Por Paula Andruss

La idea con la que inicia una empresa no siempre es la correcta; a veces, se requiere hacer grandes cambios para alcanzar el éxito.

StyleZen tenía varios consumidores leales. Pero el sitio de compras, que se lanzó en 2011, estaba batallando por expandir su base de usuarios. “Teníamos un engagement de usuarios increíble, pero no sabíamos cómo crecerlo sin gastar mucho dinero”, dice el cofundador Michael Wohlschlaeger.

Como muchas marcas, StyleZen apostó por Pinterest para aumentar seguidores y crecer su tráfico. El equipo experimentó pineando diferentes tipos de contenidos, así como las mejores horas para hacerlo. Intentaron varias combinaciones hasta que descubrieron un método para el éxito en Pinterest.

Este experimento llevó a un desarrollo in-house de herramientas que permitían cuatro estrategias clave para StyleZen: elegir el contenido adecuado, personalizarlo para Pinterest, implementar la publicación inteligente para obtener tráfico y engagement, y maximizar el valor post-clic. Una vez que estas herramientas fueron implementadas, la startup experimentó un crecimiento importante.

Sin embargo, StyleZen cerró y el equipo decidió pivotear hacia un nuevo rumbo: usar sus tecnologías para ayudar a otros negocios a potenciar el uso de Pinterest como vehículo de marketing. En el último cuarto de 2012, la empresa volvió a emerger como Ahalogy, una plataforma para la optimización en Pinterest. Ha recibido US$1.65 millones en capital semilla y creció de cuatro a 20 empleados. Sus clientes incluyen empresas como Procter & Gamble, Casio y John Frieda.
Pocas ideas de startups son perfectas desde el comienzo. Es por ello que es importante reconocer cuando necesitas un cambio en tu idea, pitch, producto o ejecución. Desde métricas de desempeño y retroalimentación del mercado hasta el ambiente de su oficina, hay varias señales que los emprendedores deben considerar al decidir si mantenerse en el mismo curso o dirigirse a una nueva dirección.

Scott Jacobson, director de Madrona Venture Group en Seattle, dice que para muchas startups saber cuándo pivotear puede ser más importante que tener una idea perfecta desde el comienzo. “Conforme oyes la retroalimentación del mercado, escuchas a tus clientes y observas cómo experimentan tu producto, es común que tengas que considerar que quizá no lo lograste a la primera, y que debes estar abierto a pivotear”, afirma.

¿Cómo sabes que es el momento de cambiar de rumbo? Considera estos seis indicadores:

1. Una pieza funciona mejor que el todo
Para StyleZen, el momento de pivotear surgió cuando el equipo se dio cuenta de que las herramientas que estaban usando para impulsar su marca tenían mayor potencial que el negocio en sí mismo.

“Una vez que creamos la tecnología, teníamos confianza en que sería más valiosa si se usaba en múltiples marcas, a comparación de mi sola startup”, explica Wohlschlaeger. “Una herramienta interna resultó ser más valiosa que el caparazón completo”.

Él reconoció la distinción aplicando una perspectiva estratégica y más general a las métricas de desempeño de la empresa. “Si no hubiéramos dado el paso y visto todo, sólo hubiéramos dicho: ‘StyleZen está creciendo y es increíble’”, dice. “En lugar, dijimos: ‘¿Qué pasaría si pudiéramos replicar el mismo valor de estas herramientas en otros clientes?’”.

2. Juzgaste erróneamente tu mercado
Neal Hansch, director de MEST Incubator en San Francisco, dice que muchas startups se forjan creyendo que el mercado ansía la solución que están por introducir, únicamente para descubrir después que la audiencia no está interesada en ella.

“No se trata de haber fracasado en ponerse frente a los usuarios potenciales”, dice Hansch. “Es que la propuesta de valor no resonó suficiente en el target como para generar interés de intentarlo, y mucho menos, para crear usuarios leales que repiten”. Eso significa que debes revisar tu idea.

