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25 ideas para vender más y de forma más rentable en 2018 – II
Ver parte I
Analiza por qué mereces que te compren
Antes de buscar nuevos clientes, debes plantearte por qué mereces que te compren a ti y no a la competencia. Si no encuentras una diferenciación, tendrás que buscarla o, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio. Y lo más importante, si sabes qué aportas al mercado, sabrás mejor a quien le puede encajar tu oferta. “Tenemos que desarrollar una necesidad para algo que sólo tenemos nosotros. Buscar una posición competitiva que nos haga diferentes a la competencia. Y al hacerlo, hay que tener mucho cuidado porque un error muy común es que algunos comerciales desarrollan muy eficazmente una necesidad para un producto, pero no para el suyo concreto. Y resulta que es una necesidad que cualquiera de los competidores puede cubrir y no les queda otra que diferenciarse por precio. Por contra, si conseguimos a través de nuestras preguntas desarrollar una necesidad para algo que solamente nuestro producto, servicio o empresa tiene, evidentemente el cliente estará dispuesto a pagar más”, explica Andrew Eaves. Y una última clave: si tienes clara tu diferenciación, tendrás más claro cómo aportas valor a tus clientes. “Y evitarás que el potencial cliente se salga de tu embudo de ventas y ya no permita que le llames más”, advierte Tomás Santoro.
¿Está fidelizado por su proveedor?
La primera barrera que te vas a encontrar a la hora de captar nuevos clientes es que ellos ya tendrán un proveedor. Y debes convencerle para que lo cambie por tu oferta. Piensa: ¿Por qué va a querer cambiarse contigo? “Si realmente está muy fidelizado con su proveedor porque han generado ese grado de confianza y existe un vínculo emocional es muy complicado captarle. Tendremos que trabajar visita tras visita hasta que vea que realmente nosotros podemos aumentar esa propuesta de valor”, explica Enrique Fuentes.
¿Cómo descubrimos ese grado de confianza? “Con preguntas. Yo siempre digo que la herramienta mayor del comercial es la pregunta. Y luego observar y escuchar no sólo el contenido, sino también su cuerpo, sus emociones, cómo se expresa. Cuando habla apasionadamente de un proveedor, sonríe, gesticula muchísimo, tiene la mirada alta cuando habla de él, es enérgico, me está diciendo que realmente hay una relación de confianza con ese proveedor. La situación neutra sería la contraria: no habla apasionadamente, prácticamente no sonríe, su nivel de energía es bajo. Cuanto escucho a un cliente hablar apasionadamente de su proveedor, me digo, lo tengo difícil. Y otras veces que habla del proveedor de una manera aséptica, neutra, incluso puedes observar que te está diciendo que está contento con él pero su cuerpo te está diciendo lo contrario, y ahí es donde ves que tienes una oportunidad que debes aprovechar”, apunta Fuentes.
¿Cuánto te cuesta el nuevo cliente?
Al medir la rentabilidad de tus visitas comerciales, “no debes centrarte sólo en los resultados, sino también en cómo se consiguen. Y eso se hace a través del funnel de ventas. Tú tienes asignada una cartera, pues hay que identificar cuántos de esos clientes asignados has visitado, de esos que has visitado cuántas propuestas has podido generar, o cuántas ofertas, de esas ofertas que has generado, cuántas se han cerrado, de las que se han cerrado, el margen que te da frente al margen inicial objetivo, si se ha vendido sólo un producto o se han vendido más productos por cada oferta. Es decir, medir no solamente el volumen que has vendido, sino cómo lo has hecho”, explica Juan Ruiz del Portal, director general de Overlap España.
Además, no debes medir el coste de captación a corto plazo, sino a largo. Puede ser que en el momento de la captación no ganes dinero, pero que decidas invertir tiempo y recursos en un cliente que puede darte un retorno a medio y largo plazo. Y eso significa que no debes tratar a todos tus potenciales clientes por igual. Puedes ofrecer precios especiales a los que consideres que te pueden interesar más por el prestigio que dan a tu cartera de clientes o porque en un futuro más o menos cercano puedan convertirse en clientes muy rentables. Eso sí, siempre que hagas un precio especial debes dejarlo muy claro frente al cliente, para que entienda que ha estado disfrutando de una ventaja durante ese tiempo y acepte una subida de precio en el futuro.
