lleva vendidas más de tres millones de copias en el mundo, Getting Disputes Resolved, y su libro más reciente Getting Past No.
William Ury se hizo famoso a nivel mundial gracias a su desempeño profesional como director asociado del Programa de Negociación de Harvard Law School, y como director asociado del Proyecto de Negociación Nuclear del Kennedy School of Government. También es co-fundador y asesor del International Negotiation Network.
Recibió premios de la Fellow American Anthropological Association y de la American Arbitration Association. Se desempeñó como asesor de compañías del prestigio de American Express, AT&T, IBM, Hewlett Packard y Microsoft, entre otras. También trabajó con el gobierno de los Estados Unidos ofreciendo consultoría al Pentágono.
¿Cuál es nuestra estrategia negociadora? »
por Isabel Carrasco – Jonathan Hughes y Danny Ertel en la edición de julio – agosto de Harvard Business Review plantean que en las negociaciones frecuentemente los implicados las abordan preparando algún tipo de plan antes de su comienzo, como por ejemplo identificando la mejor alternativa para cada parte antes de un acuerdo negociado (BATNA) o investigando cuáles son los intereses principales del contrario, pero más allá de eso se sienten limitados y no saben qué más pueden hacer para preparar mejor la negociación. Sienten que va a depender de lo que haga la otra parte.
En el caso de la mayor parte de las negociaciones rutinarias este enfoque reactivo es suficiente y los participantes pueden asegurar que el resultado final tenga valor para ellos. Pero de vez en cuando los negociadores se encuentran ante negociaciones complejas que requieren otro tipo de enfoque y es necesario que cuenten con un marco estratégico que les permita ver cuáles son las principales elecciones que tienen que tomar para conseguir sus objetivos.
10 Técnicas de persuasión para lograr lo que quieres »
por Daniel Colombo – La persuasión es la habilidad de convencer a otras personas para que realicen algo que no tenían pensado hacer. Muchas veces se la asocia con la manipulación, aunque hay diferencias importantes entre ambos conceptos.
✔ La manipulación se da cuando se obliga a una persona a modificar el curso de una acción con el propósito de beneficiarse sólo a sí mismo. Se ejerce como mecanismo de control.
✔ En cambio, la persuasión es una técnica que provoca una preparación de otra persona para que pueda aceptar un punto de vista alterno o que, voluntariamente, cambie el curso original de una acción, para su propio beneficio y el de los demás.
Esta forma de comunicación y comportamiento social está presente desde siempre en la humanidad: de hecho, permanentemente somos expuestos a mensajes en medios de comunicación, redes sociales, ventas y marketing -por citar unos ejemplos- que se basan en el poder de la persuasión.
Por ejemplo, si tienes un emprendimiento o cuando convences a tu líder del trabajo de hacer o lograr algo, estás persuadiendo.
Las 5 habilidades de negociación más importantes que debes dominar »
Por David Finkel
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años.
Piense en todos los horarios de su semana laboral que negocia: con nuevos empleados y empleados existentes; con perspectivas de ventas y clientes a largo plazo; con proveedores y proveedores. Si es propietario o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable
Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe enfocarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto llegó a un punto crítico cuando tuve a 35 de mis principales clientes de coaching empresarial junto a mí para un programa de negociación de un día y medio en mi ciudad natal, Jackson Hole, Wyoming. Estas 35 personas son de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.
Les pregunté: “¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que hablan con fluidez y aman las negociaciones?”
De los 35 dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.
Luego pregunté: “¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y sólidos, pero no les gusta y sienten que podrían mejorar?”
5 cosas que nunca debes decir al negociar »
Si no puedes negociar o te resulta dificultoso, te compartimos cinco errores muy habituales que debes evitar.
Todo entrepreneur pasa un tiempo regateando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones.
Probablemente tengas uno o dos trucos –algunas frases mágicas para decir, quizás – que pueden ayudarte a ganar la delantera. Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metes en problemas. Si eres nuevo en las negociaciones, o sientes que es un área para mejorar, ten en cuenta estos consejos sobre precisamente, qué no decir.
1. La palabra «entre»
Con frecuencia se siente razonable – y por lo tanto como progreso – decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo por entre US$ 10,000 y US$ 15,000. Con un empleado potencial, podrías tentarte y decirle “puedes empezar entre el 1ero y el 15 de abril”.