Los errores también pueden ocurrir al introducir un pago a un servicio gratuito. Si añades una tarifa y las conversiones de compra son bajas, es una señal de que tu producto o servicio es una opción “agradable de tener”, pero no necesaria. Si estas estadísticas son muy bajas es momento de pivotear el producto y crear uno más atractivo.

3. Te estás perdiendo de los estándares de la industria
Entender los ciclos de venta de tu industria es importante para definir si estás o no en el camino correcto. Por ejemplo, debes saber si el ciclo de ventas de tu cliente es de cuatro a seis meses, o si las ventas surgen rápidamente.

Si notas que no estás recibiendo ningún “Sí” en el marco de tiempo normal de tu industria, es un buen indicador de que te estás saliendo de la norma. Si esto ocurre una o dos veces, está bien; pero si es algo continuo, entonces debes darte cuenta de que existe un problema y que hay que realizar cambios.

4. El dinero no está ahí
Cuando Alex White era estudiante de la Universidad Northwestern cofundó Next Big Sound, un sitio donde los amantes de la música podían crear sellos discográficos de fantasía para “firmar” con artistas. Aunque el sitio atrajo a miles de usuarios y apareció en The New York Times, la métrica que sus fundadores evaluaban con más detalle era el dinero que estaba dejando.

A punto de cerrar su empresa, los fundadores fueron aceptados en el programa de incubación de Techstars, y prontamente anunciaron que harían cambios –pero aún no sabían dónde. El equipo se mantuvo enfocado en la industria musical y en el misterioso proceso de cómo una banda pasa de tocar en un garaje a tener fama mundial. Durante el primer mes en Techstars se les ocurrió la idea de monitorear las redes sociales para medir la popularidad de presentaciones musicales.

Fue ahí cuando Next Big Sound pivoteó de ser un sitio de música orientado en el consumidor a una empresa de información y analítica para artistas, productores y sellos.

Hoy la empresa emplea a más de 20 personas, tiene cientos de usuarios y ha asegurado dos rondas de capital de riesgo. “Tienes que ser muy honesto sobre lo que está funcionando y lo que no”, dice White. “Pudimos lanzar productos con éxito y construir algo que nos enorgullecía, pero el negocio no era viable. No puedes vivir en un mundo emprendedor en el que no ganes dinero”.

5. Un competidor lo está haciendo mejor
Amazon no fue el primer retailer online de libros, ni eBay el primer sitio de subastas. Simplemente lo hicieron mejor que sus predecesores.

Jacobson de Madrona Venture Group dice que si tu fuerza de ventas constantemente está perdiendo frente a un competidor, puede ser señal de que tu precio está mal, que no tienes las funcionalidades indicadas o que no eres lo suficientemente diferenciado de tu rival. Entonces, puede ser momento de pivotear.

“Observa tus métricas”, recomienda. “Si dos aplicaciones se lanzan al mismo tiempo, y una alcanza la viralidad porque tiene mejores funciones, marketing o lo que sea, puedes observar la diferencia en las métricas de crecimiento. Si la otra app es ganadora en todos aspectos, puede ser un buen indicador para apostar por algo distinto”.

6. La emoción desapareció
Una startup no triunfará sin fundadores entusiastas y apasionados. Así que si los momentos bajos empiezan a superar a los altos, es buen momento de reiniciar. White dice que aunque hubo muchas razones por las que cambiaron Next Big Sound, uno de los principales indicadores de que necesitaban transformarse fue que el equipo ya no estaba emocionado.

“No nos levantábamos temprano ni nos dormíamos tarde trabajando”, dice. “Emprender es muy difícil, y si ya no te emociona, es una señal clara de cambiar, porque claramente no se pondrá más fácil”.

Lo mismo ocurre con los empleados, quienes podrían renunciar porque ya no se sienten energizados ni satisfechos. “Si tus empleados siguen emocionados de trabajar, probablemente estés bien. Pero si empiezan a abandonarte, debes explorar”.

Aunque siempre hay momentos difíciles, cuando estos sentimientos son constantes, debes pivotear. La depresión, auto duda y miedo son normales en el emprendedor, y está bien aceptarlo hasta un punto. Pero si se extiende demasiado, es momento de un cambio.

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