Busca necesidades insatisfechas
En el mercado B2B existen unos condicionantes cualitativos que impiden el cambio de un proveedor a otro. Lo que hace mucho más difícil la captación de nuevos clientes que en los mercados masivos. “Si ahora tengo un proveedor de electricidad para mi negocio, me podría cambiar a otro. A lo mejor me ofrecen un descuento adicional para que dé el paso. Pero ese descuento ¿compensa la relación que yo tengo con mi gestor actual?, ¿Compensa la claridad en las condiciones o el histórico de relación?”, apunta Juan Ruíz del Portal. Para que la respuesta a esas dudas llegue a ser un sí para tu oferta, “debes demostrarle que trabajar contigo le va a generar un valor que el proveedor actual no le ofrece. Toca, pues, identificar cuáles son las motivaciones de compra no cubiertas por el proveedor actual y que sí podrían ser cubiertas por ti. En este punto hay que trabajar el concepto de experiencia-cliente. No irse sólo hacia el cuánto me cuesta y cuánto voy a pagar ahora, sino qué me va a suponer a mí en mi ciclo de vida como cliente. Y merece la pena, porque siempre se puede encontrar alguna motivación de compra no cubierta. Suelen ser cuestiones que tienen que ver con necesidades superiores, como fiabilidad, confianza o usabilidad”, añade del Portal.
Hazle comprender que tiene un problema que tú puedes resolver
Una máxima de la venta es que a menudo el cliente no expresa lo que necesita de forma directa. O no conoce las soluciones. Por eso, “nuestra premisa debe ser preguntar por problemas que sabemos resolver con nuestra solución y ayudar al cliente a ver la relevancia de resolverlos.
El método SPIN puede ayudarnos a definir las preguntas más adecuadas en el camino hacia la venta. El nombre, SPIN, viene de las siglas: S, para preguntas de situación; P, para preguntas de problemas, preguntas que ayudan a detectar qué problemas tiene el cliente que tú puedas resolver; I, para preguntas de implicación, preguntas que nos ayudan a identificar qué consecuencias o implicaciones tienen esos problemas para su negocio; N o Need- Pay off, para preguntas de beneficio, el beneficio para su negocio si resuelve ese problema. La clave de la venta está en que el cliente sea capaz de reconocer que tiene una serie de problemas, que esos problemas tienen unas consecuencias importantes para su negocio y que resolverlo le va a generar un beneficio de tantos euros o eliminar unas pérdidas de tantos euros”, comenta Gregorio Delgado.
Delgado ilustra con un ejemplo cómo utilizar este método para llegar a la venta: “Imagina una empresa que tiene un archivo de proyectos de papel ubicado en un almacén a 15 kilómetros de la central. Las preguntas de situación serían: ¿Con qué frecuencia os tenéis que desplazar al almacén?, ¿Cuánto tiempo le lleva a la persona ir y volver? Las de problema: ¿Si no tenéis a nadie disponible para ir a por el documento qué hacéis?, ¿Habéis tenido algún retraso en algún proyecto por no disponer de la documentación? Las de implicación: ¿El retraso en este proyecto qué efectos tuvo en el cliente?, ¿Qué supuso para vosotros la pérdida del dossier que me decías? Y las de beneficio: ¿Cuantas horas y costes al mes os ahorraríais en desplazamientos si tuvierais la documentación gestionada digitalmente?, ¿Qué coste os supuso generar de nuevo el dossier perdido?, ¿A cuánto ascendió la penalización del cliente por el retraso en el proyecto?”.
Transforma el coste de la compra en una inversión
Resolver necesidades insatisfechas y que en lugar de pensar en el coste que tiene lo vea como una inversión. Y en ese sentido es clave argumentar la venta en base al Retorno de la inversión, con independencia del precio. “Lo barato puede salir caro y algo que cuesta mucho puede ser muy barato siempre y cuando haya un retorno. Si eres capaz de dar valor, el precio no es importante. Lo importante es que lo que vendas tenga un retorno para el cliente. Y ese retorno no tiene por qué ser siempre económico. Puede ser la productividad, una mejora en la comunicación interna de la empresa… El retorno del dinero es lo más fácil de valorar, pero hay otros retornos y hay que tenerlos en cuenta”, comenta Tomás Santoro, que añade: “Se dice que tienes que tratar que el 20% de la gente te diga que tu producto o servicio es caro. Eso quiere decir que estás en el punto de mayor rentabilidad porque estás vendiendo al otro 80% a la máxima rentabilidad posible. Y para rebatir a quien dice que es caro, lo mejor es irte al punto de valor. No es que sea caro o barato es qué vas a obtener por utilizarlo. ¿Si te pido 29 euros al mes por un CRM y consigues un 30% más de ventas?”.
Continúa mañana …
Fuente: http://www.emprendedores.es/gestion/mejora-tecnicas-ideas-ventas-vender-mas-rentable
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