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Cómo calcular el índice de crecimiento de ventas de tu empresa

por Nancy Rodrigues

Aunque el crecimiento de las métricas de ventas no es necesariamente la parte más glamurosa de trabajar en ventas, tener una comprensión sólida de cómo los acuerdos que cierras impactan en los resultados y el crecimiento de tu empresa es parte fundamental de las labores.

Para las empresas que se centran en crecer y escalar, una métrica esencial es el índice de crecimiento de las ventas.

¿Para qué sirve conocer el índice de crecimiento de ventas?

El índice de crecimiento de las ventas es una métrica fundamental que permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos. Si esta tasa disminuye en comparación con periodos anteriores, puede ser una indicación de que el equipo de ventas debe adoptar un enfoque diferente para impulsar el incremento de los ingresos. Por el contrario, un alto índice de crecimiento de las ventas a menudo se considera una buena señal para las partes interesadas de la empresa.

Ahora que entendemos lo que nos dice el índice de crecimiento de las ventas, repasemos cómo calcularlo.

Cómo calcular el índice de crecimiento de ventas

Fórmula de índice de crecimiento de ventas

Para calcular el índice de crecimiento de ventas de tu empresa, deberás conocer el valor de las ventas netas del periodo inicial y el valor de las ventas netas del periodo actual. Estos valores deberían ser fáciles de encontrar en un estado de resultados. Una vez que tengas estos valores, puedes utilizar la siguiente fórmula.

Fórmula del índice de crecimiento de ventas

Ejemplo de cómo aplicar la fórmula del índice de crecimiento de las ventas

Juguitos, S.A. es una startup que ofrece jugos de frutas y vegetales prensados personalizados a sus clientes. Su equipo de ventas quería medir la tasa de crecimiento de ventas desde el año fiscal que finalizó el 30 de abril de 2021.

Durante el año fiscal que concluyó el 30 de abril de 2021, la compañía informó haber obtenido 750.000 USD en ventas. Al año siguiente, informaron haber obtenido 1.000.000 USD en ventas. Usemos la fórmula de la tasa de crecimiento de ventas con estas cifras.

Índice de crecimiento de ventas = (1.000.000 – 75.000) / 750.000 *100 = 25 %

Eso significa que Juguitos, S.A. tuvo un índice de crecimiento de ventas del 25 % durante este periodo.

Índice de crecimiento de ventas anuales promedio

Al evaluar la tasa de crecimiento de las ventas, muchas empresas optan por medir cuánto han crecido sus ventas durante varios años, lo que se conoce como la tasa de crecimiento de las ventas anuales promedio.

Para medir el desempeño del crecimiento de las ventas de tu empresa durante varios años, comienza utilizando la fórmula anterior para calcular el índice de crecimiento de las ventas de cada año que te gustaría evaluar. Una vez que tengas esos valores, puedes usar la siguiente fórmula.

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Fórmula del índice de crecimiento de ventas anuales

Ejemplo de índice de crecimiento de ventas anuales promedio

La empresa en cuestión, llamémosla Compañía GSD, le gustaría medir su índice de crecimiento de las ventas anual promedio durante los últimos cuatro años. Estos son los valores de ventas anuales y la tasa de crecimiento año tras año para GSD:

AÑO INGRESOS ÍNDICE DE CRECIMIENTO
2016 $ 950.000
2017 $ 1.000.000 5,26 %
2018 $ 1.125.000 12,5 %
2019 $ 1.200.000 6,67 %
2020 $ 1.400.000 16,7 %

Ahora apliquemos estos valores a la fórmula de crecimiento de las ventas anuales promedio:

Índice de crecimiento de ventas anuales promedio = (5,26 % + 12,5 % + 6,67 % + 16,7 %) / 4 años = 8,62 %

La fórmula del índice de crecimiento de ventas en Excel es la siguiente:

(Valor final – valor anterior) / valor anterior

1. Ubica el valor final

Se refiere a la cantidad del valor de las ventas netas del periodo actual. Digamos que al terminar este año 2021 tu negocio obtendrá un valor de 2.000 USD. Agrégalo a una celda.

2. Ubica el valor anterior

Se refiere a la cantidad del valor de las ventas netas del periodo anterior al actual. Supongamos que en 2020 tu negocio tuvo un valor de 1.500 USD. Añádelo de manera consecutiva en otra celda por debajo de la primera.

3. Aplica la fórmula

Se puede calcular de manera sencilla en Excel la fórmula del crecimiento de venta. Para generarla, sigue los pasos a continuación.

  • = (Selecciona la celda que representa el último año, escribe (-), selecciona la celda que representa el valor anterior al actual ) /  selecciona la celda que representa el valor anterior al actual

Nota: no olvides poner la celda con formato de porcentaje.

A continuación te mostramos la manera en la que puedes aplicar la fórmula en Excel para calcular el índice de crecimiento de ventas de acuerdo con los valores supuestos anteriores:

Cálculo del índice de crecimiento de ventas en Excel

Como resultado, podemos decir que el índice de crecimiento de tu negocio fue de un 33,33 % con respecto del año anterior.

¿Cuál sería un buen índice de crecimiento de ventas?

No hay valores duros y rápidos que indiquen un índice de crecimiento de ventas «bueno» o «malo», porque es relativo para cada empresa. Depende de algunos factores que pueden afectar cuánto puede esperar una empresa ver un incremento de las ventas de un año a otro.

Tamaño de la empresa

Una empresa pequeña puede experimentar un índice de crecimiento de ventas más alto que una empresa más grande, porque una empresa pequeña está trabajando con valores en dólares más bajos, por lo que se necesitan menos ventas para influir en un cambio.

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Por ejemplo, una empresa pequeña que obtiene 500.000 USD de ingresos en un año y 750.000 USD de ingresos el próximo año, experimentará un índice de crecimiento de ventas del 33 %. Una gran empresa que genera 10 millones USD en ventas en un año y 12 millones USD en ventas el próximo año, tiene un índice de crecimiento de ventas del 20 %. Aunque el índice real de crecimiento de las ventas de la empresa más grande es menor, esta empresa tuvo que generar significativamente más dinero que la empresa más pequeña.

Panorama competitivo

Un índice de crecimiento de ventas exitoso también puede depender del desempeño de los competidores de una empresa y del crecimiento general de su industria.

Las ventas de ecommerce aumentaron 25,7 % a nivel global. Con estas cifras en mente, las empresas que venden productos y servicios en línea probablemente registraron tasas de crecimiento de ventas individuales más altas, dado que hay más oportunidades de crecimiento para las empresas de comercio electrónico.

Metas de ventas

Por último, un índice de crecimiento de ventas exitoso dependerá en gran medida de los objetivos de ventas únicos de la empresa. Cada empresa tiene su propio conjunto de objetivos y estrategias que están influenciados por los factores anteriores, así como por el liderazgo de la empresa, las partes interesadas y la capacidad del equipo de ventas.

Cómo mejorar tu índice de crecimiento de ventas

1. Alinea la estrategia de ventas, operaciones y gerencia

Para que los esfuerzos en el crecimiento sean efectivos, es importante que exista una estrategia que abarque todas las áreas involucradas en las ventas, desde el personal en una tienda física hasta la gestión de almacén. Por eso la comunicación es tan importante: las acciones de cada equipo tienen repercusión en todos, y si las metas están claras, cada integrante tendrá más definido lo que tiene que hacer.

2. Elimina los silos de información

Este punto se relaciona con el anterior, porque para que varios equipos puedan colaborar deben tener acceso a datos e información que provienen de cada uno. El trabajo no será eficiente si hay problemas para hacer consultas sobre los procesos: tiene que estar disponible cuando sea necesario. Por eso es importante contar con las herramientas digitales que permitan mostrar reportes, evolución de etapas y pasos que ya se tomaron para mantener el flujo de trabajo y aumentar el buen desempeño.

3. Automatiza lo que puedas

Ese flujo de trabajo que acabamos de mencionar depende de la automatización. Las tareas repetitivas, como captura de datos o clasificación de información, pueden tomar tiempo que debería utilizarse en desarrollo de estrategias, atención personalizada o búsqueda de soluciones creativas. Programas como un CRM que se encargue de eso permiten gestionar con mayor rapidez un análisis más detallado de las ventas de la empresa y así tomar decisiones valiosas para los próximos pasos.

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4. Establece un programa de entrenamiento efectivo

Cuando se trata de tener un equipo de personas que den buenos resultados, es importante que cuenten con los medios para lograrlo. Parte de eso es que reciban un entrenamiento para que se conviertan en expertos en el producto o servicio que venden, conozcan nuevas estrategias de ventas, estén al tanto de las tendencias del mercado y puedan desarrollar y afinar sus habilidades. Eso además da motivación porque, al notar que la empresa se preocupa por su desarrollo profesional, saben que su talento se está tomando en cuenta.

5. Crea un proceso de onboarding efectivo

La incorporación de tus clientes, conocido como onboarding, es un proceso clave para que tu oferta se aproveche al máximo y así identifiquen rápidamente su potencial. Si no se hace bien, los clientes no aprenden a usar el producto, no conocen los beneficios del servicio y se decepcionan por adquirir algo que no cumplió sus expectativas. Eso va a dañar tu índice de crecimiento de ventas. Por lo tanto, revisa, corrige y asegúrate de que el proceso de onboarding da el seguimiento adecuado a los clientes, de acuerdo con la complejidad que tiene tu producto o servicio.

Una herramienta que puede ayudarte en todos estos aspectos es el Software de ventas de HubSpot, una solución que mantiene comunicados a tus equipos en tiempo real, con información actualizada al momento en un solo sitio; además, te ayuda a analizar conversaciones con prospectos, enviar correos electrónicos y automatizar tareas, como las cotizaciones. Ten acceso a la visibilidad total de tu proceso para crear previsiones de negocios, y comparte guiones y documentos de capacitación con tu equipo para que siempre esté actualizado.

Calcula el crecimiento de tus ventas de forma oportuna y así tendrás la información que te permitirá tomar decisiones estratégicas.

Fuente https://blog.hubspot.es/sales/crecimiento-ventas

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